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         话术范本:
话术1:是吗?李先生,不知道您说的太贵了,具体定义是什么呢?是购买价格超出您的预算,还是和其他公司的产品比较呢?
话术2:为什么您会有这个想法呢?我可以了解一下吗?
话术3:天呐,这个价格您还觉得贵吗?我不相信。
话术4:为什么您觉得贵?
话术5:我来帮您算一算,这款产品您仅需要投入不到1000元,但是却可以连续使用5年。也就是说,一年仅仅需要投入200元,一天仅仅需要投入5毛钱。仅仅5毛钱的投入,就可以帮助您解决……怎么算也是物
超所值,您说对吗
话术6:是的,从表面看我们的价格是高了一点点。但是从另一个角度来讲,其实我们的性价比是最好的,因为与同行业的产品对比而言,我们可以省电20%以上。我来帮您算一下,一年省200元电费,使用10年
就可以省2000元电费,而在购买价格方面仅仅高出不到500元,也就是说......
话术7:张经理,有句俗话叫作一分钱一分货,虽然价格看起来是高了点,但是在材料方面我们用的都是进口原料,使用寿命可以高达10万次,而如果用的是国产原料,使用次数平均不到5万次,您觉得呢?
话术8:我们的产品价位看起来是高了点,不过无论是品牌还是做工以及技术含量在同行业里都是领先的。就像同样是轿车,桑塔纳总是无法跟宝马比的,因为两者的档次不一样,您说呢?而且像您这样身份地位的人,也只有这样的产品才能配得上您。
         应对策略:
        1、电话销售人员要清楚的是无论你报的是什么价格,客户永远都会说贵的。因为客户说贵对他而言是没有任何损失的,但是有可能从销售人员处获得利益。总而言之,客户说贵是客户下意识的一种条件反射。
        2、无论客户在什么情况下说贵,首先需要了解的是客户说贵或者价格太高的原因所在,因为拒绝处理最关键的是对症下药,你不知道客户说贵的原因,又怎么可能做出有效处理呢。所以一定要提“您说的贵具体定义是什么”或者“是价钱高了,还是和其他公司产品比较”等类似的问题。
        3、应对客户说价格过高的最简单方法就是帮助客户做计算,即在对话过程之中使用加减乘除,比如将客户的投入分解成一天或者一个小时的费用,可以大大减轻客户的压力;又比如将客户的总投入减去附加的利益,比如减去安装调试费、电费等。
        4、将自己的产品与对手的产品做比较,是另外一套有效的处理方法,因为价钱高低总是需要有个比较才行。在进行比较的时候,电话销售人员当然要将自己的产品优势与竞争对手的产品劣势做比较,并尽量放大产品优势的重要性。
        5、实在不行的话,电话销售人员也可以做出适当让步,比如赠送礼品、优惠等措施,但是需要提醒的是做出价格的让步要注意技巧。
        6、如果产品的价位无论从哪个方面计算都是比较高的,那就要从无形的地方进行说服,也就是谈论外观设计、品牌形象、档次等东西。而且还可以多赞美客户的身份地位,告诉他只有高质量、高价位的产品才配得上他。
       7、无论何种情况进行处理,都要牢牢抓住价值两个字不放,因为价格和价值是两个完全不同的概念。
        对话现场:
        本案例背景为某软件公司呼叫中心的电话销售人员小兰与某公司财务科主任于主任的对话,具体销售产品为该公司单机版的财务软件,不过客户认为仅仅单机版的一套软件就需要1880元,实在是太贵了,现在,请各位看看电话销售人员是如何化解的。
客户:价格太高了,一套单机版就要1880元,我们负担不起。
电话销售人员:于主任,关于价格的问题我们可以等会儿再考虑。对了,刚才您提到对账问题是您现在最苦恼的问题,不知道您这边是经常需要对账,还是偶尔才需要对一次账呢?
客户:小兰,我们公司是超市卖场和生产厂家之间的中间商,所以要和超市卖场的财务部对账,同时又要和各个不同生产厂家的业务代表对账,这已经成为我们日常的主要工作了。
电话销售人员:明白,明白,我以前在一家牛奶厂家工作的时候,是专门负责家乐福卖场的,其实一共也就才五家店,每天却需要花费大约半个小时的时间来做各式各样的报表账单。当然我没有您这么专业,不过既然您负责这么多的卖场和厂家,比小兰以前要多许多,按照道理来讲,每天花的时间应该比小兰还要多一些,是吗?
