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   2020-02-07 17:29  电话销售话术
       讲故事是修辞手法在销售中运用的最好方式之一,之所以这样讲,是因为故事带有情节,就像是活灵活现的电视剧,能够激发客户了解的欲望,远比枯燥的说教更有效果。
       需要注意的是怎么去讲一个好听的故事,这是我们作为呼叫中心员工应该具备的一种能力,通常一个好故事最好贴合客户的实际,能让客户产生共鸣,而且故事要带有六要素,即时间、地点、人物、起因、经过、结果。
       讲故事的有效性在于可以让客户身临其境地投入进去,然而客户投入的时候,很容易忽视一些他原本关注的内容,比如原本他对价格很关心,听了好故事之后发觉原来品质才是最重要的,千万不要像故事里面的那个人就是因为关心价格,结果…...
        我们一起看看下面案例:
         电话销售人员:前段时间我和美地番禺公司的市场部经理打过电话发现他们面临的问题和您有些类似,挺有趣的。
         客              户:是吗?美地是不是做空调业务的那个公司?
         电话销售人员:是的,他们那边也是和您一样,专门配了一个文员来做销量统计。差别是他们那边促销员人数较少,所以数据会直接报到统计员那里,而您这边促销员人数较多,所以促销员先是将数据报到各个分区业务员那里。然后由业务员再报到统计员那里。不过就在前几天,他们出了一个问题,我觉得您可以注意一下!
        客              户:什么问题?
       电话销售人员:是这样的,因为统计销量报表的主要目的除了了解自己公司的实际销量和竞争对手销量之外,更加重要的是以这份报表为依据,来进行对应的市场推广活动,您说对吗?
       客             户:是呀,就是这样,销量报表的作用就在于此。
       电话销售人员:问题是,由于进行人工统计太麻烦,所以很少统计促销用品的实际发放数量,结果前段时间总部做核查的时候,发现销量和促销用品的发放数量不一致。打个比方,卖1000台空调按照公司规定应该是送1000台电风扇加1000套餐具,然而总部发现他们从总部领取的数量却远远超过了这个数,那多余的促销用品到哪里去了呢?
       客               户:只怕是被促销员或者业务员拿回家了。
       电话销售人员:是呀,所以总部就对其罚了10万元,10万元可以做多少次活动呀!
       客               户: 哎
       电话销售人员:其实问题的关键不在这里,关键在于总部是如何知道实际发放数量和应发数量是不一致的,您说呢?
       电话销售人员:对,这是重点。
       客              户:经过了解,我们发现总部使用了一套新的软件系统......
       (接下来销售软件就容易许多了)
  
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