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            在电话销售中,销售人员首先要接触的人往往都是公司的前台或客服人员。如果销售人员直接就把打电话的目的表明,得到的答复通常都是直接拒绝或是被婉转地告知“老总不在”或“老总开会去了”,使销售人员不能顺利地进行电话销售。那么怎样才能利用巧妙的方法让接线员说真话呢?看下面的实例分析。
“你好,佳和实业吗?”
“我是×x网站,我们这有一份发布网上广告的材料准备给你们老总传过去。”
“发一份传真是吧?”
“对,请问老总办公室的传真号是多少?”
“我们提供x旗帜因标广告和X×接钮广告,你们也可以做文字广告,我们网站的访问率很高,而且专业性强,比较适合你们这种服装生产的企业。”
“噢,是网上广告。”“对,对,请问你们老总贵姓?”“姓张。”
“张总是吧,他的直拔是……”这个,我不太清楚。
“你去请老张来接电话。”(命令语气)“这个,我们不在同一幢楼。”那你帮我问一下老张的电话。”“我这边没人,走不开。”“你就去帮我问问吧?”(乞求)
“我实在走不开,过一会儿你打过来找一下王主任吧,他正在开会。”在向接线人交换相互的信息时,口吻要前后一致,即保持平等自然的语气。上例中的销售人员忽而是中性的口吻,忽而用命令的口吻,忽而又用乞求的口吻,给人唐突的感觉。采取逼迫的方式要对方说出资讯,通常都不会有效果。
如果你表现出乞求和着急,接线人往往是你越着急他越拿架子。此外不当一回事儿的轻慢态度也不好。所有这些语气都会对接线人产生负面效果、回避销售人员的问题。
            为使对方说出不愿意表现出来的真心话,有一个深人交谈的技巧那便是对对方的回答表示理解和同情。比如对方有顾虑、不愿透露相关信息,你可以告诉他:“如果我站在你的立场,会采取与你相同的做法。”或者,“我很理解你的立场。”如此一来,很多情形都会顺利进展。即只要对接线人表示深深地同情或理解,他的戒心就会松弛,终会道出原本不愿意说的话。
“我是xx网站,我们这有一份发布网上广告的材料,是这样的,我们提供各种网上广告,专业性比較强。比较适合你们服装生产的企业。请问咱们佳和的老总贵姓?”
“姓张。
“张总是吧,他的直披是……”“我不太清楚。”
“这个,不清楚,您是办公室吧?”“我是保卫科。”
“噢,其实咱们都一样,单位上的许多事都不是很留心,换成你问我,我也不知道。”(暗含您不知道,我理解)
“这样吧,我给你一个王秘书的电话,你用电话找不到我们老总,都得先经过王秘书。他的电话是…”
            这样,你就可以顺利地得到决策人的电话,然后再利用以往的经验,开始进行真正的电话销售工作了。我们的销售人员在电话销售中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍,让你利用人性和心理学,增加突破的机会,获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法,或者根据对方的反应随机应变。
 
 

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