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   2020-02-08 16:17  电话销售话术
         话术范本:
话术1:我非常理解您现在的想法,不过多考虑一天的话,您的办公费用就会多损失100元,您说是吗?
话术2:考虑是应该的,因为我自己做任何决定之前也都是喜欢考虑考虑。不过我可以了解一下,是什么原因让您心存顾虑吗?
话术3:李老师,是不是有哪些地方我们做得不够好,所以您说要考虑一下?
话术4:张先生,我理解您的想法,因为我自己做任何决定之前也喜欢多考虑。不过今天已经是月末的最后一天,如果到了明天您再做决定的话,就无法享受到九折的优惠了。
话术5:您说您还要考虑一下,这就说明刚才所提到的问题,的确对您的工作产生了实际的影响。既然如此,我们为什么不早点解决问题呢?
话术6:您可以慢慢考虑,不过您也知道,只有前50位提前预订的客户才可以享受到八五折的优惠,现在已经有差不多40位客户成功预定了,所以如果您想要参加的话,还是早点做决定比较好。
          应对策略:
        1、对于客户说还要考虑考虑,电话销售人员要心中有数。如果是早期对话客户就说考虑考虑,那显然是敷衍之词,而如果是在已经开发出客户的需求之后客户表示要考虑考虑,则可能是客户的的确确有些顾虑,两者的应对策略是完全不同的。
        2、有句俗话叫作“打铁要趁热”,说的就是时机不等人,一旦错过就再也不复返。如果电话销售人员已经挖掘出了客户的问题点,需要做的就是让客户明白如果拖延下去问题只会越来越严重,比如表示“多考
虑一个星期,您公司的废品率给您造成的损失就多三万元”。
        3、设立一个优恵的截止日期,比如“您现在确认的话,我可以向经理申请免费赠送您一套价值300元的杀毒软件”,又或者表示“您现在享受到的是开业优惠价,不过优惠时间快到了,到时候又会恢复原价,既
然您迟早要买,不如…
         4、虽然我们前面讲了“打铁要趁热”,但是有时候趁热打铁也不一定就能收到成效,因为这种方式有强势推销的嫌疑,即使可以让客户在电话中做出承诺,客户也很容易就做出反悔的举动。因此如果电话销售
人员在电话中感觉到客户的考虑不仅仅是单纯的条件反射拒绝反应,就应当询问客户考虑背后的原因,比如“是什么原因让您还要考虑呢?”“是不是哪些地方您还觉得不够放心?”等,接着再做对应的
处理。
        5、很多时候客户说考虑考虑只是一种担心,因为到了决定付钱的时候大多数人都会变得小心谨慎起来,此种情况在电话中应该可以通过声音感受出来,销售人员需要做的就是给予客户信心,比如表示“我向您保证…”“您百分百放心……”等。
        对话现场:
        韩庚是一家科技公司呼叫中心的销售人员,负责推广的是该公司长途电话和电子传真的业务,我们看看他和某公司总经办主任吴鹏的对话:
客户:我还要考虑考虑。
电话销售人员:吴经理,多考虑一天的话,总经办就会多100元的办公费用支出,这点刚才我们也讨论过了。小韩就奇怪了,不知道吴经理您考虑什么呢?是不是小韩有什么地方介绍得不够清楚?
客户:主要是还有一点担心。
电话销售人员:是吗,担心什么?
客户:主要是传真这部分,用了你们的服务之后,公司需要更换传真号码,我担心这会造成经销商和我们的联系出现差错,而一旦有了一点差错,我们都承担不起这个责任。
电话销售人员:嗯,除了这个,您还有其他的顾虑吗?
客户:没有了,就是这个。
电话销售人员:那您完全可以放心,使用新的电子传真之后,我们可以在老传真机上设定一个留言,即客户发传真过来传真机会提醒客户号码已经更换,让客户直接发到另一个号码就行了。我们甚至可以直接使用转接功能,即客户打过来的电话直接通过呼叫转移的方式转接到新号码上。
客户:嗯,对的,我倒忘了留言这个方法。
电话销售人员:既然如此,那么吴经理,现在我就安排工作人员上门帮您安装调试新的线路,好吗?
客户:好的。

        我们再看看另外的一段对话:
客户:我还要考虑考虑!
电话销售人员:是吗,您可以再考虑一下,不过您也知道,好的展位数量是有限的,如果因为您考虑的原因,而使得好的展位被其他公司订走了,那就恕我无能为力了。
客户:是吗,不着急,展位不会那么快被预订的。
电话销售人员:也不一定哟,刘经理,去年同期靠前的展位提前一个星期订购一空了,因为花同样的钱,好展位可以取得更好的宣传推广效果。反正您迟早要参加,何不早点做决定。
客户:可我还想考虑一下。
电话销售人员:我明白您的心情,因为我做决定之前也喜欢考虑再三。不过您也知道,展位和其他产品不同的地方在于好的展台位置是有限的,如果因为您的疏忽而没有拿到好展位,到时候领导问起来您也不好交代,而且销售部门自己也会受 到损失,您说呢?
客户:那好吧。

        客户总是会表示要考虑考虑的,从事电话销售的朋友应该无数次听到过这个拒绝理由,然而客户考虑考虑的本质就是拖延,但是拖延会给客户带来什么伤害呢?把拖延造成的后果给客户说清楚,就可以轻松应对这个异议。

  
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