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       我们呼叫中心的电销人员对于实际销售中对客户采用“互惠定律”,我们需要对于他人的付出给予相应回报。然而,如果我们将思路放开一些,假设今天一个人对我们做出了一种“让步”,比如我们希望客户降低自己的要求,那我们是不是同样也应该做出一定的“让步”呢?
        要让客户做出“让步”,关键在于你的“退步”
        举个身边的例子,明天按照正常工作流程应该轮到你休息,而这个时候恰好有个同事跑过来找你,说因为某个原因希望你明天帮他代班。而这很显然让你有些为难,正在你踌躇不定之际,这个同事表示只要你今天正常下班之后多花半个小时的时间帮他做个文件,就可以帮到他这个忙了。在这种情况下,你好好想一想,你今天下班之后,多花半个小时加班的概率是不是非常高呢?
        如果答案是肯定的,那么我们可以好好地分析一下,在你的同事提出“帮加一天班”与“帮加半个小时班”之间,他的要求做出了巨大的让步,根据“互惠定律”的原理,你对于别人的“付出”要表示“回报”,起码也要“有所表示”,于是你做出了一个看似小小的“退步”,而这说不定也正是你的同事所期望的。
        现在我们来对比看看,如果今天你的同事直接提出“要求”(帮忙加半个小时班),你同意的可能性有多大呢?而如果你的同事先提出一个你很难同意的“大要求”(放弃轮休加一天班)之后,再提出一个“小要求”(今天加半个小时班),在这两者之间,你同意帮忙的可能性又有多大呢?
        也就是说,如果你希望别人答应你的某个要求,通过和上面类似的方法可以大大地提高你的成功率,即你首先提出一个比较大的、甚至于预期对方会觉得比较难做到而拒绝的要求,在这个时候,你顺水推舟地提出一个相对于前者而言,难度小很多的要求,由于对方认为你的第二个要求是相对第一要求所做出的巨大“让步”,这样对方就会产生回馈的想法,也在不知不觉当中做出了“让步”,而同意你的看似很小的第二个要求,而这正是你的真实想法所在。
       几乎在所有关于专业谈判技巧的书籍或者课程里面,都会谈到这个“让步”技巧的作用,任何一方几乎都是先提出一个对方不可能答应的条件,然后再慢慢地降低所提出的要求,由于你在做出让步,所以客户在潜意识里也会觉得自己需要让步,实际上,这也是“互惠定律”的一种体现,大家说是吗?

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