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准客户拒绝电话约访时,常常有下面12种借口,对每一种话语电话销售人员都可用以下相应的礼貌话语回答。
1.“哦!是关于哪方面的事呢?”
×(准客户的名字),这些构想有可能对您非常重要,我希望能够当面向您解说清楚,另外,我还有一些细节性的问题必须与您讨论,请问您有空或什么时候有空,我可以去拜访您吗?
2.“你把资料寄过来就可以了。
(1)“我很乐意这样做。但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用,有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论,您有空时,我可以去拜访您吗?
(2)“当然可以,同时这些资料具有很高商业价值,事实上,我今天下午在您公司附近,我可以把资料直接拿给您。
3.“不,那时我有事要做。”或“不,那时我要去拜访朋友。“xx(准客户的名字),很抱歉,我一定是选了一个不恰当的时间,那么我们再另外约个时间是否会更好?”
4.“我有个朋友也在从事这种服务!
“如果您这位朋友就是您的服务代理人,我相信他一定给您提供了很好的服务,不过,我并不是想重复您已拥有的东西,请问您有空或什么时间有空,我可以去拜访您吗?
5.“我没钱!”或“你说的产品我知道了,就算想买现在也没钱。
(1)“xx(准客户的名字),您的判断一定是对的,不过,我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的,现在最好先了解以备不时之用,请问您什么时间有空,我可以去拜访您吗
(2)“是的,Xx先生,我相信只有您最了解公司的财务状况,是吧?而我们这套系统就是帮助您更好地节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧?
6.“你只是在浪费时间!
“您这样说是不是因为您对我们………服务不感兴趣的原因?”
7.“我对你们的服务没兴越!
(1)“x(准客户的称谓),我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣,这也是我要去拜访您的原因。我希望我所提供的资讯足够让您做出明智的决定,您在办公室吗?
(2)“这我理解,没有见过的产品谁也不会贸然做决定。所以我想今天下午或明天上午亲自去拜访您,我们曾经作过详细的市场调查,这个产品对像您这样的企业有很大的帮助,您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢,还是……”(用没兴趣来回绝时,要用这样的观念:梨子好不好,你要亲口尝。)
8.“我很忙
(1)“这是为什么我先打电话来的原因,xx(准客户的称谓),我希望可以在一个您较方便的时间来拜访您,请问您何时有空?
(2)“是啊、您管理这么大一个大公司,忙是一定的。所以我オ会先给您打电话,以便确认一下您的时间。”
9.“我真的没有时间。
事实证明,您能把这个企业发展成这样的规模,就证明您是一位讲效率的人。我在想:您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好地节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知吧?
10.“你这是在浪费我的时间。
如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助,您肯定就不会这么想了,很多客户在使用了我们的产品后,在寄回的客户意见回执”中,对我们的产品都给予了很高的评价,真正地帮助他们有效地节省了费用,提高了效率。”(用没有时间拒绝,你要用这样的观念:最忙的人不一定是成功的人,成功的人必然追求效率。)
11.“你就在电话里说吧。
“我去拜访您,只需要5-10分钟,向您亲自做个演示,以便于您更好地了解我们的产品。
12.“我不需要。
“在您没有看到我们的资料之前,您的这些想法我都能理解。这也正是我想拜访您的原因之一。

  
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