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   2020-02-07 17:32  电话销售话术
       在使用这种自我介绍之前,销售人员首先要清楚一点,即介绍方法适用于那些公司名和行业特别容易引起客户反感的企业,而不是适用于所有的场合。至于什么样的公司名和行业特别容易引发客户的反感,
我相信作为一名呼叫中心电话销售的你应该有自己的判断。
        在可能的情形之下,我觉得从事电话销售的朋友最好给自己取个艺名,而对艺名的要求是一定要方便客户记忆,并且可以带给客户正面的联想。
        比如我曾经将自己的艺名取为“李能”,而我有个姓林的朋友则更加直接,她干脆将艺名取为“林志玲”,想一想,有个女孩子表示“我是林志玲,您叫我小玲就可以了”,你是否愿意给这个叫作“林志玲”的女孩
子多一点时间呢?
       电话销售人员要清楚的是,接下来客户总会问你到底是哪家公司的,打电话过来究竟是要做什么。因此自我介绍之后,跟着的开场白必须要引发客户的兴趣,将客户的注意力转移到另外的地方。至于引发客户兴趣之后,客户追问你到底是哪家公司、来做什么的已经是另外一回事情了,最起码电话销售人员已经为自己赢得了一定的沟通时间
       通过转介绍的方式:
       通过第三者进行转介绍毫无疑问是最好的自我介绍之一,因为有了座桥梁来连接,客户的信任度就会大大提升。再说,客户不看僧面也要看佛面,总要给朋友一些面子,不会直接挂掉电话。
       比如下面的案例:
         电话销售人员:早上好,李经理!
         客              户:哪位?
        电话销售人员:我是ⅹx的朋友,名字叫韩海涛,是他特意介绍您给我认识的。ⅩX一直说您是他非常敬重的人,尤其是在网站的设计定位方面令他钦佩。因此他特别叮嘱我打电话给您之前,一定要先向您问好。
        客              户:客气!
        电话销售人员:除了向您问好之外,其实我还有一个问题想要请教您,××表示这个问题应该只有您才能帮到我......
       再看看下面的一段对话:
       电话销售人员:下午好,吴总!
       客              户:还可以,您是哪位?
       电话销售人员:我是凯达的范冰冰,是广东省食品协会的李会长特意让我给您打这个电话的,不知道您现在接电话方便吗?
       客              户:哦,李会长介绍的?什么事情?
       电话销售人员:是这样的,吴总......
      这种通过转介绍的方式应注意:
       1、在使用转介绍方式时,电话销售人员切记一开始要充分借用第三者的作用,先说明自己和第三者的亲密关系,再借第三者的口来赞美客户,比如说客户是一位专业人士等,有了赞美做润滑剂,接下来的对话就会容易许多。
       比如下面的例句:
       “刘老师特别告诉我,您是质量监督管理培训领域的专家,而且是好多家大型企业的特邀顾问.....’”
       “我和李经理是多年的好友,在给您打电话之前,他特别交待您非常喜欢看经典的文学佳作,所以小韩特意给您准备了一份礼物......”
       2、电话销售人员万万不可一亮出第三者的身份之后,就表示有x产品您需不需要。在没有开发需求的前提下强行推销产品,结果通常是适得其反,大大地浪费了资源。
       比如下面的例句就是不可以接受的:
        “是您的朋友王新特意让我打电话给您的,我们是一家专业从事人力资源管理的培训机构,不知道您现在有没有这方面的需要......”
        如此直接地询问客户是否需要,而没先开发客户的需求,换来的结果当然是失望。
       3、在转介绍的时候,客户可能问是他的哪位朋友帮忙转介绍的,而电话销售人员可能不方便提及转介绍人的姓名。比如客户问“是哪位朋友介绍的”,在此可以像这样回答:
        您的那位朋友担心他的引荐会给您带来一点点的压力,所以一再叮嘱我先不要透露他的名字,我既然答应了他,就要信守承诺,这是做人的基本道德准则,您说呢?
        4、当然其中有个很大的问题是,电话销售人员从哪里找到转介绍的资源。答案很简单,就是从你以前的客户里面找,请老客户帮你一个小忙。比如我以前从事一线电话销售工作的时候,由于自己的客情关系维护得非常好,通常我的客户会把我从一个分公司转介绍到另外一个分公司,其中有一家全国性的大型家电企业,几乎所有的分公司我都是通过转介绍来进行联络的。





  
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