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        从开始的第一句话一直到最后成交缔结为止,一直全程紧扣住利益的按钮,这是简单类产品开发客户需求的核心。下面给大家分享的案例是某家呼叫中心电子传真公司电话销售人员与某公司总经办周主任的对话,具体如下:
电话销售人员:早上好,周主任,现在接电话方便吗?
客户:方便,是哪位找我?
电话销售人员:我是爱发的姜叶,周主任,如果有一种方法可以帮助总经办大大节省办公的时间与费用成本,而且不需要任何的额外投资,姜叶可不可以用两到三分钟的时间向您做个简单的说明?
客户:是吗?有这么好的事情?你们是做什么产品的?
电话销售人员:爱发科技是一家专注于企业电子传真解决方案的服务机构,对了,周主任,您之前有了解或者使用过电子传真吗?
客户:电子传真?是什么东西?
电话销售人员:其实电子传真和您现在在使用的普通传真在功用上面是一模一样的,最大的差别就是收发传真不需要使用传真纸、色带、墨盒等耗材,因此可以实现无纸化办公,大大节约您的办公成本!
客户:不用耗材?那怎么收发传真呢?
电话销售人员:周主任,如果您不介意的话,姜叶就从如何接收和发送传真两个方面给您做一个简短的说明,好吗?
客户:好的,请讲!
电话销售人员:那我先说说如何接收传真吧。同您以前的传真一样,电子传真也是有一个八位的电话号码,当您的客户给您公司发传真时,拨打这个电话就可以了,不同的地方在于以前您需要用传真纸和色带墨盒等耗材将它打印出来,而电子传真是用电脑   而不是传真机来接收传真,所以收到的传真件是以电子版的文档形式直接存储在电脑里面,就不需要耗材了,周主任,不知道这一点姜叶解释得够不够清楚?
客户:清楚了,原来也是有个电话号码的,我还奇怪客户怎么给我们发传真呢?
电话销售人员:周主任,更重要的一点是,因为是用电脑来接收传真,除了相比普通传真可以节省耗材之外,还有意想不到的额外好处,对您总经办这边更加实用!
客户:对我们总经办有什么好处?
电话销售人员:在向您做说明之前,姜叶可以请教您一个简单的问题吗?
客户:可以,姜小姐有什么问题,请讲?
电话销售人员:是这样的,周主任,不知道像您公司这边平均每天可以收到多少张传真?
客户:这个倒没有计算过,我想想,一个小时有六七张左右,那么一天大概也就四五十张吧。
电话销售人员:四五十张!看来您公司生意很好呀!不过如果收到这么多的传真,通常您是怎么分发下去的呢?是公司的员工自己来拿,还是总经办帮忙分发下去呢?
客户:如果比较急的话,业务员自己会过来拿,但是通常是我们总经办隔一段时间帮忙分发一次,这很正常。
电话销售人员:我明白了,一般公司都是这么做的,不过如果总经办每隔一段时间就要分发一次的话,会影响总经办的正常工作的,您说呢?
客户:可以说影响,也可以说不影响,因为总经办本来就是做这些事情的,是分内工作。
电话销售人员:这点完全理解,不过如果是电子传真,您就可以直接将传真以邮件的方式直接转发给相关的员工,或者他们直接登录后接收传真,能够为总经办减轻一些工作的负担和节省一些时间总是好的,您说呢?
客户:这倒也是,有一些道理
电话销售人员:而且以您刚才所说的收到的传真数量来看,如果接收单张传真的成本是0.3元,一天就是15元,一年仅仅接收传真您这边就可以省下差不多5000元的耗材费用,还可以省去分发、存储的烦恼,您说是不是?(用数字将省下的费用计算出来)
客户:说来说去,姜小姐还是再说电子传真好呀!(笑)对了,你刚才说的都是怎么收传真,那么发传真呢,没有传真机,光有一个电话号码,怎么发呢?
电话销售人员:发传真方面和以前一样,差别就是以前是在传真机上面拨号码,现在则是在电脑上面拨号码,您打开一个页面之后,输入对方的号码就可以自动发送传真了,还可以群发,对了,顺便问一下,周主任,您公司这边有几部传真机?
客户:几部?通常都是一部吧!
电话销售人员:如果是一部传真机,照您刚才所说的,每天接收到的传真都有四五十张,那么您这边作为销售公司,理论上面发传真的机会会比接收传真的机会多很多,您说呢?
客户:那当然。
电话销售人员:如果是这样,因为发传真要先一个个数字号码拨下去,还要放传真件,等对方给信号,会比较烦琐,这样有没有可能出现发传真的时候大家有排队的现象?
客户:当然有这个可能!大家发传真排队很正常!
电话销售人员:而电子传真就没有这个问题,每个人都可以直接在电脑上面发传真,而且普通传真机一次只能够发送一个传真号码,比如您这边要给多个客户发送同样的一份文件,就会非常麻烦,而电子传真在发送的时候可以群发,而且不需要传真机,只   要能够上网,就算是您公司的朋友出差在外,都可以随时随地地发传真。
客户:照你这样说,电子传真倒是一个好东西呀!
         使用提示:
        1、开场的利益必须非常清晰,即客户一听就可以明白自己能够得到什么样的好处,并且整个好处是可以用数字衡量的,比如“降低通话费用30%”“减少50%的酒店住宿费用”。
        2、如果所销售的产品利益点较多,电话销售人员最好一开始只抛出去一个清晰的利益点,先引起客户的兴趣再说,而不是一股脑的把所有的功能利益都说出来,因为太多的利益点反而不容易让客户感受到最清晰的那个,吸引力就会打折扣了。


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