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大多数握有采购大权的主管,每天都会接到无数电话和信件,大多是推销服务或兜售商品,或是求见以便当面签订单。这些人为了节省时间、避免麻烦,都雇有秘书。若是秘书接到陌生电话,便会先询问“请问您有什么事,可不可以先告诉我?”遇到这种情况,就要运用技巧突破秘书这一关,使他/她把电话转给主管。
(1)帮助法则。
            每个人都有帮助他人的意愿。假如你打电话跟对方的秘书讲:“某某小姐,我需要你的帮助,我需要你的支持。”这样就极有可能唤起对方帮助他人的意愿,有可能得到她的支持。
(2)压力法则。
            压力法则就是你不跟我转接电话,我就一直在电话线上等,你不给我转接,我就不挂电话。你今天不接,我明天还会打过来,持续一个月每天9点钟都打电话给你,让对方觉得你不达目的,是誓不罢休的。
            一位领导带助手去石家庄讲课,到达市区已经是晚上6点钟了。看完会场后7点多钟回到宾馆还没吃饭。他们的衣服全部放在包里面,当他挂起来的时候,发现衣服都皱巴巴的。他们准备熨衣服,可是他们住的那个宾馆洗衣房已经停止服务了。于是他就打电语给助手,说:“今天晚上,你务必把我的衣服殳好。明天你不会忍心看着我穿着皱巴巴的衣服上台吧?”助手就打电话给宾馆前台助理。
前台助理说:“我们三星级酒店没有这种服务,洗衣房晚上关门,没有人值班了。
助手又打电话给他们的前台助理,前台助理又说了这两种理由。最后助手实在没有办法就把电话交给了领导。
领导对前台助理说:“我需要你的帮助,因为我明天要出席一个非常重要的活动,可是我的衣服都被压得皱巴巴的。我想你一定想提供帮
助给我。”
前台助理:“真的,先生,我们已经想了办法。”
领导:“我不相信整个石家庄在晚上的7点钟就拿不到一个熨斗,
是吗?
前台助理:“是的,可是…”
领导:“假如我是你的话,我会到家里借一个熨斗拿来。”
前台助理:“我不是住在这里的,我是来这里打工的。我没有自己的家,我只是住在宿含。”
领导:“假如今天你提供一个熨斗给我的话,我可以把这个事情给所有的朋友讲,他们以后到石家庄出差肯定会住你们这家酒店。可是如果你不提供给我,你肯定知道我会怎么说,是吧?”
前台助理;“我给你想办法。”
领导:“重要的不是想办法,重要的是我一定要得到。我相信你一定有办法,而且我会一直在这儿等,如果你们没有,我会持续不断地打,直到找到你们的经理,我想你一定不希望我用到这个办法。我相信你们酒店几十位服务员工一定会有办法处理这个熨斗问题,反正我就是要等到熨斗拿来。谢谢你,请预先接受我对你的感谢。谢谢你!’
说完领导就把电话挂了。大概15分钟之后,前台助理就把熨斗送上来了,是一个耕新的熨斗,没有人用过。后来,前台助理告诉领导说地把所有的宿含门都敲开,发现一个服务员新买了一个熨斗,还没有用过,马上送到了领导的房间。过了一会儿,她又给领导送了一个衣架过来。
其实这位领导就是运用了一个技巧一一制造压力。正是因为他给了前台助理压力,让她觉得不解决就过意不去。所以说这种方法能调动对方积极性,在电话销售中也是非常有效的。
(3)重要性法则。
            某电话销售人员打电话给李先生,说:“李总,我今天给你介绍一套方法,每个月可以节省25%的电话费。您想不想听?假如公司每个月节省25%的电话费,而且公司员工都不打私人电话,那么公司就将省下一大笔资金,您想不想了解?”电话销售人员要让客户觉得你的电话很重要,有兴趣继续交谈下去。塑造电话重要性的时候,要直接谈到产品的利益和好处,让对方无法过滤你的电话,成为重要的准销售人员。
 
 

  
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