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            如果在电话销售中,销售人员能适当地表达对客户的赞赏,对方往往对销售人员的戒备心理会有所放松,有利于电话销售人员顺利地进行电话销售工作,如下面这个实例:
            南京某床上用品有限公司广告部的业务主管王先生,在上任后短短的半年时间里,他将部门的业务成交额从季度业绩20万元提高了170%以上,他们的业务开展基本是从电话线开始的。王先生说:“从小我就快人快语,刚做业务时觉得自已伶牙齿没问题,可不知为什么老碰钉子。后来我学乖了,原来是我说了一大堆,人家根本没听。再后来,我打招呼,就稍作停顿,让人觉得慎些、庄重些。为了降低语速、显出专心,有时还要适度地重复接线人讲的内容,用业务培训的话说就是用认同感吸引对方。最重要的是我学会了聆听对方。而不是任自己一路劝说引导。
            说到认同感,王先生又说:“我的业务基本是从电话销售开始的,要在电话中与销售人员迅速建立起认同感,这里有很多技巧性的东西。最简单的方法,就是制作脚本。有了脚本,会使你气定神闲、心中有数。你的良好状态很快就能感染对方,制作脚本也是端正自己态度,在电话业务里,态度决定成功,而不是成功后才有态度。这就是建立认同感的道理。
            上面的方法,不过是强调电话销售人员要做好准备工作。准备工作的一个问题就是要获得对方公司的必要信息,比如业务资料、营业记录等等,这对电话销售人员绕障碍和与拍板人谈判最为有益。比如,电话销售人员拿着他们的产品说明书,用客户的口气说些术语和接线人交谈,这也是最方便有用的方法,电话销售人员就会很容易从接线人那里得到拍板人的信息。案例:
通电话”嘟……“
前台:“您好,XX酒店,很高兴为您服务!”
小D:“怎么回事啊,我房间怎么又上不了网了
前台:“先生,不好意思,请问您是几号房!”
没等地回过神,小D马上问“跟你说也是白说,你们有没有管电脑的啊?什么服务嘛!”
前台:“先生,对不起,我马上帮您转过去,您找下小A”(大家注意了,小D还没打算知道目标人姓什么,前台就主动告诉他了!)
嘟……”(电话响。)
小A:“喂,您好!电脑部!”
小D:“喂,您好,请帮我找一下Aエ。”(注意称呼的转换,表示尊重。)
小A:“您好,我就是,请问有什么可以帮到您?”
小D“哦,A工,很高兴认识您,我是前天在你们酒店住过的,
并在你们那边上了会儿网,感觉还不错。”(小D还没住过酒店呢!但请记住:销售人员要会说“谎”。)
小A:“哦,谢谢您的夸奖,请问您有什么事呢?”
小D:“哦,是这样,我这边呢是三人行公司,专门做电脑网络的
希望以后有机会能跟A工您呢有个合作!”(自然进入话题。)
小A:“哦,不好意思,暫时没有,以后有机会再说吧!”(他意识到小D是搞推销的,敏感了起来,语气马上就变了。)
这不能怪人家,电脑公司太多了,每天不知道多少个骚扰电话!
小D马上说:“A工,是这样,其实呢大家合作讲究个双赢,我这边什么都很方便,随时一个电话,什么要求基本没什么问题。虽说咱们没见过面,我小D说话算数!”(这几句话马上又把他的思想拉了过来,潜意识认为小D不是一般的推销。)
沉……(记住,一定要给目标人克分的思考时间,也不能太长,2秒左右。)
小A:“那你那边有什么产品,有什么优势?
小D:“是这样,我们是IBM的××代理,HP的X×经销商,联想的xx伙伴,价格不说最低,但我小D跟你保证绝对是同等价格中质量最好,服务最好的!
小A:“哦”(停顿1秒左右,给他点空间和时间体会。)
进入销售的最关键阶段:(提问式销售法。)
小D:“咦,请问A工这里的服务器是用什么牌子的啊?”(注意措峰,不是贵酒店,而是这里。这样一来更亲切,二来体现出他是那里的老大。)
小A:“哦,我这是IBM的。”
小D:“哦,是X345的吗?”(引导性提问,摸清客户情况。)
小A:“不是,是X205的,低端机。”(此时他会进入你设计的问题图套里面去。)
小D:“哦,应该是XEON1.6的CPU吧,好像这个机子是前年出的,现在已经停产了!”(体现出作为销售的专业
小A:“是啊,破机子,当时好像还挺不错的,现在不行了。
小D了解到需要的信息了,展开下一步。
小D:“也是,像您这边这么大的酒店,这么多间房,还有那么多数据,这台服务器任务是太重了点。”(顺着他的话说,其实酒店需求并不大,那机器已经够满足了。)
小A:“是啊,有时候还死机呢!”(取得一定的共鸣。)
小D:“就是就是,就像高速公路上的拖拉机了。”
小A:“可可,是,是。”(大家都笑笑,能拉近距离。)
小D:“这样吧,Aエ,我回头整理个详细资料供您参考下,针对性地对您这边的情况做个升级,优化一下,也让您轻松点,好吗?(核心部分。)
小A:“好啊,不过我还要上报老总才行!”(你让他高兴了,解决了他的工作压力,他当然不会拒绝。同时,他又提供了信息,他不是最终决定者,但他是决定的提议者。)
小D:“那行,我先整理出来,到时候实际考察下,再和您一起去跟老总谈谈略。”(顺水推舟,也建立起了以后和他老总见面的桥,这个桥就是他了。)
小A:“好啊!”
小D:“好吧,那咱们先这么着,祝您工作顺利,也预祝我们合作愉快。
  
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