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   2020-02-08 16:18  电话销售话术
         话术范本:
         话术1:正是因为没有钱,所以就更加要想办法赚钱,这个方案正好可以帮您赚钱。
         话术2:如果不考虑钱的问题,您是不是可以马上做出决定呢?
         话术3:没有关系,这套方案只需要您每天支出不到十元,只要您稍微节省一点点,比如每天少抽一包烟或者一个月少吃一顿饭,就可以让自己获得终生的保障。
         话术4:现在没有钱不要紧,更怕的是将来也没有钱。您之所以说没有钱,还是因为业绩太差,所以拿到的佣金也少,难道您能接受这样的状况一直持续下去吗?
         话术5:您可以直接告诉我,您说没有钱是不是对这款产品不感兴趣或者是您觉得根本没有需要,如果是的话,我保证不再打扰您。
         话术6:在我的客户中,有90%的客户一开始都会表示自己没有钱,但是当他们了解到这款产品可以帮助他们之后,钱的问题就不存在了,所以现在让我给您解释一下。
         应对策略:
         1、客户说没有钱可能是客户现在真的没有钱,或者是将这个理由拿来做挡箭牌,如果是前者即客户真的没有钱,比如一个刚参加工作的大学生你给他推荐投资保险,显然是不现实的。此时电话销售人员要做的就是放眼于未来,礼貌地结束之后赶紧寻找下一个客户。
         2、既然现在我们谈论的背景是客户有钱却说没有钱,只能说明客户认为你销售的产品无法满足他的实际需要,呼叫中心的电话销售人员应该顺藤摸瓜查出原因在哪里,然后给予专业的解释。比如问客户“我可以了解下真正的原因是什么吗?”“是不是您觉得我们无法帮助您解决问题?”等。
         3、还有一种情况是客户装穷,或者是客户的本能反应,对于这种情况电话销售人员不妨跟客户开开玩笑,比如“您真是开国际玩笑呀”。在玩笑开过之后再问客户装穷的原因到底是什么,再给予针对性的解释。
         4、客户说自己没有钱,很大程度上是因为客户自己没有算清楚账,即解决问题带给他的收益和自己付出的比例关系,因此只要电话销售人员能够在电话中给客户算清楚这笔账,就会很容易获得客户的理解和认同。
         对话现场:
         我们看看下面的一段对话,具体如下:
客户:我没有钱呀。
电话销售人员:我的天!刘总您说自己没有钱,真是开国际玩笑。
客户:真的没有钱呀。
电话销售人员:刘总,您就不要开小玲的玩笑了,是不是您还有什么顾虑?
客户:我觉得这个课程对我没有用。
电话销售人员:为什么没有用呢?
客户:像我们这样的小公司,能够做好一些订单就不错了。你们这个课程讲的是如何做品牌推广,和我的实际要求不符呀。
电话销售人员:那么刘总,您希望自己公司一直是个小公司吗?永远给那些大厂做加工,而没有自己的品牌?
客户:那倒不是,只是我感觉时机未到。
电话销售人员:刘总,您想一想,为什么自己公司一件服装只可以赚五元加工费,而您帮忙做的那些公司却可以赚50元甚至500元,中间就是品牌的差别,既然迟早都要做,不如现在就先去了解一下。
客户:好吧,我去听听看。

          我们看看一家某保险公司呼叫中心的电话销售人员与客户之间的对话,如下:
客户:不好意思,没有钱
电话销售人员:如果不考虑钱的问题,您是否愿意给全家人一个安全的保障呢?
客户:那当然可以
电话销售人员:按照我们之前的沟通,高达100多万元的保额事实上只需要您每年支付3000多元就可以了,并且还是一人投保全家受益的周全保险。
客户:这个我都了解了,不过一年30多元,连续20年就不是一个小数字了。
电话销售人员:看起来是这样,不过对您来说应该是没有太大压力的,因为一年3000多元,等同于一天10元而已,如果您一天少用10元对生活应该没有影响吧。
客户:嗯,不过一次性交3000多元,还是有压力的。
电话销售人员:这点我可以理解,其实有个好的解决方法,因为保险是通过银行划账的,您可以选择按月缴费,就很轻松了,您说是吗?
客户:是的,那好吧。

          我们再看看下面的一段对话:
客户:不好意思,没钱。
电话销售人员:李先生,大家都是做销售的,我就直说了,您的意思是真的资金有困难,还是有别的想法?
客户:真没钱,我刚参加工作,哪里来的钱去参加几千元的课程。
电话销售人员:那倒也是,看来您是真没有钱,您不要见怪,因为实话讲我还是不信的。刚才您提到才参加工作不久,又和小青一样做的销售行业,不知道做得怎么样?
客户:一般,要是做得好的话,就不会说没有钱了
电话销售人员:好的,您不参加也没有关系。不过李先生,如果您自己不发生任何改变的话,您说您的业绩会有较大的改观吗?
客户:应该不会的。
电话销售人员:那就对了,那样的话您会一直没有钱。正因为您现在没有钱,所以比那些有钱人更应该提升才对。因为赚钱的方法永远是最重要的,您说呢?
客户:那也是。
电话销售人员:而最好的提升自己销售业绩的方法,并不是您自己一个人在这里研究,而是用那些已经验证过、行之有效的方法来帮助自己,因为复制永远是最快的成长方法,您说呢?
客户:嗯。
电话销售人员:我来帮您计算一下,假如您参加这个课程之后销售业绩提升了10%,那么一年您也可以多拿到两万元左右的佣金,十年就是二十万元,而这场由××老师主讲的课程收费也就不到两千元,总体来看是物超所值的。

         最后一个案例是处理此拒绝问题最常用、也是最好用的方法,即用数字来形容客户可以得到多少利益,而投入的资金又是多少,这种一目了然的计算方式可以轻松化解客户的异议。


  
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