专业的呼叫中心服务商
         我们先看看下面一段对话:
        客               户:哦,我们已经有合作伙伴了。
        电话销售人员:是吗,哪家公司?
        客              户:优美。
        电话销售人员:优美呀,它们的虛拟主机性能还算可以,不过稳定性比较差,经常被黑客攻击,很多客户都反映过同样的问题。
        客              户:是吗?我用得还好,没有听说过出现类似问题。
        电话销售人员:怎么没有听说过呢,我就有一个客户这样讲……

       上面这个案例里面,当客户说自己有了供应商之后,电话销售人员的种司空见惯的行为是二话不说希望先打压竞争对手,因为客户如果还用他的,就不会买我的,这个道理众多销售人员都懂。
       但是这里有个问题存在,就是客户现在的虚拟主机是由优美公司负责的,而且是这位技术部工程师拍板定下来的,那么电话销售人员此时对竞争对手恶语相对,那不是也变相说客户的眼光有问题吗?
       退一万步来讲,即使假设优美的虚拟主机是有问题的,客户作为该部门的一位工程师,要更换虚拟主机供应商不是不可以,首先不能说换就换,起码也是需要一个理由的,客户显然不能够给上司讲因为优美的有问
题所以才需要更换,因为这样说代表着他的工作失误,最多客户只能讲现在有家价格更加实惠、名气更大的供应商。
       所以当客户说自己有了供应商之后,电话销售人员打压竞争对手不是不可以,毕竟迟早会这样做,但是一开始的时候不能这样做,而是应该按照下面的流程去做,具体如下:
       首先要赞美客户,为后续销售打好基础,比如说客户的公司名气大,所以有实力的客户都会来争取他的支持,比如说客户的眼光很不错,他现在这家供应商还是有很多地方非常可取的。
       大家看看下面的例句:
       “是吗?向您公司这样的大客户,自然是我们这个行业所有公司都想合作的对象,有供应商很正常,您看今天我不是打电话过来了吗。”
       “南风很不错,在业内也是很有名气的,尤其是在系统集成领域,他们做了好久了。"

       其次是要找到突破口,分析一下你今天打电话过来,能够得到什么结果,是希望先建立关系之后再谈产品,还是一开始就找个关键点切入?
       一般来说,电话销售人员所销售的产品分为两类,一类是以关系作为成交导向的,即各家公司提供的产品都差不多,客户也很清楚,他选谁作为合作伙伴完全是看关系而定,这类产品不适合立即切入,而是应该以建立双方关系为突破口,先建立双方的关系再说。比如,隔三差五地打个电话给客户联络感情,偶尔送点小礼品给客户,在双方关系到了一定程度之后再发起攻势。
       有了良好的客情关系之后,电话销售人员才可能问一些关键的问题,比如,客户现在的供应商是谁,要知道在接到第一通陌生电话时,客户并不愿意也没有必要向一位从不相识的人正面回答这个问题。另一类产品则是以产品作为突破口,每家公司的产品优劣各不相同,这类产品则适合先用价格作为让客户听你讲话的突破口(价格仅仅是吸引客户对话的幌子),比如:
        ¨就是因为您现在有供应商,我才来找您!这样您可以更好地选择,比较产品品质及服务的时候,才可以更好地帮助您工作做到更好,您觉得呢?
        “是吗?那很好呀,有句俗话说货比三家不上当,我把最低报价单给您看看,买不买都没有关系,最起码您下次采购时,有个杀价的参考物,您说呢?”
        再次是了解客户选择另外一家供应商的背后原因,以及客户的选择标准,比如:
        “为什么您当时会选择文华公司,背后的原因是什么,可以告诉小李一下吗?”
        “您当时最想解决的问题是什么?”
        “如果现在重新选择,您希望达到什么效果?”
        “如果可以的话,您希望现在这套系统,还要具备哪些功能,为什么您这样认为?”

       问这些问题的目的很简单,就是我们这些呼叫中心员工调查客户对需求真正定义是什么,他是按照什么标准去选择供应商的,而现在这家供应商到底做得怎么样,有哪些空隙可以让你打入这个市场,这就是突破口。

上一篇:客户的犹豫不决电销人员如何促其下决心成交 下一篇:如何跟进没达成销售缔结的客户

专业的呼叫中心服务商
访问手机版
微信扫一扫

专业的电话呼叫中心 系统服务商
全国统一热线:028-83110277
地址:中国·成都隆鑫九熙广场3期1栋2203
Copyright © 2002-2016 呼叫中心 蜀ICP备11025024号-1 24小时客服专线:028-83110277 65929777 网站地图