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   2020-02-07 18:05  电话销售话术
        “这些问题有没有让其他部门或领导对您有意见".这是我们一个成熟的呼叫中心的销售人员经常要给客户讲述的,也许这样能达到事半功倍的效果。
        我们讲到要将问题点对客户自己的危害说清楚,但一个人在现实工作中,除了关心自己的本职事情做得好不好之外,还要看其他人对自己的看法。
        举个例子,财务部经理虽然感觉到现在使用的软件操作起来比较麻烦,但是如果采购一套新的财务软件的话,需要从自己部门的经费里面调拨,考虑到经费比较紧张而且现在使用的财务软件还可以凑合着用,他极有可能不会做出新的采购举动。但是如果电话销售人员能够拉动其他部门,比如销售部门,向上面反映财务部反应迟钝,连个基本的对账问题都要花半天时间,严重影响了销售部门的正常工作;比如统计部门表示财务部提供的报表不够精确,使得统计部的工作大受影响,无法迅速根据竞争对手的变化制定对应的策略;比如上面领导对财务部的反应速度大为光火......
        在受到公司其他部门给予的压力之后,财务部经理就很有可能因为无法承受他人的看法,而改变自己的初衷。
        换言之,问题点对客户自身的影响是内因,而因为这些问题而让其他人对客户有看法是外因,只有内外结合,才能够给客户施加更大的压力。
        因此我们呼叫中心的电话销售人员不妨多在电话中应用类似的例句:
        “因为这个问题,广告部有没有在每周的例会上面,对您的部门提出宝贵意见?”
       " 如果销售攴持部无法以最快的速度帮助一线销售代表发送传真、邮件等资料,一线的销售人员会不会对你们支持部有意见?"
       “刚才您说销售部的最高领导是曾总,那么曾总有没有因为您的部门连续三个月无法达成销售目标,而承担很大的压力?"
       “如果客户向总部投诉这个问题,您是不是会受到上级监管部门给予的压力,使得您或者您的部门在年终评比的时候处于下风?"
        我们看看下面的一个案例,看看销售人员是如何借用外部力量给客户施加压力的:
        电话销售人员:除了您之外,还有谁对这件事情负责
        客户:张总,就是之前你提过的张副总经理。
        电话销售人员:嗯,那么张总,有没有因为部门这边没有达成预期的市场推广目标而感受到压力。
        客户:当然有,毕竟他是最高领导。
        电话销售人员:除了张总,销售部对市场部这边有看法吗?毕竟市场推广是销售部获得良好业绩的前提,您说呢?
        客户:这个也有,由于前期的宣传没有达到预定的效果,销售部门在市场铺货之后,反响也并不是很好。
        电话销售人员:这样说来,他们在例会上有投诉过您的部门,可以这样讲吗?
        客户:可以。
        电话销售人员:那我可不可以这样理解,因为前期的市场推广不力,使得您自己的部门在花费较多经费的同时,还无法达成推广的目标,因此市场部现在人心也有点浮动,而且后续的经费也变得相当紧张。不仅如此,销售部和公司老总也为此备受困扰,因为这和他们的利益也息息相关,对吗?
        客户:对的,这也正是我和你谈这么久的原因所在。
        电话销售人员:嗯,明白,所以我们现在应该商讨一下,如何设计个新的、基于现有资金的前提之下,能够顺利达成推广目标的新市场推广方案,是吗?
        客户:是的,不知道你有什么好的建议?
        电话销售人员:我的看法是
       使用提示:
        按照著名的马斯洛需求层次理论,人的需求主要分为生存需求、安全需求以及尊重需求和自我实现需求,前面我们讲如果因为问题点的存在,使得客户自己的本职工作都受到很大影响,那就是客户在自己所在公司的生存需求,而如果因为问题点的存在,使得领导对他有了看法,则关系到客户自己在公司的发展问题,那就是高层次需求了。
       尤其是在和事业部门打交道的时候,电话销售人员要尽量提到领导的看法和其他部门的不满,因为事业单位对这类型的问题反应远比自己工作做得好不好要敏感许多。

  
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