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   2020-02-07 17:28  电话销售话术
       1、回环
        回环指的是用相同类型的语言来回表达的一种方式,放在呼叫中心电话销售中,我们可以将其理解为一连串有关联的小问句,每个小问句都有承上启下的作用,一环扣一环,通过连续不断地获得客户的认同,最后达成一个大的目标。
        回环作用产生的关键在于电话销售人员做每一步都要获得客户的承诺,按照之前分享的心理效应,客户需要为自己的承诺负责任,只要你获得客户连续小的承诺,累加到最后自然成为一个大的承诺。或者可以这样说,回环是一种设计好的连续对话脚本,由前面的一个小结论推出后面的一个小结论,由于每个小结论都有特定的小角度,最后总结得出的大角度,就可以和客户达成双赢的目标。
       请看下面案例:
       电话销售人员:好好的学习销售技巧,可以帮助您创造更多的业绩,您说是吗?
       客              户:当然是的。
       电话销售人员:如果业绩好了,代表着您可以赚取更多的财富,进而改善自己和家人的生活,您说是吗?
       客              户:是的,业绩好了,生活当然会变得刚好。
       电话销售人员:不仅如此,有好的业绩作为支撑,您还可以获得更好的发展空间,人总是要往高处走的,您说对吗?
       客               户:对,那是自然。
       电话销售人员:也就是说,有效的学习不仅可以让您提升销售业绩,更重要的是赚取更多的财富,获得更好的发展空间,您说是吗?
       客              户:是的
       电话销售人员:如果只需要在未来的五年里,每天少抽一包烟,就可以得到这些,您觉得怎么样?
       客              户:应该是可以的。
       电话销售人员:如果实际上连一包烟的投入都不到,仅仅需要您每天少抽一根烟就可以了,您可以为了少抽一根烟,来参加这个改变自己一生的课程吗?
       客              户:当然可
       电话销售人员:如果可以,您是愿意现在付诸行动,还是不断地拖延下去,放任自己的业绩停滞不前呢?
       客              户:当然是马上行动。
       电话销售人员:实际上,现在这个课程您只需要投资980元就可以来参加,相当于未来的五年之内每天仅仅投入五角钱而已……

       2、故事
       给客户讲故事是修辞手法在销售中运用的最好方式之一,之所以这样讲,是因为故事带有情节,就像是活灵活现的电视剧,能够激发客户了解的欲望,远比枯燥的说教更有效果。需要注意的是怎么去讲一个好听的故事,通常一个好故事最好贴合客户的实际,能让客户产生共鸣,而且故事要带有六要素,即时间、地点、人物、起因、经过、结果。
       讲故事的有效性在于可以让客户身临其境地投入进去,然而客户投入的时候,很容易忽视一些他原本关注的内容,比如原本他对价格很关心,听了好故事之后发觉原来品质才是最重要的,千万不要像故事里面的那个人就是因为关心价格,结果…...
       我们一起看看案例:
       电话销售人员:前段时间我和美地番禺公司的市场部经理打过电话发现他们面临的问题和您有些类似,挺有趣的。
       客              户:是吗?美地是不是做空调业务的那个公司?
       电话销售人员:是的,他们那边也是和您一样,专门配了一个文员来做销量统计。差别是他们那边促销员人数较少,所以数据会直接报到统计员那里,而您这边促销员人数较多,所以促销员先是将数据报到各个分区业务员那里。然后由业务员再报到统计员那里。不过就在前几天,他们出了一个问题,我觉得您可以注意一下!
       客              户:什么问题?
       电话销售人员:是这样的,因为统计销量报表的主要目的除了了解自己公司的实际销量和竞争对手销量之外,更加重要的是以这份报表为依据,来进行对应的市场推广活动,您说对吗?
       客              户:是呀,就是这样,销量报表的作用就在于此。
       电话销售人员:问题是,由于进行人工统计太麻烦,所以很少统计促销用品的实际发放数量,结果前段时间总部做核查的时候,发现销量和促销用品的发放数量不一致。打个比方,卖1000台空调按照公司规定应该是送1000台电风扇加1000套餐具,然而总部发现他们从总部领取的数量却远远超过了这个数,那多余的促销用品到哪里去了呢?
       客               户:只怕是被促销员或者业务员拿回家了。
       电话销售人员:是呀,所以总部就对其罚了10万元,10万元可以做多少次活动呀!
       客              户: 哎
       电话销售人员:其实问题的关键不在这里,关键在于总部是如何知道实际发放数量和应发数量是不一致的,您说呢?
       电话销售人员:对,这是重点。
       客              户:经过了解,我们发现总部使用了一套新的软件系统......

          (接下来销售软件就容易许多了)
  
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