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          话术范本:
话术1:这很正常,不过让我感到奇怪的是,既然您已经有供应商了,为什么这个问题还会存在呢?
话术2:是吗,那太好了,可以知道哪家公司是您的合作伙伴吗?因为您使用的产品基本上都是由代理商负责的,既然我和他们都是做代理的,比他们价格低一点就是我能帮您做的。
话术3:您有没有供应商不重要,重要的是为什么您现在还会遇到困扰,而且困扰一直没有得到解决呢?
话术4:那不要紧,既然您已经有供应商了,我跟您分享一个让您的供应商再给您降价的方法,就是您先定一点点我们的货,然后告诉他们,看看他们有什么反应。
话术5:就是因为您现在有供应商,我才来找您!这样您可以更好地做出选择,对产品品质及服务进行比较,才可以帮助您把工作做得更好,您觉得呢?
          话术范本:
         1、如果客户已经有了供应商并且合作还算愉快的话,电话销售人员也不用急于进行强势推销,先处理好双方的关系再说。比如隔三岔五地打个电话给客户联络感情,偶尔送点小礼品给客户,在双方客情关系到了一定程度之后再发起攻势。
        有了客情关系之后,电话销售人员才能问一些关键的问题,比如客户现在的供应商是谁,要知道在第一通陌生电话中,客户并不愿意、也没有必要对一位素不相识的人正面回答这个问题。
        2、客户既然已经有了供应商,那就说明那家供应商有些地方是做得不错的,而这正是客户选择他们的原因,通过咨询请教的方式了解之后,电话销售人员再去证明自己是可以做得更好的。
电话销售人员也可以通过另外的一套销售模式去做,即了解客户真正希望达到的标准是什么,现在这家供应商又能做到什么样的标准,然后电话销售人员看看两个标准之间有什么差距,你就以这个差距为销售突破口。
        对话现场:
        我们看看下面的案例,背景为某公司呼叫中心的电话销售人员和客户之间的对话,此时客户表示自己有供应商了,我们看看电话销售人员的应对方式,具体如下:
客户:我们已经有供应商了。
电话销售人员:是吗?像您这样的客户,肯定是无数供应商争取的对
象,可以知道是哪家公司这么幸运吗?
客户:是永达。
电话销售人员:哦,不错的公司,您对他们的表现还满意吗?
客户:满意。
电话销售人员:那我要向他们学习一下,对了,不知道您最满意永达哪方面?
客户:设计这块。
电话销售人员:设计对你们很重要吗
客户:那是当然。
电话销售人员:为什么这么说呢?
客户:我们主要是做终端卖场的,但是好的展位要付很多钱,而我们公司实力有限,所以很多时候展台的位置相比竞争对手来说可能不太好,这个时候就需要好的设计来最大限度的弥补展台位置的缺陷。
电话销售人员:您的意思可不可以这样理解,对于展台制作这块,您最关心的是在展台位置不好的情况下,如何吸引顾客的目光并最大限度地将顾客拉过来,对吗?
客户:对的。
电话销售人员:那太好了,我这边正好有一种新的思路,刚好符合您的要求,我可以向您保证这种全新的思路,可以让任何一个展位的效果达到让人眼前一亮的效果。
客户:什么思路?
        我们再看看下面的一个案例,背景为某人才市场电话销售人员和某公司人力资源部经理的对话,其中问题的关键在于客户已经有了合作的伙伴,即选择临近的人才市场做招聘。考虑到两家人才市场在本质甚至于价格方面都没有什么差别,而客户换一个人才市场的关键在于与客户的关系,我们看看电话销售人员是怎么做的:
电话销售人员:早上好,郑经理!
客户:早上好,哪位?
电话销售人员:我是南方人才市场的张静,郑经理,不知道您现在接
电话方便吗?
客户:还可以,原来你是南方人才市场的。不过我们已经有合作伙伴了。
电话销售人员:我知道,不过没有关系。郑经理,其实小静今天特意打电话给您并没有别的意思,只是想和您报个到、问个好而已
客户:哦,那谢谢了。
电话销售人员:另外郑经理,除了给您报个到之外,小静还带了一份礼品给您,希望您喜欢。
客户:是吗,什么礼品?
电话销售人员:是一本由ⅹ老师所著的关于人力资源管理这块的新作,书名叫作……,麻烦您给个地址就可以了。
客户:那太感谢了!我的地址是道德路18号道德大厦1808号,写我的名字就可以了。
电话销售人员:好的,我马上给您寄过去,其实在买书的时候,我认真地看了一下购书中心几本有关人力资源方面的畅销书,就对这本书的专业性比较满意,所以特地买了几本送给一些有缘分的朋友,希望您喜欢。
客户:你自己买的?那真不好意思呀。
电话销售人员:小事情而已,只要郑经理喜欢,就说明我的眼光好。
客户:呵呵,顺便你也发一份你们公司的资料过来吧。我看看。
电话销售人员:好的,那今天就这样。
客户:再见。
        在这段对话中,电话销售人员根本没有和客户提到产品的事情,因为就像案例所说的那样,这位人力资源部经理心中是有一本账的,因此电话销售人员这个电话所做的事情就是和客户拉关系,方法就是送礼物给客户。既然客户收了礼物,当然需要有回报,所以最后客户表示可以发一份你们公司的资料给我看看。至于后续究竟能不能建立合作关系,则看电话销售人员接下来是如何和客户拉近关系的。

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