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         话术范本:
话术1:是这样的,之前的价位确实低一点,但是不包括安装费用在里面,现在的报价则包含了安装调试费用,所以价格实际上是差不多的。
话术2:哎,这也没有办法,就像上个月白菜是1元1斤,这个月就涨到了1.5元1斤。这个年代物价飞涨,材料、人工成本上涨了差不多30%。总体而言,我们公司已经在力所能及的范围之内,只是稍微调高了
一点点而已,希望您能够理解。
话术3:主要是合理避税的问题,之前您的朋友因为他们公司可以享受到新政策的优惠,并且在某些票据开具方面提供了方便,所以价格会低点,我相信这点您是完全可以理解的。
话术4:这款软件在这个月实行了升级更新,虽然看起来产品型号没有变化,但是实际上里面的应用程序却增加了许多,并且操作也简单了许多。您朋友买的那款是老一代产品,现在您看到的则是升级换代的新彦
品,价格方面当然也会有一点变化。
        应对策略:
        1、电话销售人员要清楚的是产品本身到底有没有变化,因为即使是细微的变化也是非常好的应对理由。比如某个功能升级,呼叫中心电话销售人员就可以将这个功能形容得非常重要,然后让客户明白多花一点钱是值得的。
        2、如果只是单纯的涨价而客户碰巧又知道了别人买到的便宜点么,电话销售人员只有诉苦了,表示由于原材料涨价太快,公司的成本吃不消,而被迫跟着市场形势往上调一点。
        3、客户购买任何产品都是为了解决问题,而所有的问题肯定都给客户带来损失和麻烦,虽然价格调高了一点,但是调高的价格与问题所带来的损失相比,显然是微不足道的,电话销售人员要不断重复这
        4、有时候公司会推出某些促销活动,在活动期间客户可以享有一定的优惠。而客户现在的购买时间段则碰巧不是优惠时段,此种情况可以向客户做出解释,一般而言客户都是可以理解的。
        对话现场:
        我们看看下面的一段对话:
客户:不会吧,我朋友上个月购买的价格是158元,怎么这个月就升到了198元?
电话销售人员:嗯,是的,您选择的这个套餐上个月的确做过158元价格,不过仅仅局限于5月17日这一天,因为那天是世界电信日,所以公司特别设立了一个优惠活动。
客户:这样呀,你帮我申请一下,看看能不能以158元的价格办理。
电话销售人员:真不好意思,其实我也非常希望能够帮您用这个价格办理,不过您也知道,电信套餐的价格并不是我制定的,而是由公司统一制定的,任何人都无权进行修改。再说,即使是198元这个价格,您可以享受到的优惠也很多,比如不限时上网,这个就非常难得,如果是您自己单独牵一根固话宽带,也要这个价格,更何况这个套餐还包括1000分钟的国内通话时间,您说呢?
客户:这个我知道,但是想一想还是不舒服。
电话销售人员:您的心情我非常理解,不过据我所知,类似的活动公司是不会再举办了。而且198元套餐包括不限时上网以及1000分钟的通话时间,这个优惠可能也要做调整,毕竟实在是太值了,要是下个月您再办理的话,可能价格又有所不同了,既然您已经错过了一次,就不要再错过第二次了。
客户:好吧。
        我们再看看下面的一段对话:
客户:500元?不是400元吗
电话销售人员:不是哟,这款软件包我们公司一直实行的是500元这个价格,而且是全国统一的,您是不是看错了?
客户:不会的,我朋友上个月买过一套,觉得用的不错才推荐的,我问过他,400元这个价格不会错的。
电话销售人员:400元?公司也有几款软件包是这个定价,是不是型号不一样......
客户:不会的,我拿笔记下来的,型号是KP123,就是刚才我们讨论的那套软件包。
电话销售人员:这样呀,您稍等,我帮您查一下,看看哪里出了问题,好吗?
客户:好的,你快点
电话销售人员:刘先生,我帮您查过了。您朋友购买的那套和您现在了解到的并不是同一种产品,所以价格有一定的区别。
客户:怎么会呢?型号都是一模一样的。
电话销售人员:型号确实是一模一样的,功能方面也基本一样。不过如果您打开软件之后,发现其中的代码有点区别,前者的后缀代码是011-a,而后者的后缀代码是011-b,也就是说您现在看到的是升级版,
您朋友购买的是上一代的老版本。
客户:哦,我明白了......




  

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