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         开场白的主要目标就是吸引对方的注意,引起他的兴趣,使他乐于与你在电话中继续交流,而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引销售人员注意力的常用方法。
         所谓价值,就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现,没有比价值更能吸引客户的注意了。陈述价值并不是一件容易的事情,你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究,还要研究对客户而言的价值在哪里,因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。
        对于针对最终用户的电话销售行为,如电信行业、金融行业等,在电话中一开始用各种优惠是可以吸引对方注意力的常用方法,例如“最近有一个优惠活动……”“免费获得“您只需要7元钱就可以   得到过去需要22元才能获得的服务…”等
        有一次,张小姐在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话。
电话销售人员:“您好!张小姐,我是×公司的小王,我知道您的长途话费比较高,如果我们能将您的长途话费降低一半的话,不知您有没有兴趣了解?”
张小姐:“哦,这个我挺有兴趣的,你有什么办法?”这个销售代表一下子就吸引了客户的注意力,她说:“我们公司P电话卡在促销,你买500元的P电话卡,我们送您400元,基本上节省了一半。您看,如果您觉得对您有帮助,我什么时候安排人给您送过去?”
        尽管,张小姐也有犹豫,但还是做成了生意。这单生意的成功,至少有一半功劳来自于成功的开场白,这种开场白就用了“利益法”,重点在强调能给对方带来一定的好处。
        开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竞。反之,则会使人觉得索然无味,不想再继续听下去
下面是一些错误的实例
案例:
电话销售人员:“您好,陈先生,我是x公司市场部的小王,我们公司已经成立5年多了,和中国移动合作也已经很多年了,不知道您是否曾经听说过我们公司?”
错误点:
(1)销售人员没有说明为何打电话过来以及能给对方带来什么好处。
(2)对方根本不在意你们公司成立多久,和谁谁合作,或是否曾经听过你们公司。他们不关心的问题,不要放在重要的开场白中。
案例二:
电话销售人员:“您好,陈先生,我是x公司市场部的小王,我们是专业提供文化用具的公司,请问您现在用哪家公司的产品?”
错误点:
(1)销售人员没有说明为何打电话过来以及能给对方带来什么好处
(2)在还没有提到对对方有什么好处前就开始问问题,让人立即产生防卫的心理
案例三
电话销售人员:“您好,陈先生,我是XX公司市场部的小王,我们是提供专业文化用具和服务的公司,不知您现在是否有空,我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下?”
错误点
(1)直接提到商品本身,但没有说出能给对方带来什么好处。
(2)不要问对方是否有空,要巧妙地绕过这个问题。
  
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