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        话术范本:
话术1:不会吧?您真的没有听说过吗?像x×知名企业、×大型上市公司、××管理协会都用的是我们的系统。
话术2:看来是我们的工作没有做好,原本我以为大部分的客户都是知道我们公司的,看来我的判断有误,那么现在我给您大致介绍一下,其实我们公司早在......
话术3:每个公司的运行模式和企业文化都不同,有的公司喜欢做宣传,所以大家听到的机会多一点。而我们公司则喜欢做内功,因为我们相信只要把产品的品质做好一点,价格做低一点,就能够得到用户的认可,而且用户还可以得到实惠。
话术4:我们公司以前是做代工的,像您看到的××知名企业、×大公司等,他们的产品以前都是由我们负责代工的,现在我们才开始转型做自有品牌,所以您可能听说的机会少一些。不过既然他们的产品都是由我们生产的,您说说哪家公司的质量更可靠,价格更优惠呢?
话术5:嗯,是的,我们公司总部在南方,也是南方非常知名的一个牌。现在公司开始进行战略转移,将推广重心转移到北方市场。当然由于刚开始做,所以您听到的机会不多。不过好消息是,由于公司刚开始推广北方市场,所以给了我们一些优惠政策,接下来我给您介绍一下。
        应对策略:
        1、如果自己公司是有一定知名度的,这个问题从正面回复就可以了,比如把公司的悠久历史以及曾经获得的荣誉向客户介绍一番,得到客户的理解其实很容易。
        2、如果自己公司的确在品牌方面有点缺陷,电话销售人员也不要打肿脸充胖子,诚恳地向客户做解释就行,再说客户买的并不是品牌本身,而是产品自身带给他的好处。既然自己公司在名气上处于弱势,那么自然在性价比方面有优势,因为没有公司可以做到给客户提供最知名的品牌、最佳的质量以及最低的价格,任何公司的产品都会有自己的优缺点想办法将话题转移到对自己有利的地方上来才是应对之道。
         对话现场:
         我们看看下面这位电话销售人员是如何应对客户质疑的:
客户:没有听说过你们这个牌子。
电话销售人员:是吗,其实您没有听说过我们的品牌也很正常,毕竟我们之前是做代工的,很多知名企业的产品都是我们生产的,现在才开始转做自有品牌,不过既然那些知名企业的产品都是我们生产的,这就说明我们的产品品质是值得信赖的。
客户:是吗?
电话销售人员:当然,像×X企业、公司的产品都是我们代工的。其实张经理,除了品牌之外,您更加关心的问题应该是这款产品到底能不能够解决您的实际问题,同时性价比好不好,您说呢?
客户:那倒也是。
电话销售人员:现在我来给您解释一下......

        我们再来看看另外的一段对话,内容是一家礼品公司销售人员和某事业机构后勤部部长的对话,具体如下:
客户:你们是一个小公司吧,都没有听说过。
电话销售人员:我们可以说是一个小公司,也可以说是一个大公司就看您怎么看。
客户:怎么讲?
电话销售人员:如果仅仅从公司的营业额来看,我们公司实在算不上大,但是如果您仅仅从指甲钳礼品这个小产品来看,我们又是一家大公司,因为我们在指甲钳礼品这个行业已经有二十多年的历史了,而且许多事业部门也是使用我们的指甲钳作为会议礼品的。
客户:哦,不过总是感觉听到的比较少。
电话销售人员:这个也很正常,因为在指甲钳这个行业里面,是没有什么大品牌的,几乎没有人听说过什么指甲钳牌子,大家更多关心的是指甲钳到底实不实用,而您做礼品的话,还要关心套盒做出来够不够档次,您说呢?
客户:那倒也是。
电话销售人员:关于这个问题,我来给您介绍一下。
  

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