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        电话销售人员面对客户的犹豫不决,我们呼叫中心的销售人员通过与客户的沟通就先要了解清楚病因在哪里,然后针对并银座解释,最后告知客户如果拖延不做决定,就会对客户自己造成一定的经济损失。我们通过下面三段对话,也许能从中获得一些启发。
        1、  “我可以了解一下您还在考什么问题吗?”
        直接询问对方拖延的原因,是做出有效处理的第一步,比如下面的例句:
        “听您这么说我很惊讶,是什么原因使得您期望三个月以后再来解决这个问题呢?
       “您说要问问市场部的意见,这让我很奇怪,因为这款产品和市场部的关系不大,为什么您要这么做呢?
       “您还需要考虑什么呢?是价格、品牌、服务还是功能,或者是什么其他的原因呢?
        我非常理解您的顾虑,不过既然之前您已经表示没有问题了,那是什么原因让您现在又犹豫了呢?
        “考虑是应该的,但是如果您能直接告诉我,您考虑的真正原因是什么,我会非常欣慰,因为这证明您是真正把我当朋友。
        “听到您说要考虑,我真的很高兴,这说明您真的是对我们的产品有兴趣,既然如此,不如您直接告诉我哪里还有不清楚的,好让我向您做更清楚的说明,好吗?”
        2、 “针对您的顾虑,我来给你解释一下”
        既然客户已经讲出了他的顾虑,接下来我们需要的便是对客户的顾虑进行解释。而解释的方法很简单,就是给出信心的保证。
        比如下面的例句:
        “品牌当然很重要,所以您的顾虑我非常理解。不过支持品牌的实体毕竟是产品,我们的品牌虽然相对A公司的品牌弱一点,但我们都是由深圳的富士康代工生产的,也就是说大家的做工是一模一样的,但是价格却优惠30%以上,而这显然更加重要,您说呢?
        “关于售后服务这块,如果您担心万一发生什么事情,我们无法及时上门服务。这点您完全可以放心,因为在产品的说明会上,我们用白纸黑字的方式写得非常清楚,如果不能在48小时之内上门的话,我们愿意承担对应的赔偿责任。
       “您表示价格方面超出了公司的预算范围,所以您的顾虑我完全理解。不过一般来讲,预算都是活的,如果您选择我们公司的产品,在耗材的使用方面,可以做到比同行低20%左右的消耗,也就是说相当于一年可以省下差不多上千元,而价格却只高出不到两千元,总体来讲是物有所值的,所以我相信财务部这边您只要沟通一下,不会有什么问题的。”
        3、“多眈误一天,您就会多损失…
        通过前面的两个步骤,电话销售人员已经了解到了客户顾虑的原因,并给出了对应的解释,接下来要做的就是告诉客户,如果他继续耽误的话,会造成什么样的损失,比如下面的例句:
         “我可以帮您算一算,迟一天使用电子传真,公司就会多损失30元的耗材和电话费用,您说那又何必呢?”
         “既然对账问题让您如此的头痛,如果明天其他公司的人又要过来找您对账,那又要耽误您宝贵的工作时间,而且对账也让人心烦,不如现在我们就定下来吧。
         “您可以想一想,是不是让自己的家人还是和以前一样,无法得到足够的安全保障。毕竟关系到安全的事情,多耽误一天就多一份风险,您说是吗?”

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