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        话术范本:
话术1:当然比我们的价格低。他们公司的主讲老师是××,虽然也是一位很好的老师,但是在这个行业只有3年的培训经验。而我们公司的主讲ⅹ×老师,不仅是畅销书作者,更重要的是在行业内有超过15年的培训经验,而且服务过的客户更是包括了世界五百强在内的上百家知名企业和机构,当然价格是不一样的,您说是吗?
话术2:单从表面来看,我们的价格确实高了一点。不过真正的价格应该是购买费用加上安装费用以及后续的维护费用,而我们公司的报价包含了这三个内容,Xx公司只是单纯的购买费用而已,现在我来帮您算一算......
话术3:郑经理,有句俗话叫作“一分钱一分货”,因为我们使用的是进口原料,产品的使用寿命高达15年,而其他公司的产品平均使用年限只有不到10年,所以虽然看起来价格高了一点点,但总的来说,还是物有所值的。
话术4:的确如此,我们的价格确实比××公司的高了一点。但是我们的产品省电,之前我们也讨论过这一点。按照每天省10度电来计算,一年就可以帮您节省3650度电费,算起来差不多1年可以节省电费3000元,连续使用5年就可以节省15000元,而价格方面却只高出不到5000元,您说呢?
话术5:其实我和您一样,也希望以最低的价格买到质量最好的商品,不过生活经历却告诉我们一分钱一分货是有道理的,既然您愿意投入3万元来做这场内训,首先应该考虑的是培训能够帮助您解决实际的问题,而不是几千元的差价,您说呢?
话术6:我很赞同您的看法,别家的价格可能真的比我们的价格低根据我的了解,顾客购买时通常都会关心产品的价格、品质和服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务,就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。为了您长远的幸福,您愿意牺牲哪一项呢?是品质还是服务?
        应对策略:
        1、任何一款产品的价格都不是单纯的购买价格,而应该是加上维护成本以及使用成本等,因此将报价做一个重新定义之后再与竞争对手做对比,是有效打击对手的策略。
        2、产品的价格与价值是两个完全不同的概念,竟争对手的报价低,但是能否解决客户的实际问题,是值得商榷的。因此呼叫中心的客户营销人员转移话题至客户的实际问题,并且证明自己所销售的产品是最佳选择,是另一条可行之道。
         3、如果客户提到对手价格低是为了还价,不妨告诉客户价格低一点是可以的,但是却需要缩减一些服务项目,比如不负责安装培训、售后服务年限缩短等,然后试探客户的反应。
        对话现场:
        我们看看下面的一段对话:
客户:太贵了!可能我们的预算不够。
电话销售人员:韩总,我非常理解您的感受,顺便问一下,您所说的贵是和什么对比呢?
客户:与×公司对比,他们才需要3万元,你们却要差不多5万元。
电话销售人员:您说的很对,我们的很多客户都提到了同样的问题从表面看,我们确实高了差不多2万元,不过这中间有一个很大的差别!
客户:什么差别?
电话销售人员:一套设备最主要的开支其实是在使用成本上,就像买车一样,买车的价钱很便宜,但是养车的费用比如汽油费、过路费、维修费等就很高,所以大家都说买得起却养不起。我们这套设备的年运转成本只需要2万元,而公司的产品据我了解,因为耗电量比较大,加之不良品率也高一些,所以每年的运转成本要接近3万元,这样每年就可节省1万元的成本费用。如果您连续使用15年,我们的设备就可以为您节省差不多15万元的费用,等于您现在用2万元投资就可以获得一共15万元的红利,物超所值呀!
客户:哦,听你这样说,好像也不错。

        我们再看看下面的一段对话:
客户:和讯的报价比你们低一点。
电话销售人员:对呀,和讯的报价是比我们低一点,和讯虽然是本市一家比较大的培训机构,不过他们主要是做拓展课程,导购员方面的课程很少涉及,而我们是一家专业做导购员培训的机构。一个是专业的,一个是业余的,就好像是苹果手机和山寨机的区别,当然价格也是不一样的,您说呢?
客户:也不能这样说,他们的主讲老师也是很不错的
电话销售人员:王经理,我可以咨询一下和讯的方案是由哪位老师全权负责吗?
客户:是叶开叶老师。
电话销售人员:哦,原来是叶开老师,的确如此,叶开老师在销售培训领域做得是非常不错的。不过据我们的了解,叶开老师擅长的是美容行业领域的培训课程,因为叶开老师在美容行业有超过10年的培训经验,但是家电导购和美容导购是完全不同的,您也是销售高手,相信这点您可以理解。
客户:嗯。
电话销售人员:而我们推荐的张学优老师,是和叶开老师一样有深厚的行业底蕴的。差别是叶开老师擅长的是美容行业的培训,张学优老师擅长的则是家电导购行业的培训。毕竟张学优老师从20世纪90年代就开始从事这个行业了。话又说回来,不管是哪个老师,您最关心的应该是通过这个课程,到底能不能够解决您的实际问题,您说呢?
客户:这倒也是。
电话销售人员:要解决导购员的实际问题,就需要联系实际。一方面我们会参考您这边提供的需求建议,另一方面我们也会安排专人到柜台进行现场调研,同时在课程结束之后,会再次到现场进行调研,然后再做跟踪性的追踪辅导。如果我们不做现场调硏和跟踪辅导的话,报价可以降低20%以上,这样在价位方面应该和和讯的差不多,有可能更符合您的心理需求,您看怎么样?
客户:那不行,调研是必不可少的。
电话销售人员:嗯嗯,那现在我们讨论一下现场调研这部分的内容,看看什么时候给出报告,好吗?
客户:好的。

        再看看下面的一段对话:
客户:再便宜点。
电话销售人员:真的不行了,黄先生,再低的话就赔本了。
客户:总是可以想到办法的。
电话销售人员:实在不行,您看这样好不好,我再给您介绍一下具体使用细节。
客户:不用了,再便宜点,要不我不买了。要知道ⅹx公司比你们便宜300元。
电话销售人员:是的,他们是便宜300元左右,如果您实在要求,有一个办法可以做到一样的价格,只是不知道您同不同意
客户:什么办法?
电话销售人员:他们仅仅是提供1年期的售后保修服务,而我们是10年如果您要求改为和他们一样的1年期服务的话,价格方面可以再优惠300元。
客户:那不是一样吗?
电话销售人员:是的,所以说我们和他们的价格是一样的,但是在品质上却不一样,比如材料方面我们用的是进口原料而他们用的是......


  

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