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   2020-02-07 18:05  电话销售话术
        现在我们已经发掘出了客户的问题点,并且也让客户明白了问题带来的危害,接下来是不是就该提交解决方案呢?
        让我们先看看下面的一个案例:
        电话销售人员:既然您清楚了血压高对身体的危害性,那是不是应该尽早想办法呢?
        客户:这个想是想,不过我的血压总体来说也不算是很高,所以也不算很急。
        电话销售人员:话是这样说,不过身体这种事情,谁也说不好,早点治疗总是好一些。
        客户:这倒也是。
        电话销售人员:其实我建议您使用一下物理治疗法,就是通过不吃药打针的方式,每天早晚使用我们公司最近推出的治疗仪,每次不到半个小时,就可以慢慢地把您的血压降下去。
        客户:是吗?不用吃药打针?
        电话销售人员:是的。
        客户:那很好,多少钱?
        电话销售人员:最近我们公司推出了一项新的优惠措施,只要您选择一次性付款,就可以享受到8折优惠的政策,也就是不到5000元。
        客户:5000元?太贵了,还是以后再说吧。
        电话销售人员:虽然看起来贵了点,但是对于您的身体来讲,也算是物有所值,毕竟俗话讲得好,身体是革命的本钱,您说呢?
        客户:这个我也明白,但是价钱也的确太贵了点,我有心无力,实在不好意思。
        我们来分析一下上面这个案例,你就会发现,虽然客户表示也清楚问题的危害性,但是这个危害性还没有到非常严重的程度,所以客户的需求是有了,但还不迫切。为了一件还不着急的事情,就要花去几千元,感觉不值。所以客户一听到价钱,立马打了退堂鼓。
        我们再看看下面的一个案例:
        客户:这个问题的确很严重,需要立刻得到解决,这也正是我和你谈这么久的原因所在。
        电话销售人员:是吗,那太感谢了。
        客户:不过小朱,有个问题我想直接和你说一下。
        电话销售人员:什么问题?
        客户:对我们现有的网站重新做优化,甚至是完全做一个新的网站,是解决的最好办法。我知道你们是做网站的,也和我谈了这么久,但是我们有自己的选择标准,希望你不要介意。
        电话销售人员:当然,这是应该的。
        客户:之前你表示你们公司的最大优势在于网站制作技术非常好,对吗?
        电话销售人员:是的。
        客户:不过我们考虑的最大问题并不是这个,因为网站该怎么做,我们会提出自己的要求,我相信任何一家公司按照我们提出的要求做,都可以满足我们的需求。但是根据你之前所说的,做一个符合我们要求,能够解决现有问题的方案,最低价格都要8000元,而且这还不包括后续的维护费用,对吗?
       电话销售人员:是的。
       客户:那就有问题了,我们现在最关心的是费用问题,而你们公司的优势在于你们的技术比较好,同时我们也要求最好你们要比较熟悉展览这个行业,而根据我的了解,之前你们公司并没有给我们同行服务过......
       我们分析一下上面这个案例,也可以得出一个很简单的结论,就是客户虽然觉得问题需要立刻得到解决,但是客户在选择的时候,他有自己的判断标准,而我们的产品优势有可能和客户的标准是不一致的,比如客户最关心价格,而我们最大优势是品质,这就存在问题了。
       综上所述,在明晰客户的问题点之后,呼叫中心的销售人员还需要做两件事情,第一件事情是升级问题的严重性,使得问题升级为迫在眉睫的问题,不解决的话客户就会遇到非常大的麻烦;第二件事情是在客户有了解决问题的欲望之后,电话销售人员要清楚知道客户选择的标准是什么,如果自己产品的优势和客户的选择标准不一致,则需要进行转换,最终使客户的要求和我们的产品优势是一致的。

  
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