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        根据电话销售人员所推荐产品的不同,在实际销售过程中,我么你呼叫中心的电话销售人员需要沟通的对象也不尽相同。有些产品电话销售人员只需要和单一的客户沟通就可以了,从开始激发兴趣到发掘需求再到成交为止,电话销售人员沟通的对象一直是固定的某个人。但是有些产品则完全不同,尤其是销售价值稍高的产品,电话销售人员需要进行多方通话,并且每一方沟通的侧重点也是完全不一样的。
         就拿电话销售培训课程来说,很显然销售部门负责人是沟通的核心对象,因为这个课程他是直接的使用者,而且很多公司最后定下课程之后,所需要支付的培训费用也是从该销售部门的培训经费里面支付的。
         但是对于大多数的公司而言,人力资源部经理也是必须沟通的对象,为人力资源部经理拥有审核培训公司的权利,就算要做培训,销售部经理也需要先向人力资源部打报告,在得到授权之后才可以做对应的培训课程。
         即使销售部门经理与人力资源部经理都同意做这个课程,电话销售人员还是要与最后的拍板人,通常是副总之类级别的客户沟通,虽然副总通常否定的可能性较小,与他通话的次数也不多,但是稍一不留神,说不定这位拍板人就投了否决票,那之前所有的努力都白费了。
         因此我们在这里将电话销售人员所需要沟通的常见对象做个简单的分类,一类叫作使用者,就是你的产品最终是哪个人或者哪个部门在使用,该部门的领导就是使用者,我们之前的所有章节里面所假设的客户对象就是这个人;另一类叫作参与者,比如电话销售培训课程里面的那位人力资源部经理,他作为参与者有监督审批的权利,部分公司甚至还有决定权,当然最大的权利我们称之为破坏权,即他同意的话不一定能达成销售,但是他反对的话则肯定能够否决这单生意;最后一类人叫做决策者,通常是最后签字决定付钱的那个人,在整个销售流程里,他的参与度并不高,因为这些事情应该是他的下属做的事情,不过虽然他参与度不高,但是因为他的阅历摆在那里,所以只要他发现一点点小问题,就会立刻叫停整个销售流程。
        那么在这里,我们跟大家分享的是和参与者沟通的模板以及案例。

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