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   2020-02-07 16:37  电话销售话术
        某呼叫中心自主订单服务系统电话销售人员与客户之间的对话,具体产品为一种该公司推出的客户自主下单系统,具体内容如下‘’
        电话销售人员:我们经过刚才的讨论,认为造成您部门未能完成销售额的主要原因,一是销售人员花了太多的时间来处理现有客户下单,二是销售人员同时花费了太多的时间来回答一些常见的问题,这让他们无暇开发新的客户,而这些因素恰恰是让您的部门每月损失约20万元的营业收入的症结所在,也就是损失额每年接近240万元,对吗?
       (每个月的损失用一年来形容,可以起到放大的效果,另外数字的陈述方式,非常的直观。)
        客              户:是的。
       电话销售人员:如果用5年的时间来计算,也就是说,总体损失可能高达1000多万元,可以这样理解吗?
      (用5年作为一个周期来计算,等于5倍放大,前后就是60倍的放大,将20万元每月损失延伸为1000多万元的总计损失。)
       客               户:可以,毕竟这个问题已经存在很长时间了。
       电话销售人员:顺便问一下,除了您部门的员工和您之外,还有哪些部门因为未完成销售任务而受到冲击呢,比如人力资源部、管理部、广告部等,他们有受到影响吗?
       (将一个部门的问题放大到多个部门。)
       客              户:这当然有。
       电话销售人员:他们有什么看法吗?
       客              户:嗯,人力资源部因为销售人员的业绩有限,所以流失率很高,而人力资源部就陷入了不断招聘,不断培训,不断流失后再不断招聘的恶性循环。
       电话销售人员:这点完全可以理解,对了,如果真的无法完成销售任务的话,针对个人而言,公司里哪些人受到的冲击会比较大?
       客              户:首先应该是我自己吧,毕竟我是负责这个部门的,其次应该是市场总监韩总,以及公司副总经理李总。
       (将痛苦关联放大到公司主要领导层,从一个人延伸到多个人,而这些高层人士如果受到影响,只怕这位部门经理在公司的前途也会受到极大的影响。)
       电话销售人员:嗯,那么按照您刚刚所说的那样,由于上述的问题,不仅使销售人员深受打击而无法完成销售任务,造成团队的士气低落,而且其他部门也会受到很大的冲击,并且公司主要领导层也会因此而感到沮丧和承受压力,是这样吗?
       客               户:是这样的,虽然很难接受,但它毕竟是事实。
       电话销售人员:那么您准备如何解决这个重要的问题呢?
       客              户:以前我们也有过一些措施,但不是很有效,这也正是我和你谈这么久的原因所在。
       电话销售人员:是吗,那太荣幸了,看来我的运气很好…
       (接下来就是陈述产品是如何帮助客户解决他遇到的问题了,相信这点大家都能够做得很好。)
       在上面的这个案例之中,电话销售人员将客户的问题点用清晰的方式逐步地放大,其中特别值得我们学习的地方是将问题点延伸至多个部门和领导层,这是属于放大问题点对客户在公司未来前途的影响。


  
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