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   2020-02-07 18:14  电话销售话术
        所有的销售到了最后,都是客户将自己口袋里面的钱拿出来,然后放入到销售人员的口袋里面。当然客户拿钱出来是可以解决问题的,但是花钱对于大多数的人来讲,都是一件需要好好思考的事情。
        所以每当到了最后的关头,客户总是会表示“我再想一想”“我还要考虑考虑”“要和太太再商量商量”“我想再比较一下”等,面对这种情况,我们呼叫中心电话销售人员应该如何处理呢?
        我们先看看下面的一段对话:
        客户:我还要考虑考虑!
        电话销售人员:为什么还要考虑呢?
        客户:我主要是想征求一下家人的意见,听听他们的想法。
        电话销售人员:这我可以理解,不过就算不征求家人的意见,我想他们也不会怪您的,毕竟您买保险是为了他们着想。
        客户:话是这么说,不过要花这么一大笔钱,而且是连续二十年的投入,我还是听听他们的意见比较好。
        现在我们分析一下上面的案例,看看还有哪些地方可以改进:
       1、客户表示考虑的原因是要征求家人的意见,这是非常正常的,因为就如客户所说,这么大一笔投入,理所当然应该征求家人意见。而电话销售人员表示可以不用,这就不太好了;
       2、客户说征求家人的意见,到底是什么样的意见,是客户担心资金周转不过来,还是对保险信不过,电话销售人员没有做对应的追踪,既然你无从知道客户担忧在哪里,那么在后续的对话里,也很难得到对方以及家人的认可。也就是说,电话销售人员面对客户的犹豫不决,先要了解清楚病因在哪里,然后针对病因做解释,最后告诉客户如果拖延时间做决定,会造成什么样的严重损失。
  
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