专业的呼叫中心服务商
        所有做过呼叫中心销售的朋友都知道,需求是一切销售缔结的基础,在没有需求的情况下,客户是不会购买任何产品的。
        然而当我在课程上问大家“需求是什么”的时候,却很难得到一个真正让人满意的答案,最常见的回答就是“李老师,需求就是客户需要。”
        好的,就算这个答案是成立的,那么更加重要的问题是“为什么客户需要呢”。
        为了方便大家的理解,我们就拿生活中的例子来说吧,想一想,最近几天你都花钱买了一些什么东西,这些购买原因的共同点在哪里呢?
        你买了一条新的领带,可能是因为之前的那条配你这身西服不适合;你买了一款新的口红,可能是因为你觉得这个口红的颜色最能展现你的风采;你买了一部新手机,可能是因为之前的手机坏了,必须赶紧买一部新的联系用;你买了一款新的大屏幕液晶电视机,可能是因为家里刚换了数字电视,以前的那台老式彩电已经满足不了自己的要求;你买了……
        再仔细想一想,你买任何一件产品,背后都是有理由的,这些理由的共同点是什么?
        答案其实很简单,那就是所有的购买行为背后,都隐藏着一个放之四海而皆准的规律,这条规律就是买东西就是为了解决问题。
        当我们有问题的时候,就要想办法解决,这就是需求的本质。
        也就是说,如果你所销售的产品,客户本身是没有需求的,或者说客户的需求是隐藏在冰山下面,你和他沟通的目的就是帮助客户找问题,只有客户发现自己有问题需要解决的时候,才会产生购买的需求
        销售就是一个帮助客户找问题的过程,就这么简单。
        至于我们前面所讲的要和客户建立信任、和谐的沟通氛围,说白了就是为了你有资格去帮客户找问题,因为如果客户不相信或者不喜欢你,你连帮助客户找问题的机会都没有。
        然而问题的关键是,即使我们知道找到客户的问题点非常重要,但要在现实之中做到却非常难,比如下面这个案例:
电话销售人员:对于目前公司安排的销售类课程培训,张经理,您觉得有问题吗?
客户:没有问题。
电话销售人员:您的意思是说无论是师资还是课程的实用性,以及学员的反应,都没有问题,是吗?
客户:是的,没有问题。

         如果我们将上面这段简短对话做一个总结的话,那就是:
         电话销售人员如果直白地问客户,请问在某方面您有问题吗?通常客户的回答是我很好,没有任何问题。我们不需要太多的理由去解释这件事情,因为无数次的对答已经证明了如果你这么直接问,客户就会这么直接回答。
       其实想起来也颇为有趣,虽然我们最终的目的是让客户说出自己的问题在哪里,然后我们再想办法帮他解决。但是我们却不可以直接去问,而是要旁敲侧击,即由一个小小的话题开始延伸。
这个小小的话题就是突破口。
        就好像破案一样,客户的问题点隐藏在重重迷雾之中。你要从一些细枝末节、看起来不起眼的小事情中,一点点拨开迷雾,最终守得云开见月明。
        幸运的是,在那些优秀的电话销售人员成功的案例中,我们可以提炼一些他们常用的破案手法,即他们使用的一些共同的线索方法。


上一篇:呼叫中心员工如何拿出切实有力的证据来推销 下一篇:福尔摩斯思维在电话销售中的应用

专业的呼叫中心服务商
访问手机版
微信扫一扫

专业的电话呼叫中心 系统服务商
全国统一热线:028-83110277
地址:中国·成都隆鑫九熙广场3期1栋2203
Copyright © 2002-2016 呼叫中心 蜀ICP备11025024号-1 24小时客服专线:028-83110277 65929777 网站地图