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   2020-02-07 17:28  电话销售话术
         1、衬托
        衬托是用一种客户熟悉的事物作为对照,通常我们呼叫中心电话销售人员可以给客户带来直观的感受,这种感受是建立在衬托物的基础上,而衬托物通常是电话销售人员事先设定的,所以也可以引导客户的理解。
        举个例子,同样配置的一款中档品牌台式电脑,如果将它和自己组装的电脑对比,则显得这款中档品牌台式电脑性价比不好,而如果将它放在惠普或者苹果品牌产品旁边,则显得其性价比会好很多。具体请看案例:
        客              户:你们的价格太高了。
        电话销售人员:太高了?李先生,您说的太高了具体定义是什么,是单指投资的费用,还是指包括了售后安装的费用?
        客              户:就是购买的费用。
        电话销售人员:我明白了,既然您说贵了,我们就将市场上主流的几款类似产品摆上台面,您比较看看,好吗?
        客              户:好的。
        电话销售人员:就以汉显公司的产品为例,两个产品的零售价是一样的,不过我们的整体配置高点,所以相对来讲性价比会好一些。而以南方公司的产品为例,虽然他们的价格低一点,但是不包括安装费用,而安装费用是您无论如何都必须要承担。从总体来讲,也就是说我们的产品和市面上主流的两款产品相比都是物超所值,您说呢?
        2、排比
       排比指的是将几个意思相近的例子或者观点并列放在一起,经过多次的重复而达到加强说明的效果,而排比在销售中发挥的最大作用就是制造趋势,或者说让客户产生从众的行为。
        打个比方,现在如果我们站在大街上,一起抬头望向远处的建筑,过不了一会儿,就会有很多人也不由自主地也向那座建筑望去,这就是人性的特点。
        然而,由于从众的行为是可以有意去进行设定的,尤其是在客户看不到的情况下,所以通过排比制造从众氛围来引导客户是一种极其有效的说服方法
       我们来看看案例:
         客              户:我有一些担心。
        电话销售人员:我明白您的感受,慧鹏公司的张总在参加我们的总裁培训班之前,也和您一样担心,不过后来他也成为我们学校的忠实客户了。
         客             户:是吗?张总是你们的学员?
        电话销售人员:是的,不仅是张总,在您同行里面,依云公司的韩总也是我们的学员,参加了我们的课程之后,韩总还将自己的爱人也带来学习,这就是对我们课程品质信心的最好证明,您说呢?
       客               户: 嗯
       电话销售人员:不仅如此,雷声公司的刘总也是我们的学员,他还是第十一总裁训练班的班长…...
  
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