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   2020-02-08 16:50  电话销售话术
         在生活实际中,电话销售人员介绍完他的“特别优惠服务”之后,接着便是爽快地问客户“不知道张经理觉得怎么样?”,如果我们自己就是那位客户,大家觉得应该怎么样回答?
         我们都知道,在大部分的情形下,客户必须要先有需求,然后才有可能购买产品,所以销售人员要先让客户发现自己的需求之后,才可以做产品介绍的动作,而在本次通话中,对话不过两三句,电话销售人员就开始询问客户的意见了,这分明是本末倒置,客户自然会对此表示极大的抗拒。
        正确的傲法是,电话销售人员应该按照本书后面章节中给大家分享的开发客户的需求步骤,一步一步地来,比如重新设定本次通话的目的,将其定义为让客户对你的产品产生一点点小小的兴趣或者仅仅是为了让客户对你留下一个好印象,然后再在第二个电话中让客户向前走一点,过多次电话的累积,了解到客户可能存在的高端人才招聘和内训需求之后,才可以做产品说明。
        当然,有一种情形可以例外,那就是客户对你所销售的产品本身就存在极其明显的需求,加上产品又非常简单,同时的确具有相当明显的利益点,而且只用一两句话就可以说得很清楚,这种单刀直入的强势推销方式倒也适合,这就好比中国电信的客户服务代表向我们推荐一种包月的长途套餐一样,只需要付出10元的月租,就可以享受到100分钟的长途通话时间,这样算起来长途话费也只不过是一分钟一毛钱而已,这种产品当然最直接的方式做销售就足够了。显而易见,本案例之中的产品并不是的,所以这种强势推销方式就成了一颗迅速引发客户抗拒心理的手枢现在我们按照以上分析,重新设计与上面案例销售背景完全相同的一段对话,大家看看有何不同之处:
       案例:
电话销售人员:早上好,张经理,现在接电话方便吗?
客户:方便方便,请问您是哪位?
     
(客户自己许下时间方便的承诺。)
电话销售人员:我是凯达的田甜,张经理,今天田甜打电话给您,主要是想向您特意道个谢!
      
 (自我介绍时候公司名采用了模糊介绍,客户无法推理想象,而“田甜”这个艺名,既好听又好记,还可以让男性客户产生美好的想象,至于打电话的原因则是来向客户“道谢”的,大家看看客户的反应。)
客户:道谢?田小姐,为什么要向我道谢?
     
  (莫名其妙的“道谢”电话,让客户觉得很有意思,于是继续了解的兴趣被激发出来,对话就可以顺畅地进行下去。)
电话销售人员:是这样的,我们是南方人才网的战略合作伙伴,您直都选用我们南方人才网为天地电器招聘英才的渠道,所以特别感谢您的长期支持!
        大家请注意,电话销售人员的自我介绍选用了过渡的桥梁,即客户的主要招聘渠道为南方人才网,由于客户和该网站有合作,不看僧面看佛面,所以客户的“自我保护”意识会大大降低。)
客户:哦,原来是这样。这没什么,大家都是互相合作,彼此支持嘛!田小姐太客气了!
电话销售人员:嗯,对了,张经理,其实今天打电话给您,除了向您道谢之外,还有一件事情,只是不知道当讲不当讲?
       
 (有了前面的铺垫,电话销售人员现在才可以提出一个不算很大压力题,而当我们问别人某件事情“当讲不当讲”的时候,几乎99%的能都是得到正面的回复。)
客户:什么事情?田小姐但讲无妨!
电话销售人员:是这样的,在给您打电话之前,田甜看了一下您在南方人才网上面发布的招聘广告,感觉整个招聘文案写得非常好,同时田甜也有一点点自己的小建议,觉得如果稍微调整一下其他地方,可能效果会更妤一点点,当然田甜的建议也不一定正确,只是想和您探讨一下,可以吗?
     
   (如果你是客户,一个女孩主动打电话给你,帮助你修改招聘文案有没有一点感动呢?)
客户:当然可以,非常欢迎,田小姐,你尽管讲!
电话销售人员:嗯,那田甜就不客气了,是这样的,第一个地方是......
       
 (到现在为止,客户对于电话销售人员的“自我保护”意识的主要触发点”已经被成功的“避开”,接下来要怎么对话、怎么推荐产品已经是另外的一个话题了。)
  
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