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   2020-02-07 18:07  电话销售话术
        生活中经过呼叫中心电话销售人员的不懈努力,我们终于开发出了客户的明确需求,现在进入了下一个重要的销售阶段,即前面所讲的,影响客户的选择标准,使之有利于我们所销售的产品。
当然要影响客户的选择标准,我们首先要知道客户的标准是什么,因此在电话沟通中,销售人员可以提以下类似的问题:
        “对于一款财务软件,您认为适合自己用的三个最重要的标准是什么?”
        “您可以说一说您的要求吗?对于您来讲,哪一个方面的要求是最重要的?而排在第二位的要求又是什么?”
        “您之前提到质量很关键,那么除了质量之外,您还有什么具体要求吗?比如售后服务、价格等?”
        “是的,价格很重要,那么除了价格之外,您还有其他的考虑吗?您可以直接说出来,越直接越好。”
        当客户提出标准之后,如果正好和自己的产品特性相符合,那自然最好。但是如果某个重要标准和你的产品特性不符,则需要间下面的问题:
        “您刚才提到,质量对于您来讲非常重要,不知道您说的质量具体定义是什么?”
        “您说产品一定要经久耐用,可以说说您说的经久耐用是什么意思吗?”
        比如具体的耐用时间要求是多少?”
       “可靠性当然很重要,您能准确地说说可靠性究竟代表什么意思吗?是故障率低,还是要求售后有保障?”
       “您说交货时间一定要快,快指的是什么,是一个月之内安装调试到使用全部完成,还是要求更短的时间?”
       “您说使用要求一定要简单,什么才算简单呢?是新人容易上手,还是操作步骤要求比较少?还是其他的意思呢?”
        接着电话销售人员需要做的就是重新定义客户的标准,即要么直接对客户的标准提出另外的看法,要么用含糊的词汇将客户标准转换一下,比如下面的对话:
        “您说价格很重要,我可不可以这样理解,您是要求性价比一定要高,对吗?”(价格和性价比看似一样,实际是两个不同的概念。)
        “您表示产品要耐用,指的是不是产品的无故障时间要高出国家规定的标准呢?”(耐用和高出国家标准的内在含义是不一样的。)
        “您对于兼容性有要求,这我非常理解。不过所有的兼容性都是建立在系统的可靠性上面,所以我们要先考虑可靠性,即机器不容易出故障,再去考虑兼容性的问题,您说呢?”(因为电话销售人员所销售的产品优势是可靠,但是兼容性稍差点。)
  
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