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   2020-02-07 17:25  电话销售话术
        我们仍然用一个大家都熟悉的产品来做解释。打个比方,假设现在你是某呼叫中心的一位彩电销售员,你问客户购买彩电最关心什么,客户说他最关心图像效果,因为他认为彩电就是用来看的,没有好的图像效果一切都是白谈。以前他用的那台彩电就是清晰度太差,才让他做出更换决定的。换言之,客户已经养成了“图像效果好就是好彩电”的“固定思维模式”。
        这时候你必须要知道客户的“思维路径”是怎样的,于是你问他“先生,不知道您觉得怎么样才叫作图像效果好呢?”  客户很有可能这样说:“就是清晰,看起来清晰就是图像效果好!
        各位,问题就出现在这里,客户的解释有没有回答“什么叫作图像效果好”,实际上是没有的,“看起来清晰就是图像效果好”等于根本就没有回答。
        也就是说,虽然客户已经养成了买彩电一定买台图像效果好的彩电的经验,但是什么叫作图像效果好,客户却答不出个所以然来他的推理路径是非常模糊的,客户只是感觉以前所卖的彩电图像效果不好,他自己的经验告诉他一定要买台够清晰的彩电,但是可能由于专业知识缺乏的问题, 他无法知道清晰度的定义是什么。
       这时候,销售人员要做的就是弄清客户的“思维路径”,或者说帮助客户重新构建一种他可以理解的“思维路径”。请看看案例:
       电话销售员:先生,不知道您觉得怎样才叫作图像效果好呢?
       客           户:清晰,看起来清晰就是图像效果好
       电话销售员:是的,彩电看起来清晰的的确确是最重要的,那么您觉得怎样才叫清晰呢?
       客           户:清晰,就是看起来清楚呀,看电视和电影清楚呀。
       电话销售员:明白,那我可不可以这样理解您的意思?
       客           户:怎么理解?
       电话销售员:是这样的,先生,您仔细看看彩电,它的图像实际上是由一个个小点组成的,电视机屏幕上面的小点越多,画面自然看起来就越细腻,也就是越清晰,您的意思其实就是买一台小点比较密的彩电,用专业的话来说,就是分辨率较高的彩电,是这样吗?
        客          户:是的,我就是这个意思。
       电话销售员:也就是说,如果彩电的分辨率够高,这就代表着它的图像效果妤,而您期望的就是选择一台高分辨率的彩电,这样看起来画面效果就很好,对吗?
        客          户:对的,就是这样。

        在这段对话里面,电话销售员将清晰度用“小点越多,画面越清晰”的通俗语言来形容彩电的图像效果,这样的形容方式就是客户的大脑可以理解的,符合他的思考逻辑,最后就可以将客户关心的图像效果转换为分辨率”这样的一种概念。而很显然,接下来只要电话销售员证明这款彩电的“分辨率”够高,就等同于证明了这台彩电的图像效果,最后顺利达成交易就成了水到渠成的事情。
       当客户的经验已经形成,但却对于经验的思维路径没有清晰定义的时候,这时候我们要帮客户去做“证明题”。我们不妨回想一下,在我们上小学或者初中的时候是如何做“证明题”的呢?
       所有“证明题”的“求证”方式都可以总结为两种,一种是推理,另外一种是归纳。在这里举例说明一下:
       推理指的是因为前面的某个原因,所以会产生后面的某个结果,比如现在我们要得出“世界经济面临下滑”这样的结论,用推理的方式大概会如此描述——“因为今年全球的GDP总量比去年同比下滑了8%,所以我们可以判定全球经济正面临下滑的局面”。
       归纳指的是将一组事物或者观点归结为一类,并对其中的相似性进行总结描述,比如同样是要得出“世界经济面临下滑”这样的结论,用归纳的方式则是如此描述的—“因为美国经济在面临下滑,欧盟经济也在面临下滑,日本的经济也在面临下滑,同时中国的经济也在面临下滑,所以我们可以判定全球经济都处在面临下滑的局面”。

  
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