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       在缩减客户投入感觉的时候,电话销售人员可以从以下方面着手,具体如下:
       第一个缩减投入感觉的方法是将投入按照每月、每周甚至于每天来计算,这样就让客户感觉好多了。
       比如下面的案例:
        “这套软件的价格不到3000元,以5年时间来计算,一天还不到1元,用1元钱帮您节省大量的对账、做报表的时间,怎么看都是划算的您说是吗?”
       "仅以10年的时间来算,等于每天只花一元,就可以让您在打电话的时候,减少被拒绝的痛苦,能够一开始就找到您要找的关键人,所以这套客户资料自动搜集软件......"
       "一天您的投入还不到1元,就可以消除文件丢失的风险,您想想万丢失的话,您可能要花上好几天的时间重做…...”
       第二个缩减客户投入感觉的方法是把客户因为使用产品后,节省出来的收益用数字来形容。
       比如下面的例句:
      “您看看,一年节省的桶装水和电费就有将近2000元,5年节省就是上万元,一台直饮机价格才2000元不到…..."
      “普通电视待机功耗是20瓦每小时,一天就要200瓦,一个月就是6度电,一年72度,十年是720度,等于720元,而我们价格就高出200元不到,怎么看都是划算的。”
       第三个缩减投入的方法是将客户的投入总数,减去可能获得赠品、免费售后服务等额外价值,这样就得到一个小的数字。
       比如下面的例句:
       “报价的确都是差不多的,不过我们的安装费用是免费的,按照行业的安装标准相当于5000元,而且我们的全免费服务年限是三年,而其他公司是一年,按照行业收费标准也相当于每年5000元,而我们的报价仅仅高出3000元,这样算下来,其实我们的价格是最优惠的。”
       “我们的电压力锅配两个压力圈和内胆,还额外赠送不锈钢刀具一套力圈和内胆,您迟早要买多一个的,这样相当于节省了60元,不锈钢刀具怎么也要100元,您买电压力锅总共才298元,这样298元减去160
元,相当于138元您就可以拥有这台电压力锅了。”
       第四个缩减客户投入感觉的方法是将客户的投入,用一个看起来再自然不过的比喻或者例子来形容,以达到轻描淡写的效果。
       比如下面的例句:
       “一个月就需要80元,都不到一杯咖啡的价格,就可以拥有高达50万元的意外保障,让家人生活在一个有保障的生活环境里面,怎么看都物有所值,您说是吗?
       “10元钱连买包好点的烟都做不到,您想想看,一天少抽一包烟,就可以让孩子在家里有自己的独立玩具房,难道少抽一点烟,比孩子的快乐更重要吗?
       第五个缩减客户投入感觉的方法是做对比,证明客户的投入其实负担是很轻的。
       “我们自己一年换一部手机都要四五千元,现在只需要多花几百就可以让全家人在未来的十几年之内,看到完全高清的画面,难道一家人过上好的生活,不比我们手机的一个零头还要重要吗?”
       "带孩子去上个兴趣班,随随便便就要四五千元,还只能学一两个月通过这套玩具组合,一样可以达到同样效果,却只需要几百元,而且可以用好几年。”
       下面这个案例背景为某电脑直销商的电话销售人员与客户周先生的对话,具体销售产品是一款新型的台式计算机,具体请看:
        电话销售人员:周先生,其实刚才您选中的这款台式计算机,它在主机、显示屏以及外设设备上,大量采用了目前最先进的节电技术,整机的功耗只有160瓦,而一般的台式机的功耗平均都在240瓦左右,这就差不多节省了30%的电费。
       客               户:是吗,这我倒没有想到,真有这么省电吗
       电话销售人员:当然,在说明书上面有详细的介绍,您可以百分之百地放心,其实我可以帮您计算一下,平均每个小时可以节省80瓦的电力,以每天工作8小时时间来计算,每天可以节省0.64度电,那么一个月下来就节省19.2度电,一年就可以为您节省了230度电,如果您这台计算机使用6年的话,总共就可以节省差不多1400度电,而现在的电费是每度电0.9元,也就是说,您总共可以节省差不多1300元的电费,而省钱其实也就是赚钱,周先生,您说是吗?
       客               户:省钱当然是赚钱。
       电话销售人员:不仅如此,周先生,现在正好是我们的年底优惠推广月,所以您还可以享受到三年整机全免费保养,而目前台式计算机的国家标准只是提供一年全免费保养,以当前的保养市场价每年200元来计算,相当于您享受到了价值400元的额外服务支持!
        客              户:呵呵,看来蓝小姐是学理科的,数学学得很好,非常会做计算题呀!
       电话销售人员:谢谢周先生的夸奖,其实我只是把您能够享受到的优惠尽量清楚地向您介绍而已!对了,周先生,因为您是通过电话订购,省去了诸多的中间消费环节,所以如果您今天订购的话,只需要再加199元就可以拥有一台市场价值69元的原装高速喷墨打印机,而且还包含价值100元的原装黑色墨盒两个,相当于净值799元的全套打印机您仅仅用199元就可以得到,实际上等于您又赚到了600元,您觉得怎么样?
        客               户:打印机?可以呀!好事情,反正我迟早也是有需要的。
        电话销售人员:是吗,那太好了,我来帮您计算一下,这款Q123型号的台式机现在优惠价是3599元,而实际上减去节省的1300元电费、再减去400元的额外服务保障支持、再减去价值600元的喷墨打印机,实际最后您“相当于”只投资1300元就可以了,您说是吗?
       客               户:听起来很不错!
       电话销售人员:只用差不多1300元的价格就可以拥有27英寸液晶屏、四核处理器、2TB大容量硬盘、8GB高速内存、2G独立显卡的高端配置台式计算机,怎么说也是物超所值,周先生,您说呢?
       客               户:呵呵……呵呵…
        大家凭良心想一想,即使是你自己也觉得1300元买这样配置的计算机绝对是物超所值,是吗?
        不过如果站在中立客观的角度来看,其实呼叫中心电话销售人员帮助客户做的缩减,首先省电是这款售价其实不菲的台式计算机本身的特点,其次三年服务保障也是公司自有的服务政策,至于最后加钱送打印机其实一直以来公司都有在送,整个做减法的全部过程中电话销售人员都没有使用额外的资源,然而这个“相当于1300元”的售价却让客户感觉物超所值,对吗?

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