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        前面我们提到了告知客户你可以帮助他赚取多少利益,进而迅速激发客户的兴趣。那么与之对应的则是,如果我们在电话中可以告诉客户,你可以帮助他避免多少的损失,也有异曲同工之妙。
        根据我的理解,从避免损失的角度来讲,效果比从赚取利润的角度讲更能够获得客户的注意,因为负面的东西总是比正面的东西更加让人敏感,这就和报纸广告的头条总是负面新闻的道理是一样的。
        再看看下面的案例:
         电话销售人员:下午好,方经理,现在接电话方便吗?
        客               户:方便方便,哪位?
         电话销售人员:我是凯达通信的刘德华,是这样的,方经理,如果我能向您展示一种可以让您每月传真费用降低70%的方法,并且该方法经过x公司、×公司、Xx公司验证是行之有效的(此处的×公司为客户耳熟能详的企业,起到背书证明的作用),我是否可以花上三分钟左右的时间和您分享一下?
        客              户:是吗,什么方法?
        我们看看更多的对话话术:
        “可不可以给我一点点的时间,向您介绍一下如何降低至少15%的广告费用,但同时销售业绩却可以提升20%的方法呢?
        “如果有一种方法可以让您在总体宽带费用不变的情形下,多出20M的带宽,使大家上网速度更流畅稳定,您有兴趣了解一下吗?
        “如果有这样的一套理疗方法,它能够做到在不损伤您的内在生理机体的前提下,使您看上去却比现在年轻至少5岁,您可以花一点点时间去了解一下吗?”
        “如果我能向您证明有这样的一种设备,它可以使您的公司的产品瑕疵率下降至少5%,避免因此产生的次品低价造成的损失,我可以花一点点时间和您做个说明吗?”
        使用提示:,
        1、由于人对于负面的东西远比对正面的东西敏感,因此在可能的情形下,尽量使用上面的开场方式;
        2、在谈及可以帮助客户避免损失的时候,由于我们呼叫中心的电话销售人员是无从得知客户具体情况的,因此此时提出的观点应该是基于客户行业实际的,对于每一家公司而言都可能共有的问题;
       3、对于可以帮助客户避免的损失,尽量用数字来形容,这点在前面我们已经特别提到过。

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