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        张静是本市一家大型人才市场呼叫中心电话销售人员,主要负责推广本市场在每周末举办的大型招聘会展位。而客户对象是某保险公司的人力资源部经理郑海经理。
        需要特别说明的是,在张静所在的人才市场旁边,也有两三家规模大小一致的人才市场,各家人才市场的操作模式基本是一样的,并且前来应聘的求职者定位也大同小异,经过几年的竞争,甚至于连展位的价格都是透明的。
        而现在面临的实际情况是,郑海郑经理一直以来是在隔壁的竞争对手那里做招聘,并且张静也不太可能给予郑经理什么特别的价格优惠,因为作为竞争对手的老客户,显然享受到的展位价格已经是在一个较低的利润水平上面,用再低一些的价位来吸引郑经理显然没有必要。
       我们直接看看具体的对话历程。
       电话销售人员:早上好,郑经理!
       客户:早上好,哪位?
       电话销售人员:我是南方人才市场的张静,郑经理,不知道您现在接电话方便吗?
       客户:还可以,原来你是南方人才市场的。
       电话销售人员:是的,郑经理,其实小静今天特意打电话给您并没有别的意思,只是想向您报个到、问个好而已!
       客户:哦,那谢谢了。
       电话销售人员:另外郑经理,除了给您报个到之外,小静还带了一份礼品给您,希望您喜欢。
       客户:是吗,什么礼品?
       电话销售人员:是一本由ⅹⅹ老师所著的关于人力资源管理的新作,书名叫作……麻烦您给个地址就可以了。
       客户:那太感谢了,我的地址是道徳路18号道德大厦1808号,写我的名字就可以了。
       电话销售人员:好的,我马上给您寄过去,其实在买书的时候,我认真地比较了几本人力资源方面的畅销书,就对这本书的专业性比较满意,所以特地买了几本送给一些有缘分的朋友,希望您喜欢
       客户:你自己买的?那真不好意思呀。
       电话销售人员:小事情而已,重要的是郑经理喜欢,这也说明我的眼光好。
       客户:呵呵,顺便你也发一份你们公司的资料过来吧。我看看。
       电话销售人员:好的,那今天就这样。
       客户:再见。

       本次对话分析:
       1、本次对话里面,这个呼叫中心的电话销售人员根本没有谈和自己所在的人才市场有关的话题,比如讲自己的人才市场有多规范、求职者的平均素质高等。道理很简单,对于这位人力资源部的郑经理而言,既然他经常去做招聘,本市也就那么几家人才市场,所有的事情他都心知肚明。可以这样讲,当郑经理听到电话销售人员这样自我介绍“我是南方人才市场的张静”的时候,基本上郑经理已经知道所有的事情了
       2、因此张静打电话的唯一目的就是让对方知道自己这个人,而且还对自己有一个好印象,考虑到客户已经和竞争对手有长期合作关系了,这就说明他和另一家人才市场的销售人员关系是比较好的,此时通过开口赞美客户等传统不要钱的方法来拉近关系恐怕是不行了,不如干脆下点本钱,重点是提到“这本书是我精心挑选的”,而且“是自己买的”。所以郑经理会提一句“顺便发一份你们公司的资料”,算是收到礼物了给点回报吧。
       3、当然话又说回来,如果给每个客户都送一本书的话,从成本的角度来讲也是吃不消的,但是考虑到郑经理本身就是一位有明确需求的大客户,所以下点本钱是值得的。再说,给大客户送点礼品,虽然是自己买的,但是公司也会体谅难处给予报销的,不是吗?

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