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   2020-02-08 16:18  电话销售话术
        话术范本:
        话术1:太大胆了,居然连XX经理您的方案他们也敢反对,对了他们反对的原因是什么呢?
        话术2:那是自然,用的是他们的预算,受益的却是您的部门,换作是我也会不同意的,不过为了我们自已的利益着想,还是要想个办法才行。
        话术3:可以了解一下××在这个方案里面承担什么样的角色吗?
        话术4:不经过他们部门的审批,我们走另外的申报程序可不可行?
        话术5:他们不同意,您有什么看法?
        话术6:您看这样好不好,我们让ⅹx部门也参与进来,这样的话虽然看似您的收益让他们分走了一部分,但是总比没有的好。再说大家一个公司,也不必分彼此,您说呢?
        应对策略:
        1、通常需要其他部门审批的项目,都会牵扯到各个部门的利益,举个例子来说,客户自己可能从一场内训课程里面获益,但是却会消耗整个公司的培训经费,这样如果其他部门要培训经费的时候,可能审批的部门就捉襟见肘。而了解各个部门的利益归属问题,以及具体的反对原因是核心所在,非客户本人莫属。
        2、如果该部门实在是不好通过,就要想办法鼓动客户走其他的路线,以避开这条拦路虎。如果拦路虎是必须要攻克的障碍,那就让客户把问题往上反映,将事情闹大之后虽然不一定可以得到解决,但是最起码也有了一个机会。
        3、告诉客户不用让自己的部门获得全部的利益,把可能获得的利益分一些出去也是可行之道,如果对方拿到了一些利益,自然不会把事情做得太死,这是人之常情。
        对话现场:
        我们看看下面的对话,背景为某呼叫中心电话销售人员和客户谈的一个项目受到了审批部门的阻挠,我们看看具体的对话:
客户:不好意思,人力资源部不同意这个计划。
电话销售人员:不会吧,吴经理,人力资源部管的是不是太宽了,对了,他们为什么不同意呢?
客户:主要是经费问题。
电话销售人员:是吗?那就奇怪了,因为我之前接触过的客户,培训经费都是由自己部门控制的,人力资源部只是起到组织以及监督的作用,经费方面的事情和他们的关系好像不大。
客户:我们公司有点不同,虽然销售部门有一定的经费额度,但是还有一部分的经费额度是由人力资源部那边掌握的,这样可以相互监督控制。
电话销售人员:哦,原来是这样。
客户:而且更加麻烦的是,我们自己部门第一季度的培训经费差不多已经用完了,这样的话就需要人力资源部那边多加支持,但是你也知道,人力资源部手里的经费很多部门都盯着,所以他们用起来会比较谨慎。
电话销售人员:嗯嗯,那我完全明白了。如果不走人力资源部这条路线,直接向高层申请是否可行呢?
客户:不行的,我们公司的流程决定了不可以这样做,人力资源部必须要参与到课程中。
电话销售人员:您知道最近人力资源部那边有什么培训计划没有?
客户:具体的不是很清楚,不过你也知道现在是招聘的高峰时间段入职的新员工会比较多,这应该是他们的工作重点。
电话销售人员:那就好,您看这样怎么样,我们将这场原本针对老员工的培训计划改一改,也就是将它分成两个部分。一部分是新入职员工的培训,这个算一天;另一部分则是老员工的培训,这个也算一天,这样的话,人力资源部也可以参与进来。由于新员工的入职培训是每个部门都可以获利的,所以其他部门应该也不会反对使用人力资源部的经费,您说呢?
客户:有道理,我再去和他们谈一谈......

        在上面这个案例中,由于客户的培训经费已经用得差不多了,这就需要客户从人力资源部掌控的经费中调拨,但是人力资源部的经费有很多部门都在盯着,他们也不好处理。既然如此,将这个课程的内容架构稍微变通一下,使得课程的一部分内容可以将全部的部门拉进来,这样由于大家都能够受益,人力资源部也就很容易承担一部分的费用了。
  
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