客户:那是当然的了,起码一天有3个小时的时间是用在对账上面的。
电话销售人员:那于主任,我们可以算一下,像我们这款财务软件的授权使用时间是5年,也就是1800多天,而它的单机版价格也就是1800多元,也就是说差不多每天的使用成本只有1元,这样的计算方式您可以
理解吗?
          (第一次除法,先将1800元除以1800多天,缩减为一天1元的结论。)
客户:按照这个算法,可以理解。
电话销售人员:也就是说,只需要1元就可以帮助您节省3个小时的对账时间,平均每个小时只要三角钱,您想想看,花费两三角钱,与花费个小时的心血和不同公司厂家的业务员在那里对来对去,说不定还吵来
吵去,很显然前者要划算很多,您觉得是吗?
           (第二次除法,将1元除以3个小时,缩减为每个小时两三角钱的投入。)
客户:那倒也是!
电话销售人员:于主任,其实您从今天就可以我们再来看看另外的一个案例,背景为某电脑直销商销售人员与客户周先生的对话,具体销售产品是一款新型的台式电脑。在对话中,电话销售人员巧妙地帮客户做了多次的减法,使得产品的零售价看起来是大大降低,进而让客户感觉自己所选购的这款台式电脑太物有所值了,具体请看:
电话销售人员:周先生,其实刚才您选中的这款台式电脑,它在主机、显示屏以及外设设备上,大量采用了目前最先进的节电技术,整机的功耗只有160瓦,而一般的台式机的功耗平均都在240瓦左右,这就差不
多节省了30%的电费。
客户:是吗,这我倒没有想到,真有这么省电吗?
电话销售人员:当然,在说明书上有详细的介绍,您可以百分之百的放心。其实我可以帮您计算一下,平均每个小时可以节省80瓦的电力,以每天8小时工作时间来计算,每天可以节省0.64度电,那么一个月下来
就节省19.2度电,一年就可以为您节省230度电,如果您这台电脑使用6年再更新换代的话,总共就可以节省差不多1400度电,而现在的电费是0.9元1度电,也就是说,您总共可以节省差不多1300元的电费。省钱其实也就是赚钱,周先生,您说是吗?
       (第一次减法,可以减去1300元。)
客户:省钱当然是赚钱
电话销售人员:不仅如此,周先生,现在正好是我们的年底优惠推广月,所以您还可以享受到三年整机全免费保养。而目前台式电脑的国家标准只是提供一年全免费保养,以当前的保养市场价每年200元来计算,相当于您享受到了价值400元的额外服务保障支持。
        (第二次减法,再减去400元。)
客户:呵呵,看来蓝小姐是学理科的,数学学得很好,非常会做计算题呀!
电话销售人员:谢谢周先生的夸奖!其实我只是把您能够享受到的优惠尽量清楚的向您介绍而已。对了,周先生,因为您是通过电话订购的省去了诸多的中间消费环节,所以如果您今天订购的话,只需要再加199
元就可以拥有一台市场价值699元的原装高速喷墨打印机,而且还随机赠送价值100元的原装黑色墨盒两个,相当于净值799元的全套打印机您仅仅用199元就可以得到,实际上等于您又赚到了600元,您觉得怎么样?
         (第三次减法,又可以减去600元。)
客户:打印机?可以呀!好事情,反正我迟早也是需要的。
电话销售人员:是吗,那太好了,我来帮您计算一下,这款Q123型号的台式电脑现在优惠价是3599元,减去节省的1300元电费、再减去400元的额外服务保障支持、再减去价值600元的喷墨打印机,实际上最
后您“相当于”只投资1300元就可以了,您说是吗?
        (第四次减法,这次是做减法的汇总。)
客户:听起来很不错!
电话销售人员:只用差不多1300元的价格就可以拥有19英寸液晶屏、DVD光驱、双核处理器、500G大容量硬盘、2G高速DDR3内存、1GM独立显卡的高端配置台式电脑,怎么说也是物超所值,周先生,您说呢?
        (减到最后,仅仅相当于客户付出1300元的投入。)
客户:呵呵……呵呵

  

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