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   2020-02-08 16:18  电话销售话术
        话术范本:
话术1:这点小事情,您自己做主就可以了。
话术2:一个大男人,不会这点小事都不能做主吧?
话术3:我知道您非常尊重您太太,所以才要和她商量,不过既然这份保单是送给她的礼物,我觉得还是保持神秘感比较好。
话术4:那太好了,这件事情是应该征求您太太的意见,不如这样吧,我先给您太太介绍一下大致情况,这样也方便您与太太交流,您看怎么样?
话术5:您可以直接告诉我,是不是有什么地方您还有些不放心
话术6:是的,一场内训的最终实施是需要多个部门参与的,我可以了解一下您公司这边的流程是怎么走的吗?看看我能不能提供一些帮助。
        应对策略:
        1、客户说要和其他人商量,先看看这件事情是否需要第三者的参与,如果是客户一个人可以做主的事情,则说明客户心中有顾虑,此时要做的是询问顾客到底是什么样的事情让他犹豫不决,然后针对客户的顾虑做解释。
         2、对于部分性格犹豫不决的人,电话销售人员要做的就是帮对方打气,告诉他决策的英明之处,或者干脆使用激将法给客户一点刺激,比如讲“这种小事情,您自己看着办就可以了”。
         3、如果电话销售人员负责推广的产品是相对复杂的,客观上整个销售流程中会有多个部门参与进来,那么客户说需要和其他部门商量是再合理不过的事情。问题的关键是你要参与进来,不是让对方,而是自己主动推进整个销售流程,这就需要电话销售人员要了解对方的采购流程是怎样的。
         对话现场:
         我们看看下面的这个简单案例,如下:
客户:这件事情我要和家人商量一下。
电话销售人员:张先生,我知道您是一位好家长,好丈夫,不过我建议这件事情您最好不要和家人商量。
客户:为什么?
电话销售人员:既然您是将这款产品作为礼物送给您太太,如果商量的话,就失去了惊喜的作用了,您说呢?
客户:这个倒也是,不过我怕她不喜欢。
电话销售人员:怎么会呢?如果是我,知道老公精心挑选了一份礼物给我,不管是什么我都会喜欢的
客户:就是怕她说贵,乱花钱。
电话销售人员:她嘴里说贵乱花钱,但心里甜滋滋的。张先生,几百元的东西,您一个大男人,难道连这个主都不能做吗?
客户:当然不是
电话销售人员:那就行了,我现在就给您包装好,让快递公司送过去,晚上您太太就可以收到惊喜的生日礼物了。

        我们再看看下面的一个案例,具体如下:
客户:我还要商量一下。
电话销售人员:嗯,对了,刘老师,关于这份保障计划不知道我给您介绍的是否清楚,如果有不明白的地方我可以给您做个说明。
客户:清楚,你介绍得已经很详细了。
电话销售人员:刘老师,既然您已经了解了这份保单对于您和您家人的保障意义,那您为什么还有些犹豫呢?
客户:毕竟这也是一份不小的投资,再说既然保障的是全家人的利益,理所当然我要征求一下太太的意见。
电话销售人员:嗯,听得岀来您非常尊重您太太,真为她感到高兴您看这样好不好,可以的话我和您太太先联系一下,给她大概介绍一下保单的内容,毕竟我是做一行的,这样的话,您和太太商量的时候也不用花时间向她解释了,好吗?
客户:也好。
电话销售人员:嗯,那我先给她电话。然后等您两位协商后,我再和您联系。

        再看看下面的一个案例,背景是某呼叫中心咨询公司销售人员和销售部经理的对话,由于本销售流程中会有多个部门参与进来,我们来看看电话销售人员怎么处理的:
客户:我还要和人力资源部经理商量一下。
电话销售人员:嗯,好的,毕竟组织一场内训名义上是人力资源部分内的事情,和他们商量是应该的。
客户:那我和他们商量了之后再联系你。
电话销售人员:好的,不过韩经理,我可以请教您一个问题吗?
客户:可以,什么问题?
电话销售人员:通常在您的公司,如果组织安排一场内训,流程是怎么走的?
客户:首先部门要先提出要求,然后做一份报告给人力资源部审批,接着双方开始寻找合适的资源,再让高层决策,如果都同意的话,就定下来了。
电话销售人员:明白,那么按照您的意思,其实之前和人力资源部已经打过招呼谈过这件事了,对吗?
客户:是的。
电话销售人员:也就是说,您这次和人力资源部商量的话,主要是看看哪个方案更合适,对吗?
客户:是的,差不多是这样。
电话销售人员:那您可以帮我一个忙吗?
客户:什么忙?
电话销售人员:我想给人力资源部经理打一个电话,给他发点我们公司的资料,让他对我们有一个初步了解,可以吗?
客户:可以呀。
电话销售人员:打过去的时候,我可以说是您这边介绍的吗?
客户:没有问题,你就说是我让你打的。
电话销售人员:那太感谢了!

        上面这个案例中的客户说要和某人商量一下,同之前的那段对话处理方式是不尽相同的。因为有些产品是客户自己可以做主的,他说要和某人商量可能仅仅是拒绝的托词,或者是客户自己还有一些担心,电话销售人员需要做的是对客户的顾虑进行对应地处理。但是本案例中的产品的确是需要经过多个部门的审批参与,因此电话销售人员要做的是和其他关键联系人,听听他们的意见并挖掘客户的需求。
  
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