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        要想在电话沟通开始的前15秒内,就激发客户的兴趣,并不一定要用产品的利益点进行说明。因为你的产品可以给客户带来利益他会感兴趣,但是如果一开始你能引起客户的好奇心,也能激发客户的兴趣。至于引起客户好奇心之后,接下来电话销售人员如何进行话题转移,则是另外的一个问题了,因为起码你有时间去做这些事情。
        那么好奇心到底是什么呢?按照百科全书的解释,好奇心是个体遇到新奇事物或处在新的外界条件下所产生的注意、操作、提问的心理倾向。简单来说,就是新鲜、奇特的东西或事情能够激发人的好奇心。
        在电话销售中,通过一些新奇、特的话题设置悬念,激发客户的好奇心而引发客户的兴趣,从而获得继续对话的机会,是电话销售人员常用的销售技巧之一。不过由于这种销售技巧确实过于独特,有时候用得不好也有可能适得其反。
       我们不妨看看下面的一个案例:
电话销售人员:早上好,郑科长!
客户:早上好,哪位?
电话销售人员:我是天威的冰冰。是这样的,郑科长,今天我打电话给您是来告诉您一个天大的秘密,一般人我是不会告诉他的。
客户:什么秘密?
电话销售人员:这个秘密就是现在市面上面推出了一种产品,可以帮助您解决……而碰巧我们现在代理这种产品…不知道您的意向如何?
客户:你先发一份传真过来再说吧。
        在上面这个案例中,其实刚开始给客户讲有个“天大的秘密”效果还是不错的,可以起到激发客户好奇心的目的。但问题是这个“天大的秘密”原来就是电话销售人员自己的公司推出了一款新的产品,颇有点搞
笑、虎头蛇尾的感觉。
       换言之,要用好奇心来激发客户的兴趣,电话销售人员要做的不仅仅是在开场设置一个悬念,勾起客户的了解欲望,同时也要给这个悬念准备好一个合情合理的答案,并平滑地过渡到和销售有关的话题上面来。
        我们看看具体的话术模板:
电话销售人员:早上好,朱经理,现在接电话方便吗?
客户:方便,哪位?
电话销售人员:我是张悦然,您可以直接叫我小张就可以了。是这样的,今天我打电话给朱经理您,是特意代表我们公司向您道谢的,感谢您对于我们公司的信任和支持!
客户:道谢?为什么?
电话销售人员:是这样的,在半年前您选择了一批我们公司推出的wowo牌办公用纸,因为我刚接手天河区的客户服务工作,所以特地给您这位老客户打电话表示一下我们衷心的谢意。
客户:哦,哦,原来是这样。其实没有什么,小事情而已。
电话销售人员:嗯,对了,朱经理,除了给您道谢之外,我还有一个问题,可以请教一下吗?
客户:当然可以,请讲。
电话销售人员:是这样的,我看了您的档案,发现自从那次订货之后,您就再没有选择我们公司的办公用纸了,但是耗材仍然有订货的记录,小张可以问一下是什么原因吗?
客户:是这样子的…
        在上面这段对话之中,电话销售人员并没有做具体的自我介绍,只介绍叫自己小张,这就留下了悬念。对于客户而言,一个陌生人打电话给他道谢,他显然有点摸不着头脑,此时他脑海里面想的就是这个人为什么要向他道谢。
        当客户了解到对方为什么给他道谢之后,由于伸手总是不打笑面人的,此时电话销售人员再自然而然地将话题转移,询问客户为什么长时间没有新的订货记录,对于客户而言,从正面回答的概率就非常高了。
        既然道谢可以激发客户兴趣,那么与之对应的,给客户来一通莫名其妙的道歉电话也有异曲同工之妙,比如下面的对话案例:
电话销售人员:早上好,葛总,现在接电话方便吗?
客户:还好,哪位?
电话销售人员:我是起亚的白飘飘。葛总,今天飘飘特意打电话给您主要是向您道个歉,恳请您原谅!
客户:道歉?你为什么要给我道歉?
电话销售人员:因为我偷了您的东西!
客户:偷了我的东西?你偷了我什么东西?
电话销售人员:我偷了您的成功秘诀......
        使用要点:
       在使用本话术模板的时候,电话销售人员切记要给自己铺好后路,即为你的奇思妙想想一套说辞来进行解释,比如电话销售人员表示道歉的理由是偷了客户的东西,这让客户的好奇心立马被激发出来,然后追问偷了什么东西,接着电话销售人员便抛出了一个实际是赞美客户的理由,进而赢得客户的好感,获得对话的机会。

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