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        话术范本:
话术1:就像您出去吃饭一样,只有现炒的菜才最好吃,同样的道理,只有根据您的要求再结合实际修改的方案,才是最适合您的。
话术2:蓝色的那款的确现在仓库没有货了,不过白色款还有,两款性能基本上是一模一样的,要不我给您定那一款?
话术3:没有办法,现在处于供不应求的状态,基本上货一到就被抢光了,其实您现在考虑的应该是尽早定,这样才可以早一点拿到。
话术4:大功率的那款没有了,您不如选择两台小功率的,其实效果是一样的。
话术5:这有什么关系,半个月左右的时间就可以到新货了,您迟几天使用其实也没有关系,只不过让原来的系统再多用几天而已。
        应对策略:
        1、如果客户要求的产品碰巧没有现货,可以帮助客户推荐有现货的产品,比如功率小或者档次高一点的产品,如果这样的产品都没有或者客户不同意,则要按照下面分享的方法去操作。
        2、客户要现货是希望能够早一点解决问题,但是既然问题已经存在很久了,那么拖几天也没什么关系。如果客户因此要选择其他公司的产品,则要帮他算个账,看看客户为此会付出什么样的代价。
        对话现场:
        我们看看下面的一段对话,具体背景是客户打电话到某公司呼叫中心订购一款在DM单上有过介绍的打印机,但是由于客观原因这款打印机没有货了,下面看看电话销售人员是怎么处理的。
客户:你们有现货吗?
电话销售人员:有的,像A100与A200型号都有。
客户:不过我想要的是A300呀。
电话销售人员:其实是一样的,A100与A200型号只是打印的速度与A300稍有不同,但是耗材使用成本是一样的,您之所以对我们的产品感兴趣,也是因为我们耗材价格比较低。
客户:话是这样说,不过如果要前面那两种的话,可能满足不了我们的要求。
电话销售人员:为什么这样说?
客户:我们这边的打印机是共享的,就是公司所有人的打印都由这台一体机负责,这样对速度的要求就比较高,总不能因为打印速度比较慢,让大家都等在那里吧。
电话销售人员:是的,您说得有道理。我可以知道您公司一般情况下每个小时需要打印多少张文件吗?
客户:这个没有计算过,不过A4纸张的话,可能一小时打印几百张。
电话销售人员:一小时几百张,那A100或者A200都可以满足您的使用要求,因为这两款的打印速度虽然比A300慢一些,但是每分钟的打印数量也超过了15张,也就是一个小时可以承担最高接近900张的负荷,更加重要的是,由于少了一些您用不上的功能,价格方面也占有优势。
客户:嗯,那好吧。
        我们再看看下面的一段对话,背景同前面一样,差别在于公司现有的产品无法满足客户的需求,具体如下:
客户:你们有现货吗
电话销售人员:有的,像A100与A200型号都有。
客户:不过我想要的是A300呀。
电话销售人员:其实是一样的,A100与A200型号只是打印的速度与A300稍有不同,但是耗材使用成本是一样的,您之所以对我们的产品感兴趣,也是因为我们耗材价格比较低。
客户:话是这样说,不过如果要前面那两种的话,可能满足不了我们的要求。
电话销售人员:为什么这样说?
客户:我们这边的打印机是共享的,就是公司所有人的打印都由这台一体杌负责,这样对速度的要求就比较高,总不能因为打印速度比较慢,让大家都等在那里吧。
电话销售人员:是的,您说的有道理。我可以知道您公司一般情况下,每个小时需要打印多少张文件吗?
客户:这个没有计算过,不过像我们翻译公司,在打印方面的数量要求是很高的,如果客户要得急的话,可能一小时打印几千张都说不定。
电话销售人员:一小时几千张,那您可以选用两台A100型号打印机就可以了。
客户:两台?这个不现实的,我就是因为看到A300的打印速度快,加上你们提供的耗材也够便宜,所以才打电话过来的。
电话销售人员:这样呀。对了,您公司现在使用的是什么打印机
客户:是ⅹx品牌的打印机,慢得要死。
电话销售人员:既然您公司现在的打印机基本可以满足您的需要,那么您等几天也不要紧的,您说呢?
客户:话是这么说,不过老板已经提出了要求,我看我还是买另一个公司的算了。
电话销售人员:其实您无论做出什么样的选择,我都为您感到高兴,不过就像之前所说的,我们提供的耗材单页打印成本可以低一分钱,虽然一分钱看似微不足道,但是因为您的打印量大,使用我们的一体机产品每年起码帮您省几千元耗材费用,您说呢?
客户:嗯。
电话销售人员:在节省几千块和等四五天之间,其实等几天可能相对成本低一点。再说,您现在的打印机也可以帮您撑几天,既然以前都是这么过来的,那就再多等几天吧,一到货我马上通知您,好吗?
客户:好吧,到货了你马上通知我。




  

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