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   2020-02-07 17:12  电话销售话术

       大家有没有发现,前面所讲的专业认证和客户证明,都是针对公司层面以及所销售的产品层面而言的,然而如果针对个人来讲,又有哪些可以借用的外部权威标志呢?
       我们必须明白这一点,对于那些高价值的复杂产品而言,例如从事高端咨询的企业帮助客户做一个流程再造的项目,除了要求公司本身具备相应的实力之外,同时也对负责本项目的销售人员提出了非常高的要求,客户必须对销售人员拥有足够的信心,才有可能将在很大程度上决定客户公司命运的流程再造项目交给你负责,而这时候,拥有一个非常值得信赖的头衔就相当重要了。
       由于头衔通常代表的是面前这个人过去所拥有的成就和实力,所以响亮的头衔可以给予人一定的信心。举个例子,为了更好地提升自己,我经常会参加一些专业的电话销售培训课程,当然一般是匿名参加,记得在某次课程里,我和某位学员对老师提出的销售观念有着不同的理解,大家各抒己见,有着激烈的争论,就在这个时候,另外一个学员忽然站了起来,问道:“请问您是不是李智贤李老师,就是那位专业的电话销售顾问?”我虽然觉得不方便承但是又不得不承认这一点,而接下来发生的事情就变得非常有趣,在知道我的身份之后,刚才还和我争论得热火朝天的那位学员,马上变得沉默起来,而如果课堂上再有讨论,这个时候我再提出自己的看法,就非常容易获得大家的赞同了。
       在这里,并不是想要炫耀说自己有多么棒,多么优秀,而只是想说,如果你有一个令人信服的头衔,比如大家知道我是“专业电话销售顾问”之后,我提出和我头衔有关的观点就很容易获得对方的认可。
       也就是说,如果你所销售的产品是需要极强专业背景的,不妨给自己找个说得过去的头衔。这就好比那些股票证券公司的销售人员,没有一个人说自己是销售员,所有的人都说自己是“证券分析师”或者“资深理财顾问”的道理是一样的。
       不过考虑到如果你给自己找一个太大的头衔,也可能会让客户不太相信,因为一个拥有如此高职位头衔的人怎么会去从事最基层的电话销售工作呢?所以我个人认为有时候作为一个优秀的呼叫中心的销售人员你在电话中不需要明讲,而是可以含蓄地表明自己的身份,用只可意会不可言传的方式更能让客户信赖你的专业能力。
       我们不妨看看下面的对话案例,从中揣摩一下,具体如下:
       “梁经理,现在设计行业变化真的是太快了,记得三年前我拿到设计师资格的时候,当时的主流设计趋势还是......”
       “其实您说的难以招聘到合适的人才这个问题,我自己也同样遇到,就拿现在来说吧,我在公司里也负责一个十几个人的团队,和您差不多......”
       “前段时间我到海天公司给他们做ERP上线培训的时候,在课程上,海天公司的中层管理者提出了和您一样的问题......”
       “在今年三月份出版的《电子商情》杂志上面,我非常幸运地发表过一篇文章,谈论的就是‘在全球经济变冷的今天,作为电子产品应该更加注重外观的设计’的这样一个课题,而这和您的实际情况十分相似……”
  
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