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        各位呼叫中心的电销人员,到现在我们明白了许多在电话销售中常见的心理效应的原理,然而一个新的重要问题就是,你要如何去践行呢?
        打个比方,在第三章里面我们给大家分享的是“趋利避害”心理效应,也告诉大家如何利用这条心理效应去开发客户需求,即客户需求的定义是其现状和期望之间的距离,这个距离让客户感到害怕和痛苦,为了解决这个痛苦,于是客户产生了需求。而我们要做的就是先通过提问了解客户的现状,再通过提问了解客户的期望,接着让客户自己发现两者之间的距离,进而产生需求。
        现在的问题是,这些道理你都懂了,也觉得非常好,但是请问你要如何践行这些道理呢?
        我们不但要“懂道理”,还要会“讲道理”,但是“讲道理”到底应该如何讲呢?
        这个问题可能有一些幼稚,或许有的朋友会讲,这还不简单,按照书中所讲的步骤去做就好了。
       好的,现在的问题是,请问你是如何去“做”的?
       电话销售和面对面销售有个很大的不同之处,就是在面对面的时候,我们可以给客户做现场演示,可以给客户出示各种各样的宣传单页,可以给客户…,但是电话销售中沟通的双方,可能相隔万水千山,双方的交流主要是通过一根细细的电话线,以语言交流的形式进行,我们能够通过语言描述清楚这些道理吗?在这中间有没有可能仅仅因为语言的不同,仅仅因为你说话水平的高低,使得客户出现截然不同的反应呢?
        举个简单的例子,现在你们公司有一款产品原来的销售价格是1999元 ,今天突然做活动调整到999元,于是你和客户这样讲:“张先生,您希望了解的这款产品是我们刚刚推出的特价机,价格特别便宜,只需要999元…”当然你也可以这样和客户讲:“张先生,您希望了解的这款产品是我们公司为了三周年店庆,特别推出的活动机型,性价比特别好原来售价是1999元,今天特别给予优惠1000元,只需要999元......”
        当你听到“特价”与“便宜”的时候,心里有什么感觉?是不是觉得这个销售人员有点看不起自己,觉得自己是一个只买便宜货的人?但是当你听到“三周年店庆活动机型”与“性价比好”的时候,是不是又感觉到自己运气很好,买到一款很划算的产品呢?
        之所以这样讲,是因为大脑在理解语言的时候,提取语言文字的声音是第一步,提取语言文字的表面含义是第二步,提取语言文字的深层含义是第三步。然而,由于个人不同思维层次的原因,我们很多时候会认为“便宜”和“性价比高”是一个道理,这是一种“思考盲点”。所以,当客户需要“便宜”产品的时候,我们可以借用“思考盲点”,将其转换为推荐“性价比高”的产品,而客户的“固定思维模式”却可能无法发现。
       这一点大家有没有发现,在本质上完全一样的事物,仅仅因为你表达时语言选择的不同,或者是说话方式的不同,就可以让客户产生完全不同的感觉,从而使得客户对于这件事情的理解出现“扭曲”的现象。当然,这种“扭曲”有可能是对销售有利的,比如因此说服客户同意你的观点;也有可能是对销售无利的,比如让客户就此产生了反感。关键是看你如何去使用语言的力量,这就是我们给大家分享的“传播扭曲”心理效应。
       我们再次慎重地给大家重复一遍,因为电话销售双方仅仅是通过语言的方式进行交流的,彼此传达双方所要表达的信息,但是由于语言这条传播纽带的选择会极大地影响人的心理,在其中会发生巨大的“扭曲和失真”现象,所以请务必慎重选择自己所使用的语言阐述方式。
       然而,这种“扭曲”是如何发生的呢?电话销售人员应该如何有效地使用这种“扭曲”来影响和说服客户呢?

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