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       我们看看下面的案例,背景为某公司呼叫中心电话销售人员和客户之间的对话,公司之前有同一家公司的电话销售人员和客户沟通过,但是没有达成销售缔结,现在由自己负责跟进,但此时客户表示自己有供应商了,我们
看看电话销售人员的应对方式,具体如下:
         客              户:我们已经有供应商了。
         电话销售人员:是吗,像您这样的客户,肯定是无数供应商争取的对象,我可以知道是哪家公司这么幸运吗?
         客              户:是永达。
        电话销售人员:哦,不错的公司,它们做这行也有比较长的时间了,对了,当时您为什么想到跟永达合作,而没有给我们公司一个机会呢。
         客             户:当时你们公司也有人和我联系,具体名字记不清了,他的态度也蛮好的,但是我们认为永达的设计比较好。
        电话销售人员:设计对你们很重要吗?
        客              户:那是当然。
        电话销售人员:为什么这么说呢?
        客              户:我们主要是做终端卖场的,但是好的展位要付很多钱,而我们公司实力有限,所以很多时候展台的位置相比竞争对手来说可能不太好,这个时候就需要好的设计发挥作用,来最大限度的弥补展台位
置的缺陷。
       电话销售人员:您的意思我可不可以这样理解,对于展台制作这块,您最关心的是在展台位置不好的情况下,如何吸引顾客的目光并最大限度地将顾客拉过来,对吗?
        客             户:对的。
      电话销售人员:那太好了,我这边正好有一种新的思路,刚好符合您的要求,我可以向您保证这种全新的思路,可以让任何一个展位的效果达到让人眼前一亮的效果。
       客             户:什么思路?

       我们再看看下面的一个案例,背景为某人才市场电话销售人员和某公司人力资源部经理的对话,其中问题的关键在于客户已经有了合作的伙伴,即选择临近的人才市场做招聘,考虑到两家人才市场在本质甚至于价
格方面都没有什么差别,我们看看电话销售人员会怎么做:
        电话销售人员:早上好,郑经理!
        客              户:早上好,哪位?
        电话销售人员:我是南方人才市场的张静,郑经理,不知道您现在接电话方便吗?
        客              户:方便,原来你是南方人才市场的,不过我们已经有合作伙伴了。
        电话销售人员:我知道,不过没有关系。郑经理,其实小静今天特意打电话给您并没有别的意思,只是想和您报个到、问个好而已!
          客            户:哦,那谢谢了。
        电话销售人员:另外郑经理,除了给您报个到之外,小静还带了一份礼品给您,希望您喜欢。
         客             户:是吗,什么礼品?
        电话销售人员:是一本由某某老师所著的关于人力资源管理这块的新作,书名叫作......麻烦您给我个地址,我给您寄过去。
         客             户:那太感谢了,我的地址是道德路18号道德大厦1808号,快递签收写我的名字就可以了。
        电话销售人员:好的,我马上给您寄过去,其实在买书的时候,我认真地看了一下购书中心几本人力资源方面的畅销书,就对这本书的专业性比较满意,所以特地买了几本送给一些有缘分的朋友,希望您喜欢。
        客              户:你自己买的?那真不好意思呀。
       电话销售人员:小事情而已,重要的是郑经理喜欢,这也说明我的眼光好。
       客              户:呵呵,顺便你也发一份你们公司的资料过来吧。我看看。
       电话销售人员:好的,那今天就这样。
       客              户:再见。

       在这段对话中,电话销售人员根本没有和客户提到产品的事情,就像案例所说的那样,这位人力资源部经理心目之中是有一本账的,因此电话销售人员这通电话所做的事情就是和客户建立关系,而方法就是送礼物给客户。既然客户收了礼物,当然需要有回报,所以最后客户表示可以发一份你们公司的资料给我看看。至于后续究竟能不能建立合作关系,则要看电话销售人员接下来是如何和客户拉近关系的。

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