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       我们提到过,销售就是帮助客户解决问题并满足客户的实际需求,那么按照这个逻辑,销售推进过程中各个参与者的问题与需求不一样,那么就需要呼叫中心电话销售人员进行有针对性的沟通。
       举个简单的例子,现在财务部需要参与进来,而财务部在整个销售过程中负责的主要工作就是考虑资金的安全性以及付款的方式条件,很显然你和他沟通的时候就不要去谈你的培训课程是如何帮助他们公司提升销售业绩的,因为这不是财务部关心的内容。你的沟通重点是所有与钱挂钩的事情。
        比如售后服务部可能也会参与到销售进程中,那么和售后服务部门沟通的重点显然是维修配件等方面的内容,和他谈你的系统有多少公司使用过,反响有多么好就不是好的选择,你的沟通重点应该是售后服务部关心的内容,因为这是他在本次销售过程里面承担的角色。
        简而言之,对方在销售流程里面是什么角色,关心什么问题,你就和他谈什么内容。至于如何知道对方关心什么问题,很简单,通过提问的方式就可以了解了。
        我们看看下面这个案例,本案例仍然是上面案例的后续对话版本:
         电话销售人员:早上好,刘经理,我是天地的黎明。
         客户:哦,小黎呀,早上好。
         电话销售人员:早上好,对了,刘经理,我昨天发给您的邮件您收到了吗?
         客户:收到了,非常详细,你们的基本情况我都了解了。
         电话销售人员:好的,对了,刘经理,我可以请教您一个问题吗?
         客户:什么问题?
         电话销售人员:我知道您在培训管理这块是非常专业的,所以我想请一下,如果销售部张主任那边需要做一个内训的话,您这边对于培训公司有什么具体要求?

         (关键性的问题,由于在本案例中刘经理有监督以及选择培训公司的权力,因此刘经理的要求就非常重要。)
         客户:我想首先应该是实用吧,能够解决张主任那边的实际问题。
         电话销售人员:嗯嗯,还有呢?
         客户:还有就是最好培训公司有服务过同行的经验,并能够给出切实的证据,我不希望一家没有任何我们这个行业经验的培训公司来负责这堂课程。
        电话销售人员:嗯嗯,这点确实很重要,还有其他的吗?
        客户:还有就是主讲的老师最好有一定的资历,毕竟主讲的老师是堂课程效果好坏的最关键因素。
        电话销售人员:是的,是的,主讲老师这块确实非常重要,那么除了这三点之外,您还有什么要求吗?
        客户:能够做到这三点的话,就很不错了。
        电话销售人员:那刘经理,我可以问一下刚才您说的能够解决实际问的具体定义是什么吗?
        客户:很简单,首先你们应该有个系统的调查报告给我们,证明销售部门现在存在的具体问题是什么,并能够得到销售部张主任的认可。其次在报告里面你们应该告诉我们,你们的培训课程是如何帮助销售人员切实解决这个问题的。
        电话销售人员:明白了,对于这一点,我花一点点时间向您做个简单的说明可以吗?
        客户:可以,请讲。
        电话销售人员:是这样的,我们通过聆听销售人员的实际电话录音然后通过……最后与张主任详细沟通之后,得出了目前销售人员存在的主要问题,分别是……对于这一点,我可以提交一份详细的分析报告给您,上面有详细的说明。
        客户:好的,你整理一下,今天可以发给我吗?
        电话销售人员:当然可以,对了刘经理,刚才您还提到希望培训公司有服务过同行的经验,这点我可以向您保证,像×X公司、X×公司都是我们的老客户,对于这一点,在我们公司的网站上面有详细的介绍,而且昨天发给您的邮件中也有说明,不知道您留意到没有?
        客户:这点有看到。
        电话销售人员:我们还有个要求,就是关于主讲老师这块的,如果最后我们有幸能够为您服务的话,我们邀请的主讲老师是x×老师,他在这个行业已经有超过十年的服务经验,同时也是××畅销书的作者,只是不知道您听说过××老师没有?
       客户:听说过一些。
       电话销售人员:您看这样好不好,在今天晚上发给您的调查报告里面,我同时也将ⅹx老师的详细资料发给您,好吗?
       客户:好的,这样最好。

       使用提示:
       有句俗语叫作“小鬼难缠”,虽然这句俗语有点难听,但有时候讲白却是事实。很多时候销售人员在与关键人沟通的时候都很流畅,但是到了某个看起来很小的角色这里,却吃了闭门羹,究其原因,是因为销售人员没有放低自己的姿态。还有句俗话叫作和气生财,在电话销售程里面,无论对方是什么角色,我们都应该放低姿态,尊重对方,并且从对方的实际立场考虑,最终达到双赢的结果。

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