专业的呼叫中心服务商
        有个很老的故事讲的是某位将军奉命去前线打仗,但是他打一场输一场,到了做工作汇报的时候,写奏章就成了难题。他最初这样写:“臣到了前线之后,虽然身先士卒,但是敌军拥有天时地利,所以臣打一一场失败场”,他的幕僚看了之后,帮他修改如下:“臣到了前线之后,无惧于敌军拥有天时地利,身先士卒率领将士血战,虽然失败了多次,但是臣亦然有信心与敌军周旋到底,绝不后退一步。”
        同样一份奏章,却可以写出完全不同的意思。之所以这样,是因为两者表达的方向不同,前者说的是自己屡战屡败,而后者说的则是自己屡败屡战,用专业的话来讲叫作“预设立场”不同。
        ‘’预设立场”指的是对方理解你的话语所产生的第一印象。我们知道,人的大脑有种先入为主的观念,当第一印象形成后就很难更改。因此,如果在通话中先使用糖衣炮弹让客户有好感,之后再谈其他事情就方便许多,客户也容易接受。
       具体请看下面案例
       电话销售人员:秦经理,您讲得太有道理了,真是听君一席话,胜读十年书,小丽觉得学到了很多东西!
       客              户:哪里哪里,随便说而已!
       电话销售人员:随便说都能说到关键点上,看来更需要向您学习了!
       客              户:呵呵!
       电话销售人员:是这样的,针对您刚才的看法,小丽还有一点补充,只是不知道当讲不当讲?
       (明明是提意见,却说“补充”,客户听着就会顺耳许多,至于“当讲不当讲”,就是一种打预防针的做法)
       客              户:当讲,有什么看法请直接说!
       电话销售人员:是这样的,我的补充看法也不一定对,只是觉得……
      (现在说出自己的不同意见,客户认可的可能性就高许多了)
       2、示弱
        示弱指的是在适当的时候,承认自己属于弱小的一方,以获得客户的同情和支持,尤其是在实际电话销售过程中,女性电话销售人员占比重数较大,而男性客户的人数又较多,采用示弱的手法是可以极大地影响客户心理的。
       就拿我自己来说,原本我对于保险的作用是持怀疑态度的,前段时间居然买了一份意外险,其中的原因很简单,就是那位女性销售人员对我讲了一句话“李老师,这个月我只要多做一单就可以转正了,反正这一点点钱对于您来讲也不是问题,再说实际上也是一个保障,您可以帮帮忙吗”,这样的说法,实在是让我无法拒绝呀
我们来看看下面案例:
        客               户:暂时不需要,你不要打电话过来了!
        电话销售人员:为什么不需要呀?你可以说说吗?
        客              户:不需要,就是暂时不需要。
        电话销售人员:你告诉我一下嘛!好不好?
        客              户:这不好讲,确实不好讲。
        电话销售人员:为什么不好讲呀?明明你们用了之后是可以节省很多成本的.......
        (此时最妤略带哭腔,效果就更好)
        客               户:好的,我就和你讲吧
        电话销售人员:嗯,您讲,我好好听!
       (用破涕为笑的语气和客户继续对话)
        客             户:其实是这样的
       最后,特别说明一下“传播扭曲”心理效应在呼叫中心的电话销售中的运用。首先,在任何时候我们都应当正确的词汇以及适当的表达方式,将你的意思表达得既让客户听起来舒服,又容易理解,其次需要着重提醒的是,“传播扭曲”实际上站在客观的角度,让客户的思维产生了偏离。但任何事情过度了就不太好了,希望仅仅通过具有影响力的语言,就达成交易,那是极其危险的事情。所有的“传播扭曲”都应当是建立在核心销售思想之上,比如在客户和你已经建立良好关系的基础上,比如在已经让客户产生需求的前提下,“传播扭曲”才可以发挥适当的威力。因此本章分享的所有沟通技巧,都请认真思考,谨慎地使用,千万不要舍本逐末。

上一篇:巧妙地通过讲故事来达到电话销售的目的 下一篇:浅议如何引导客户的“经验”有利于销售中来

专业的呼叫中心服务商
访问手机版
微信扫一扫

专业的电话呼叫中心 系统服务商
全国统一热线:028-83110277
地址:中国·成都隆鑫九熙广场3期1栋2203
Copyright © 2002-2016 呼叫中心 蜀ICP备11025024号-1 24小时客服专线:028-83110277 65929777 网站地图