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        在前面我们给大家分享的案例,不知道大家发现了没有,案例中所销售的产品利益点实在是简单明了,而且客户本身是有这个需求的。
        但是如果你销售的产品没有如此强的利益特征呢?或者说你的利益特征并不好用直接的方法进行解释呢?并且客户的需求是可有可无的情况那该怎么办呢?
        举个简单的例子,现在你是一家培训公司的电话销售人员,负责销售的产品是某老师在本周末举办的一堂研讨会课程门票,门票的价格是50元。
        首先这类型的产品利益并不好解释,虽然我们也可以表示通过培训可以帮助您提升百分之多少的业绩等,但显然这个解释并不是像旅行会员卡可以立刻实现降低超过50%的住宿费用那样让人信服。
        其次对于客户来讲,去参加某个课程也并不是硬需求,培训课程的门票并不属于客户的必需品。
        还有一个问题就是虽然这个产品不是那么好推广,但是售价却实实在在的只有几十元钱,电话销售人员总不能用一套复杂的模式去和客户沟通,因为如果那样做的话,时间成本我们就吃不消了。
        我们先看看下面的一段对话:
电话销售人员:早上好,张经理,现在接电话方便吗?
客户:方便,哪位?
电话销售人员:我是凯旋的陆小风,是这样的,张经理,如果有一种方法可以帮助您提升销售部门的业绩30%以上,而且这个方法经过上百家企业验证是有效的,我可以花一点点时间向您做个说明吗?
客户:有这种好事情?你说说看吧
电话销售人员:是这样的,考虑到现在网站行业基本上是通过电话销售来拓展公司业务,因此如果有一套行之有效的电话销售策略,并能够将它有效运用到公司的销售体系之中,对于任何一家公司来讲,都是可以提升销售业绩的,您说对吗?
客户:话可以这样说。
电话销售人员:因此在本周末,我们特别邀请了知名的销售培训师刘鹏刘老师,在天堂大酒店六楼会议厅举办了一场名为“新时代电话销售策略”的研讨会,在这场研讨会中间,刘鹏老师会和大家分享三大电话销售的要点,一是…二是…三是……,您只需要支付50元的场地费就可以参加,不知道您觉得怎么样?
客户:哦,你发份传真过来我先看看再说。
        我们先简单分析一下上面这段对话:
       1、电话销售人员的开场表示可以提升销售部门业绩30%以上,这还是蛮有吸引力的,值得肯定;
       2、问题是电话销售人员凭什么证明可以帮助提升销售业绩30%,仅仅一句简单的“有一套好的电话销售策略”,显然是无法让人信服的,因为这句话每个人都会讲,至于后续介绍了X×老师的研讨会课程会分享什么内容,也没有清晰地解释凭什么客户要相信你可以帮助他“提升销售业绩”,因为市面上毎家培训公司的课程大纲介绍都这样说,对吗?
        换言之,对于此类型产品而言,呼叫中心的电话销售人员更多的是拿出切实可信的证据,来证明你所阐述的利益点是客观事实,而不是一句空话。也就是说,此类产品的销售模式是“开场利益诉求”加“切实可信的证据”。
        我们看看下面的对话:
电话销售人员:早上好,张经理,现在接电话方便吗?
客户:方便,哪位?
电话销售人员:我是凯旋的陆小凤,是这样的,张经理,如果有一种方法可以帮助您在一分钟之内,立刻提升公司销售业绩5%左右,而且这种方法经过上百家I'公司证明是行之有效的,我可以花一点点时间向您做个简单说明吗?
客户:一分钟提升5%销售业绩?
电话销售人员:是的。
客户:我不相信。
电话销售人员:嗯,张经理,您可以听完小凤说如何提升的,再决定是不是值得相信,好吗?
客户:可以
电话销售人员:嗯,其实在和您打电话之前,我就先通过电话的方式解了一下您的公司,我发现如果在几个小方面改进一下,销售业绩可以立刻在一分钟之内提升5%左右。
客户:什么地方?
电话销售人员:是这样的,刚才小凤是以客户的身份给您的销售部门打的电话,我先问你们这边是做网站的吗,然后对方表示是的,接着我问大概多少钱,然后对方表示做什么样的、大概什么价格,整个对话就一分钟,却极有可能使您损失超过5%的销售业绩。
客户:你直接说什么地方就可以了。
电话销售人员:好的,第一点就是当客户打电话过来的时候,理论上面应该是销售人员先讲话,比如说“某某公司,有什么可以帮到您的”,而不是客户先问你们是做什么的,因为先提问,可以先掌握销售的主动权,您说呢?
客户:有道理。
电话销售人员:第二点就是小凤是个急性子,说话声音是很快的,销售人员应该听到我的声音之后,就调整自己的说话速度来配合我,您说呢?
客户:有道理,有道理。
电话销售人员:第三点是当小凤问你们是不是做网站的时候,不应该简单地表示我们是做网站的,而应该在表示我们是做网站的之后,问客户是从哪里知道我们是做网站的?
客户:为什么?
电话销售人员:因为客户从哪里知道公司电话的,可能决定了接下来的销售进程,比如客户是通过百度搜索的,那么就代表着客户不会只打一家公司的电话,另外几家搜索靠前的公司他也会打,这样就知道竞争对手是谁了;比如客户是朋友推荐的,那么说明报价的时候,我们已经有了参考的对象,并且因为是别人推荐的,我们还可以好好运用这个推荐人的背书去赢取客户信任,您说呢?
客户:不错不错,的确如此。
电话销售人员:第四点是当客户问到价格的时候,不应该先谈价格而要问客户为什么要做网站呢?做网站是为了解决什么问题呢?因为客户做网站的原因比什么都重要,这就是客户的需求本质,您说呢?
客户:嗯。
电话销售人员:好的,那么张经理,如果把上面的问题都解决,并整理成一套规范的接听电话销售模板,然后复制在销售人员身上,是不是可以提升销售业绩5%呢?。
客户:应该可以,问题是如何设计销售模板,这是个难题。
电话销售人员:这就是我今天打电话过来的原因,因为有一种方法可以解决这个问题。
客户:什么方法?
电话销售人员:…
       此时表示某老师的课程是可以解决这个问题的,最后销售缔结就水到渠成了。
       使用提示:
       联系客户的实际问题的时候,大部分情况下并不会存在上面这个案例中的调查情景。因此电话销售人员可以用行业的共性问题来进行对接,比如表示“目前在某行业,存在这样的一个问题,即……(描述问题),而我们正好可以解决这个问题”,或者表示“由于某个原因,使得它总会产生这样的一个问题,而我们正好可以解决…理由是至于证据的来源,可以是权威部门的检测报告,也可以是使用过的客户见证,也可以是让客户试用等。

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