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   2020-02-07 18:07  电话销售话术
         既然我们需要和多方进行沟通,那么显然了解他们之间的关系以及对应的权利是重点中的重点,虽然我们可以从以往的经验中找到一些共性的规律,比如我所在的公司在推广课程的时候,因为主要针对的是电信移动行业,而各家电信移动分公司的组织架构基本是一致的,因此推进销售的时候,电话销售人员应该先和谁谈,谈什么内容,都是有个基本轮廓可以照搬的。
         但是最保险的做法是直接和使用者沟通,咨询他公司的流程应该怎么进行,销售过程中的参与者拥有什么样的责权利,然后顺着他们公司的流程往下推进销售,毕竟各家公司的实际情况都是有所不同的,从使用者口中得到的答案是最有保障的。
        比如下面的例句:
        “除了您之外,还有什么人会参与本产品的决策制定过程呢?”
        “不知道您公司的采购流程是如何操作的?将有哪些部门的相关人员参与呢?
        “这件事情是由您一个人全权负责,还是要听听您的上级或者市场部的看法呢?”
        “您说总经办的意见非常重要,不知道总经办在此采购活动中承担什么样的角色呢?”
        我们看看下面的这段对话:
        电话销售人员:张主任,我可以请教您一个问题吗
       客                 户:可以,什么问题?
       电话销售人员:是这样的,如果您这边决定组织一场销售人员内部培训,来帮助您解决目前所面临的问题,公司这边的流程是怎么走的?
        客               户:哦,是这样的,通常我们公司的内训都是由年度计划开始展开的,但是这次我们所谈的事情并不在年度计划之内,所以办起来会有点麻烦。
       电话销售人员:您说的麻烦具体是什么意思?
       客                户:首先我需要和人力资源部的刘经理沟通一下,说一下我的想法,并得到他的支持,下午我到他办公室去处理工作的时候会顺便提一下,相信问题不大。
        电话销售人员:嗯,那接下来呢?
        客                户:刘经理同意了,基本就可以定下来,不过你最好和他谈一下,竟刘经理是目前公司所有培训的直接负责人。
        电话销售人员:这我明白,那您看什么时候我跟刘经理联系呢?
        客                户:最好明天吧,下午我会和他大概说说你们的情况,但是具体的事情还是你自己和他讲比较好。
        电话销售人员:好的,明白,打电话的时候,我可以说是您介绍的吗?
        客                户:当然可以,没有问题。
        电话销售人员:太感谢了,那张主任,是不是刘经理和您这边都通过了,我们就可以定下具体的培训时间安排呢?
        客                户:也不是,如果刘经理和我都觉得必须做一场内训,同时也觉得你们公司是最适合的选择,最后还是要做一张培训申请表,交到韩总那里,让他老人家签字。
        电话销售人员:嗯,明白了。也就是说,接下来我要做的是明天上午和刘经理沟通一下,在事情都差不多的时候,我再和韩总联系,对吗?
       客                户:对的,正是如此

       使用猩示:
       1、对于产品的使用者来讲,他愿意和你讲公司的内部操作流程,是基于对你和你所在公司的信任,因此建立良好的客情关系是提如此关键问题的基础;
        2、我们呼叫中心的电话销售人员至于什么时候了解客户的内部流程,这个要看情况而定,但在大多数情况下,是需要在开发客户需求的前提下进行,因为如果使用者都对你的产品没有兴趣的话,你了解这些事情也没有任何作用;
        3、在了解有多少人会参与到整个销售流程中的时候,了解的一个核心是每个人和各个部门对应的责权利分别是什么,因为每个部门都有自己关心的事情,只有如此你的对话才能匹配对应联系人的利益。
  
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