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         话术范本:
话术1:张老师,我也很想帮您优惠一点,不过真的没有办法,这款产品实行的是全国统一零售价,比如昨天有个客户一次性订购了100台,享受的也是和您一样的体验价,希望您谅解一下。
话术2:李先生,不是我不想给您优惠,而是实在不能优惠了,要不小雪自己就要倒贴钱了,因为您享受的已经是ⅤP折扣价了。
话术3:我非常理解您的要求,因为我自己买东西也是一样的。不过我们公司一直奉行的是最低价策略,即每个客户,无论这个客户是新老客户还是订多少数量,都一视同仁享受同等的最低报价。再说您更应该             关 心的是这款产品到底能不能够解决您的实际问题,对吗?
话术4:您看这样好不好?小李自已做个主,给您优惠5元,当然这个5元是小李自己掏腰包给您垫的。韩总这么支持我的工作,虽然我们公司的产品实行的是全国统一价,但您提了要求如果小李满足的话也实在说
         不过去,所以我私下给您优惠5元吧。
话术5:这款机型已经实行的是特价了,原本价格应该是4000元的,因为为了庆祝公司成立十五周年才拿出来做活动,再有优惠的话,就赔本了。
话术6:我刚才帮您问了问经理,他把我臭骂了一顿,告诉我如果再拿这个问题来问他的话,他就扣我的工资,因为就像之前给您说的那样,已经是最优惠价格了。
        应对策略:
        1、无论你所销售的产品是否为全国统一零售价,即使产品无任何的议价空间,只要客户提出要求,你都要表示理解客户的想法,因为如果电话销售人员的措辞较硬的话,很容易引发客户的反感情绪。销售中常讲的先处理客户心情再去处理客户的异议,就是这个道理。
        2、既然产品无议价的空间,那么显然应该有对应的证据来证明才行。
        比如统一零售价、冰点价、特别活动价都是很好的解释理由。其中又以统一零售价最为容易获得客户的信任,因为客户关心的很大一方面就是自己是不是比其他人花了更多的钱,如果电话销售人员表示是统一零售价,并且能够拿出证据的话,就非常容易获得客户的理解了。
        转移话题是应对这个问题的有力武器,因为过多地在讨价还价中纠缠会影响客户的情绪,进而破坏良好的对话氛围。而转移话题的最好方法就是提出一个有吸引力的问题,当客户思考的焦点被移开的时候,
这个问题就在无形之中得到解决了。
        4、当然在实际过程中,客户总是会过于纠缠这个问题,就像之前所讲过的那样,纠缠这个问题客户自己是无损失的,但是却有可能获得收益。然而其中存在的问题是,客户纠缠了几次,如果没有获得任何回报的话,他自己会感觉很不爽。因此可以的话,电话销售人员可以赠送些不太值钱的礼品给客户,以维护客户的面子。
        如果公司实在没有任何资源,电话销售人员可以学习上面话术范本中的案例,即表示自己给客户优惠几元钱。请大家不要小看给客户优惠几元钱这个方法,一方面这体现产品的确无议价空间,另一方面体现了电话销售人员的诚意,因为这几元钱是电话销售人员自己掏腰包的,可以最大限度地给客户面子。当然客户买几千元的东西,最后要不要这几元钱的优惠是另外的一回事了。根据我的实践经验,大部分客户都会表示算了,即使小部分客户接受了这个优惠,那也无所谓,因为电话销售人员获得的佣金足以支付这个额外费用,而且话又说回来,公司也不会真的收你那几元钱的。
        对话现场:
        我们先看看下面的一个案例:
客户:价格太高了,再优惠一点。
电话销售人员:孙经理,我发现您和我真的很像,小白出去买东西的时候,也总是希望能够再优惠一点。不过实在不好意思,这款软件实行的是全国统一零售价,无论是新老客户都一样可以享受到最低的特别             价,所以希望孙经理您理解一下。
客户:话是这样说,不过你跟经理讲一下,总是可以便宜一点的。
电话销售人员:孙经理,找经理也是一样的,全国统一零售价就是这样。再说,您更应该关心的是这款软件到底能不能够解决您系统面临的实际问题,对吗?
客户:那倒是,不过如果再优惠一点的话,就更好了。
电话销售人员:您的想法我非常理解,不过真的没有办法,除非我自己掏腰包给您垫上。孙经理,您是一位大老板,总不会要一个刚刚工作的小女孩这样做吧?
客户:咳……咳……好吧。

        我们再看看下面这个案例,背景为某培训公司呼叫中心的电话销售人员李涛与客户吴经理的对话,具体如下:
客户:价钱高了点,起码要打个9折才行。
电话销售人员:吴经理,关于价钱方面的问题我们之前讨论过,按照我们之前的沟通,参加刘世伟刘老师两天的巅峰销售训练营课程,1500元这个价格是完全合理的。
客户:话是这么说,不过我怎么都觉得价格还是太高了,不如1200元吧。
电话销售人员:吴经理,如果可以的话我就帮您做了,毕竟收款的不是我而是公司,我作为销售人员是有对应服务费的,您作为销售经理,肯定也明白这个道理。但真的挺不好意思的,这个价格是公司制定的最          低优惠价,原价本来是1980元的,现在因为是我们公司首次有幸邀请到刘世伟老师到荆州来授课,才特别设立了1500元这个优惠价格。
客户:既然前面有了这么多优惠,那就说明再便宜一点是完全可行的。
电话销售人员:真的不行了,这个价格包括了两天的场地费、住宿费、讲义费以及刘老师的邀请费,已经是成本价,再低的话就亏本了,所以公司出了硬性的规定,希望您理解一下。
客户:再便宜一点,你再想一想。
电话销售人员:吴经理,如果能够帮您争取的话,小李早就帮您争取了,不如这样吧,我再给您介绍一下这个培训课程的重点,好吗?
客户:不用了,我都已经了解了,只是最好在价格方面打个折。
电话销售人员:算了,吴经理,既然您一再提出这个要求,如果不答应的话小李也觉得实在不近人情,因为吴经理您这么支持我的工作,您说呢?
客户:这就对了,可以优惠多少?
电话销售人员:吴经理,您也是做销售这行的,小李如果幸运地做成这单生意,公司也会给一点服务费给我,不怕说实话,做成一单客户,公司给我的服务费是20元,因此小李将自己的服务费拿出来,就是给您           优惠20元,您看这样行不行?
客户:这样呀!
电话销售人员:不过这20元有点不好走账,您看这样好不好,吴经理您转账交款的时候还是直接转1500元,到了会场之后我再把20元退给您,您看怎么样?
客户:算了,都是做销售这行的,我也不是这种人。你帮我订一个位置吧。


  

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