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       对于任何销售而言,业绩的高低与天气无关、与行情好坏无关,最主要的还是看销售人员的个人素质。一个好的形象有时不仅仅能让对方记住你,也会在很大程度上增加你的业绩。但是一个新的销售人员怎样在初次电话拜访就留下好的印象呢?
电话销售
1.打电话前的准备要点
(1)环境:尽量安静,不受外界影响。小的
(2)工具:备好纸和笔,随时做好记录
(3)心态和语气:平稳、轻缓、不急不躁。
(4)时间:一般不超过10分钟。里具
电话流程
案例:
       客户方:“你好!××公司!”对方传来专业的女声。(从中可以马上判断出对方为前台文员,得先想办法过这一关。)
       林:“你好!我是×x公司小林!麻烦您帮我转下工程部!”我非常客气地说道。(这向话一定要说得理直气壮,千万不能躲躲闪闪的感觉不自信。)
       客户方:“你是哪里?找谁?我们没有工程部!”对方突然抬高声音,不客气地回复我。(前台这样的态度是可以谅解的,有时她们一天要接几十通甚至上百通的这样电话。所以,一定要短时间内取得对方的信任,得到确切的拜访人信息。)
       小林:“哦!那么请问贵公司空调设备方面的米购一般是哪个部门负责?”(超出我预料之外的回答,及时改变对话策略。)
       客户方:“我们这没有采购部,也没有工程部,只有物业部。”(没等我回答,对方挂断了电话。)
       到这里,这段对话是失败的。或许很多人会选择放弃这个客户。然后,仔细分析却能从中了解到很多机一是前台很难通过,证明竟争少;二是前台透露了一个重要信息,他们公司有物业部。这么多信息已两分钟后小林又拿起电话,按了重拨键。经足够了。
       客户方:“你好!xx公司!”还是那位前台。
       小林:“帮我转下物业部!谢谢!”小林用上海话简短地说道。(因为2分钟前刚打过电话进去,预防被前台发现而挂断电话,所以选择换种方言,另外非常自信的简短的要求,反而容易消除对方的警惕心。)听到了转机的声音,小林对着镜子扮个鬼脸,她知道她第一关过了。
       客户方:“喂!”传来一个轻快的中年男性的声音。
       小林:“你好!我找张经理!”(瞎掰的姓,声东击西。)
       客户方:“嗯?我们这没有什么张经理!你打错了吧?”(对方很奇怪地回答道。)
       小林:“啊!不会啊,是说x×公司的物业部张经理啊。你们这是XX公司物业部吗?”(小林开始装糊涂。)
       客户方:“没错!我们这只有个陈主任。”(这位先生真可爱!小林打心底谢谢他。第二关过了,即使这通电话被桂了,下次还是有机会。)
       小林:“哦!不会是我朋友搞错了名字了吧?这人可真糊涂!先生,要不我就找陈主任。麻烦帮我转一下,谢谢!”(找个小借口免除尬,顺带转入正题。)
       客户方:“哦,等下,我喊去!”就听见对方在房间里大吼:“老陈,有人找。”(由此能感觉到这位陈主任蛮平易近人的。)
听见脚步声越来越近,调节好呼吸,微笑!(整个通话过程中保持良好的心情和状态。)
       客户方:“喂!哪里?”(传来和蔼的男中音,年龄大概在40多岁50岁不到的样子。)
      小林:“陈主任您好」(停顿一下)我是xx公司小林。今天冒味打搅您是有件事想请教您。”(因为有了前期的铺垫,这个开场白是相当简短的。)
       客户方:“嗯?什么事啊?你怎么知道我的?
       小林:“哦,刚才的先生介绍说您人很好,正好我要找您请教下关于空调节能的事情。我想了解下陈主任您公司的空调是中央空调吗?”(很自然的现固下对方办公室关系,顺带切入正题。)
电话拜访
        客户方:“哦!老刘人也不错啊!我们是中央空调,怎么了?”(能听出来,对方的心情不错。)
        小林:“太好了!我们公司正好刚从日本引进一款针对中央空调的节能方案,想请教下陈主任,贵公司每月空调电费支出是否超出10万以上?”(善用“请教”这个词。)
        客户方:“有超过啊。什么节能方案?怎么说?”(那头的陈主任一头雾水。)
        小林:“是这样的。我们公司在寻找一些用电量特别大的信用企业免费提供节能产品,我们这款产品技术相当成熟,目前在上海已经至少有10几家著名企事业在使用我们的产品,比如说XX影厂、××超市集团等。所以今天想请教下陈主任,看看贵公司是否达到我们赠送的要求。”(婉转地道出公司的实力和电话拜访的目的,提起对方兴趣。)客户方:“哦?免费?什么要求?”
       小林:“嗯,用电量方面您已经达到要求了,还有就是每年空调使用时间是否有超过6个月?另外贵公司的信用方面我已经了解到了,还是非常满意的,好多贵公司的客户都很称赞贵公司呢。”(人,总是对难得到的东西更有得到的欲望,激发欲望,适当的赞美。)
        客户方:“那个是的!我们老板可不是什么一般的人。我们一年开大概6个月吧。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”陈主任在电话那头笑着说。(客户有猜疑、否定、怀疑等都是很正常的,得做好心理准备。)
        客户方:“哦,那2点吧,晚点我可能要出去。”
        小林:“好的,那下午2点我到您办公室找您!到时见!”客户方:“好!”
        小林:“那先不打搅陈主任了!非常感谢您和我聊了这么久。很愉快!下午见!”
        客户方:“再见!”
 等对方挂上了电话我也挂上了电话。后记:因为这通电话时间过长,所以电话中并未询问对方公司地址。返一个电话给前台,确认拜访地点。
这通电话,真正涉及的产品内容并不多,大概就两三句话而已,却成功地约见了客户。一句总结:客户拜访过程,营造一个宽松愉快的氛围是最重要的!
        小林:“哈哈,陈主任,真的是免费的,我们可不是随便哪家公司都送的。不然我也不会这么谨慎地来请教您啦。是这样的陈主任,您公司的基本要求都比较符合,我马上和我们老总请示一下。下午我过来就具体赠送方式和您确认下,您看下午2点还是3点比较方便?”(解决客户问题,及时收尾,促成约见。)
 
 

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