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        有句俗话叫作“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”,很直白的一句话,却点出了人性的本质。其实人并不是一种无法捉摸的动物,每个行为的背后,都必然隐藏着一股核心的推动力量。虽然它看不见也摸不着,但确实影响着我们生活的方方面面,而这种核心的力量就是名利二字。
        在一开始的时候,电话销售人员就直截了当地告诉客户,你可以为他带来什么样的好处。在好处的驱使下面,客户的兴趣就可以立刻被激发出来。
        然而在实际的销售过程中,呼叫中心的电话销售人员是否又会遇到一些问题呢?
        电话销售人员:早上好,是和经理吗?
        客              户:我是和经理,您是哪位?
        电话销售人员:我是开拓的李泽楷,是这样的,今天特意打电话给您是有个非常好的消息要告诉到您。
        客              户:好消息?什么好消息?利具,自的途
       电话销售人员:是这样的,在本周六上午中国大酒店四楼会议厅,我们公司将举办一场名为“如何做好导购员培训”的研讨会,这场研讨会是免费的,即您不需要任何的费用就可以参加,不知道您觉得怎么样?
       客              户:哦,不如你发一份传真我看看,到时候有时间的话再说吧。

       我们来看看对上面这个案例的分析,电话销售人员可能认为“送给客户一张免费的研讨会门票”,就是这次通话带给客户的利益,仔细想一想,是这样吗?
       答案显然不是,真正的好处应该是基于产品的本身而言,即客户参加这场研讨会之后,他可以从研讨会上面得到的东西。至于门票的价格是多少,则是客户愿意为他能够得到的东西支付的代价,不管是免费也好收费也好,那都是另外的事了。
       在不清楚自己参加这场研讨会可以得到什么的时候,客户提出拒绝也就成了顺理成章的事情。
       也就是说,电话销售人员要通过产品的利益点来迅速激发客户的兴趣,要站在客户的角度出发,并且利益的解释应该是可以清晰衡量的。
        先看看下面的案例:
        电话销售人员:早上好,吴经理!
        客              户:早上好,哪位
       电话销售人员:我是协成的白鸽,吴经理,如果通过一种新的质量监控系统,可以提升成品的良品率15%以上,按照您公司现在的年产值来计算,可以使年利润增加100万元,而这仅仅需要不到10万元的投入,您有兴趣了解一下吗?
        客            户:当然可以。

        我们看看更多的类似开场白,具体如下:
       “如果一种方法可以使您的车间生产率提升20%以上,而且这个方法已经经过联想、方正、清华同方等企业证明是行之有效的,我可以和您谈几分钟吗?
       “假如在现有保费不变的情况下,通过设计新的保险方案,使您的医疗保额提升10%,而意外安全保额至少提升30%,对于这种新的保险设计方案,我可以花一点点时间向您做个说明吗?”
        如果我能向您介绍一种一个月之内赚取1000元外快的方法,并且该方法已经有超过10万人验证是有效的,您是否可以抽出五分钟左右的时间,来了解这种迅速提升生活品质的方法呢?
        “如果有这样一种新的软件,它能使得您的杂志排版速度提升40%并且正确识别率达到999%,您是否愿意花一点点时间来了解一下呢?”
        在使用本模板激发客户兴趣的时候,电话销售人员切记能够用数字描述利益的,就尽量用数字来说明。一方面是因为人对于数字是非常敏感的,尤其是与金钱数目有关的数字更是如此;另一方面是因为数字带有权威证据的意义,明确的数字更加容易获得客户的信任。
       举个例子来说:
        电话销售人员:“如果有一种方法,可以帮助您提升资金周转的效率,并且该方法经过上千家企业证明是行之有效的......”
        这样的介绍虽然可以,但是“可以帮助您提升资金周转效率”是一个非常模糊的概念,电话销售人员可以换一种更加清晰的说明方式,如下:
        电话销售人员:“如果有一种方法,可以帮助您提升资金周转的效率30%左右,流动资金可以从原来一年周转三次提升到一年周转四次,等同于公司的流动资金提升1000万元以上,并且该方法经过上千家企业证明是行之有效的…”

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