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       用“互惠定律”和客户建立良好关系,还会有另外一种销售情景出现,就是假设客户本身就存在明显的需求,而且你的产品和竞争对手的产品在各个方面都相差不大的情形下,这时候只需要有效地运用“互惠定律”建立良好的关系之后就可以达到成交的目的。
       下面这个案例就是最好的佐证,请看:
       本案例背景为某保险公司电话销售人员与一位私家车车主的沟通过程,具体销售产品就是该公司的汽车保险,国家规定,所有的汽车都必须购买对应的保险譬如本案例之中的“交强险”,而且事实上,国内目前几大保险公司推出的险种,无论是在价格还是在可以为客户提供的保障等方面,都没有太大的差别。
       也就是说,对于客户而言,他本身就有着必须购买汽车保险的需求,而且每个公司的险种都差不多,关键是客户愿意找谁买,显然在这中间与客户的关系好坏就成了最为关键的购买原因。
       需要特别说明的是,由于双方的对话很简单,所以本案例并没有给大家列举具体的对话,只是和大家说明在这三次对话之中,客户的心路历程,具体请看:
       事情的缘由是这样的:我去年买的车险将在今年1月份到期,去年12月底就接到上次投保那家保险公司业务员的电话,声音听上去倒是很客气,说感谢上次购买了他们公司的保险,现在保险单要到期了,问我要不要续上。
        从接电话开始,我心里就在想,去年买新车的时候,是在汽车分销商那里买的汽车保险,当时心想反正买车那么多钱都已经花了,就偷懒在汽车分销商的推荐下买了这家保险公司的保险,结果回来和同事一说,自己被大大地嘲笑了一番,原来这比别人买保险的费用贵了30%。现在我还能再上当吗?我没好气地把电话挂了。
       第一通电话
       过了几天,接到中保业务员打来的电话,我知道他们是来推销保险的,拿起电话的那一刻,就做好了婉言谢绝的准备,没想到人家不是推销保险的,中保的业务员讲中保现在在推广一个活动,向客户免费赠送救援卡,拥有这张卡的车主在六个月内能享受到四环内免费救援的服务,问我是不是对这张卡感兴趣。
        一听说是免费的,我顿时就来了精神,既然是白给的要一张也无妨,反正我又没有损失,于是详细地告诉了对方我的通信地址,中保的业务员也算爽快,核对完地址后就挂断了电话。过了两天,我就收到了这张救援卡,看看上面的说明,顿时觉得自己捡了一个不小的便宜。
        第二通电话
       收到卡的第三天,那个中保的业务员又给我打了电话,问我有没有收到救援卡,他说给我打电话,一是确认我有没有收到卡,二是提醒无论我是不是向中保购买保险,这张卡在未来的六个月中都是有效的。事情到了这个份上,我还能说什么呢?一个劲向人家道谢。挂了电话,想起我上次投保的那家保险公司,忍不住见人就说,瞧瞧人家中保,即使我不买他们的保险,服务态度都这么好。
        第三通电话
        离我汽车保单有效期还有一周的时候,中保的业务员再一次给我打来了电话。
       他说他知道我的车险保单就要到期了,我赶忙问他,你从哪知道的,对方一直笑,说:“这个您就别管了,现在我给您传一份根据您车辆情况做的保单报价,您可以和其他保险公司的保单比较一下,看看有没有兴趣选择中保。”
       有了前两次的沟通,我觉得自己实在没有拒绝推荐的理由,于是让对方把保单传了过来,反正都是要买保险的,我又赶忙给其他几个保险公司打了电话,询问了价格和服务内容,发现中保和别的保险公司相比,价格都没有太大的差别,反正都差不多了,就支持一下这个不错的业务员吧。
        其实我知道,我中了中保的“圈套”,他们只给我打了三次电话,我便成了那位业务员的客户。
        在上面的这个案例中,电话销售人员甚至连产品都没有做过多的介绍,因为客户自己每年都要购买车险,说实话,对于购买车险的客户来说,他甚至有可能比电话销售人员懂得多,毕竟客户自己就在开车,显然总是会遇到或者听到车友们讲关于保险理赔的话题,因此专业的产品知识其实对于专业车友不用涉及太多的,关键是客户觉得既然一定要买保险,而且他也感觉各家保险公司都差不多,为什么不找一个对自己好的业务员买呢?

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