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        所有问题的背后,都隐藏着问题带给客户的危害,特别是呼叫中心电话销售人员在发现客户的问题之后,需要做的就是清晰说明危害的影响,使客户意识到问题是比较严重的。
        我们看看下面的这个经典案例,本案例来自于某人才市场电话销售人员与某公司人力资源部经理的对话:
        电话销售人员:叶经理,您好!我们都是老朋友了,请问最近您这边有招聘的需要吗?
        客户:有的,原来那个电工突然辞职了,我们正在找一个新的电工。
        电话销售人员:是吗,电工对于您这样的加工企业来讲,是不是很
         客户:那是自然,当然很重要!
         (客户许下电工很重要的诺言,既然很重要,就要尽快招聘,为后续的成交打下了坚实的基础。)
         电话销售人员:嗯,如果是这样的话,那原来那个电工离开多久了呢?
          客户:差不多有半个月了吧!
         电话销售人员:也就是说,工厂里面已经半个月没有专业电工了,对吗?
         客户:是呀!一
         电话销售人员:都这么长时间了,难道您不着急吗?
         客户:不急不急,车间那边又没有提这件事情。
         电话销售人员:恩,您觉得为什么车间那边没有提呢?理论上,他们应该是很关心有没有电工才对!
         客户:我想应该是有一些老工人,自己就可以处理一些基本的电工问题,所以不是很着急。
        电话销售人员:叶经理,这点完全可以理解,不过您考虑过没有,资格再老的工人,也不是专业电工,如果万一因为没有专业电工,出现比较大的问题呢?您这边应该怎么处理呢?
        客户:.......
        (这个问题客户显然无法回答。)
        电话销售人员:叶经理,很多事情不怕一万,就怕万一,如果万一车间真的发生和电工有关的什么事情,又造成很大的损失,您觉得主要是谁的责任呢?
       客户:应该是大家的责任吧?
        电话销售人员:叶经理,说句不怕您见怪的话,如果车间里真的出了事,当然他们有很大责任,但是也有可能车间那边把责任都推到您的身上啊。因为即使是他们犯的错,也是因为没有电工,实在没有办法才自己动手造成误操作的,您说对吗?
       客户:对的,这是基本的道理
       (经电话销售人员的引导,客户自己承认,出现问题之后他自己要承担很大的责任,所以电工问题需要尽快解决。)
        电话销售人员:叶经理,我知道您为这家工厂付出了很多的心血,但是如果因为这件小事,而影响到自己的将来,就很划不来了,所以小薇觉得您反正都要招的,不如尽快将电工招到位,您说呢?
        客户:是的,你说的有一定的道理,是要快点招到才对!客户自己确认有马上进行招聘的需求,这样他就不会继续拖延下去。)
        电话销售人员:好的,等会儿我就帮您安排一下,对了,叶经理,为了能够帮您尽快招到最适合你的电工,小薇可以再请教您一个问题吗?
        客户:可以,小薇还有什么问题?
        (客户自己同意电话销售人员可以继续提问,接下来的问题,客户就需要从正面去回答。)
        电话销售人员:是这样的,不知道您这边是需要找个仅仅会安装的一般电工呢?还是找个能够懂一些维修,相对能力较好的电工?
        客户:我们是加工厂,当然是希望能找个懂些维修的电工,素质要强点比较好!
        (客户自己承诺要招聘能力强的,到时候因为这个找好电工的原因需要多花点时间,多花点钱就显得理所当然了。)
        电话销售人员:嗯,那我们得认真找找,不过说真的,好电工不是那么好找的,正好本周末有个加工行业的专场招聘会,应该会有一些好的电工过来。您看这样好不好,我先设计一个招聘文案给您看看,您觉得怎么样?
        客户:好的,好的。
        电话销售人员:小薇还有一个建议,就是您最好安排两天,一天是650元人民币,两天优患价格只有1000元,我们还送您一格报纸,您看怎么样呢?
       客户:一个电工,用两天招聘,是不是不用呀?
       电话销售人员:叶经理,考虑到您需要招聘的不是一般的电工,现场不确定一定能够找到,所以有必要增加报纸渠道,我们的报纸会在主要工业区派发,这对您的招聘效果来说是一个有力的保证,而仅仅选择一天就没有这个报纸的优惠了。实际上如果这样做,对您而言是最有益的,更加重要的是,可用最快速度招到您要的电工,您说呢?
       客户:好吧,那就这样吧!
        (累加起来,就自然得到了成交的承诺。)
      电话销售人员:叶经理,太感谢您了,我会帮您安排好的,尽快帮您把电工招到,再见!
       客户:再见!
      使用提示:
       不断地暗示客户存在的问题可能造成的危害,关键在于不断地提出引导性的问题,比如下面的例句:
       “如果兼容性得不到解决的话,有没有可能会造成整个系统崩溃死机的情况?”
       “如果整个系统崩溃,有没有可能造成关键数据流失的状况,导致整个团队都无法运作?”
       “如果有加急的订单,但是您的生产效率却无法赶上,有没有可能造成退单的严重后果?

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