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   2020-02-07 18:08  电话销售话术
        虽然对于不同的公司而言,参与者对你所销售的产品施加的影响力是不相同的,有的参与者权力很大,但有的参与者则纯粹是一个走过场的部门,即便与对方的通话是走过场,我也要在这里慎重的提醒广大的电话销售人员一句,那就是所有的参与者都拥有一项共同的权力,即破坏的权力。
        因此处理好与参与者的关系,是接下来谈正经事情的前提,如果你的产品销售流程比较久,在可以预计的范围之内,电话销售人员需要和他沟通的话,那么不妨在初次沟通的时候,以想尽办法建立良好的客情关系为主。
        我们看看下面的一个案例,本案例是某一案例的后续版本,即第二天上午呼叫中心的电话销售人员和刘经理的对话过程:
        电话销售人员:早上好,刘经理,现在接电话方便吗?
        客              户:方便方便,哪位?
        电话销售人员:我是天地管理顾问有限公司的黎明,天地是一家专注于销售人员成长的服务机构,是销售部的张主任建议我和您联系的,张主任表示您在人力资源管理和培训管理方面有独到的经验,所以我今天特意打电话给您,先向您报个到!

        (不管三七二十一,电话销售人员需要先通过第三者的口赞美客户这是开场的要点。)
        客              户:哦,我知道了。昨天张主任和我提到过。不过说实在的,我对你们公司还不是很了解,你可以先发一份你们公司的资料到我邮箱,让我先对你们有个了解吗?
        电话销售人员:当然可以,我稍后就给您发过去。对了,刘经理,张主任特别提到过,说您平时喜欢钓鱼,所以小黎特别为您准备了一份湖泊深水区的钓鱼技巧文档,我随着邮件给您一起发过去,好吗?
        客              户:这你也知道?好的,你一起发过来吧。
        电话销售人员:嗯,您先看一下,我明天上午再给打您电话,好吗?

        (约好下一次打电话的时间。)
        客             户:好的。
       在上面这段对话中,虽然整个对话过程非常简单,但却符合实际的销售情况。因为这位参与者对自己公司实在不了解,发一封介绍自己公司的邮件给他有个初步了解,是极其正常的,至于后续怎么让对方相信自己公司的实力,是这个培训方案的最佳选择,那是下一次打或者下下次打电话该讨论的话题。本次打电话,只要提到销售人员给客户准备了一份他喜欢的钓鱼技巧集锦,证明销售人员是有心人就足够了。
       使用提示:
        1、如何与客户建立良好客情关系,具体的攻略请参考第三章节,有具体的说明;
        2、一般来说,第一次与参与者沟通的时候,对方对你们是不了解的。如果对方问的话,可以介绍一下自己的公司,但是并不需要太过于急切,有句话叫作心急吃不了热豆腐,只要关系好,你有的是机会。


  
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