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        前面我们给大家分享了几种激发客户兴趣的方法,但是考虑到一个现实,即你所销售的产品带给客户的利益,不容易精确地描述。举个例子来说,你是一位网络公司的电话销售人员,所销售的产品可以让客户的网络稳定性和可靠性得到极大的提升,虽然这些利益最终可以以一个金钱数字来衡量,但是在一开场的时候,显然你是无法进行精确描述的,比如“每一年增加十万元的收入”或者“避免每年十万的损失”。
        因此面对这类产品,呼叫中心的销售人员可以使用的模板是描述一个问题,即让客户一听就明白你可以给他带来什么。比如下面的案例:
        电话销售人员:早上好,郑老师!
        客               户:下午好,您是?
        电话销售人员:我是悦达科技的叶开,您直接叫我小叶就可以了。是这样的,郑老师,如果有一种方法可以帮助您的客户立刻了解您的授课风格好坏、课程架构是否严谨、学员反应是否热烈,我可以用一点点的时间向您做个简短的说明吗?
        客              户:当然可以,小叶,你说说看。
        电话销售人员:是这样的,郑老师,再向您做介绍之前,小叶可以先提一个问题吗?
        客              户:可以,你说。
        比如下面的案例:
        电话销售人员:下午好,韩老师!
       客               户:下午好,哪位?
        电话销售人员:我是凯旋文化的张学友,是这样的,韩老师,如果有一种方法可以帮助您解决在权威刊物发表署名论文的问题,进而使得您可以避免在今年的职称评比之中失去候选资格,我可以花费一点点时间向您做个说明吗?
        客            户:当然可以!
        对于一位大学的老师而言,在刊物发表论文是评职称等的必备条件显然这个问题会让韩老师立刻产生兴趣。
        我们看看更多的类似开场白,具体内容如下:
        如果有一种新的销量登记管理系统,可以解决传统销量登记中速度慢、准确率较低等问题,同时还不需要专人负责登记,进而可以降低人工成本,您希望进一步了解一下吗?”
        “如果有一种方法可以帮助您解决在节假日高峰期间,大量短信息无法发送成功,进而给公司造成话费损失的问题,您可以给我一点点时间向您做个说明吗?”
        “如果有这样一种软件,可以自动地在网络上面搜索对应的准确客户资料,而不需要销售人员花费大量的时间与精力去做客户资料搜集,您有兴趣进一步了解吗?
        “如果通过一种新的技术,可以避免在网络繁忙的时候,系统出现堵塞现象,进而预防数据库资料无法调出的情况,您愿意花几分钟的时间了解一下是如何做到的吗?”
         “如果我能向您展示一种可以让您每月传真费用减少70%的方法,并且该方法经过×x公司、××公司、xx公司验证是行之有效的(此处的×公司为客户耳熟能详的企业,起到背书证明的作用),我是否可以花上三分钟左右的时间和您分享一下?”
       使用要点:
        1、使用本模板的时候,电话销售人员提出可以帮助解决某个问题,但经常会遇到这样一种情形,你的产品利益点众多,电话销售一开始就恨不得一股脑全部讲出来,实际上完全没有必要,因为你开场的目的仅仅是激发客户的兴趣而已。大部分情况下,你提到一个关键问题点就可以了。
       举个例子来说,电话销售人员如果这样讲:
        “如果有一种新的财务管理方法,可以帮助您解决财务管理过程之中的账务查询麻烦、表格统计混乱、对账困难、人力资源效率低下的问题,我可以花一点点时间给您做个说明吗?”
         这样的介绍方式当然也可以接受,但是考虑到你的利益点诉求实在太多,不如直接锁定一个,比如对账是让财务人员感到最头痛的问题,可以这样讲:
         “如果有一种方法可以帮助您立刻解决传统财务管理中的对账问题,使得以前需要一个小时左右的对账时间现在仅仅需要一分钟就可以搞定,并且准确无误,您愿意花一点点时间来了解它是如何做到的吗?”
        2、在对方表示你可以继续之后,接下来要做的并不是介绍产品,因为你提出解决的问题点一般而言是一个共性的问题点,但要将共性的问题点转换为和客户自身相关的问题点,需要去了解客户的实际情况,因此接下来要做的就是马上转移话题,就好比这样
        “在向您做介绍之前,我可以先请教您一到两个问题吗?”
        由于这个提问非常合情合理,因此客户答应的可能性是非常高的,而一旦客户表示可以之后,你就可以迅速将话题转移到了解客户现在所使用的产品上面来,进而开发出客户的需求。

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